招商人員培訓(xùn)-展示頁
2025-03-10 12:28本頁面
【正文】 洽談有關(guān)合作細(xì)節(jié)。 其主要競爭對手： 品牌。 ? 談判流程 招商談判前準(zhǔn)備 明確談判立場 了解商家談判目的 雙方進(jìn)行談判 雙方達(dá)成協(xié)議 制定談判策略 明確談判程序，促成簽約 Target： 通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的 簽約工作。 談判準(zhǔn)備 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 二、招商談判的前期策劃 談判準(zhǔn)備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 專業(yè)資料 客戶經(jīng)濟(jì)實力、社會背景、經(jīng)營能力、從業(yè)行業(yè)的社交能力等 市場資料 城市消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、經(jīng)營方式、消費文化、各大型市場皮具箱包，服裝行業(yè)；同行業(yè)競爭對手品牌、經(jīng)營業(yè)績等 拉鏈產(chǎn)品資料 品牌圖片效果圖、產(chǎn)品形象圖、產(chǎn)品畫冊、產(chǎn)品價目表，廣告宣傳頁等。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。 招商培訓(xùn) 廣州華勝威泰集團(tuán)有限公司 陳家滿 招商談判的基礎(chǔ)來自 行業(yè)品牌定位 行業(yè)品牌定位主線 行業(yè)定位 品牌定位 產(chǎn)品定位 經(jīng)營定位 營銷定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)準(zhǔn)的公司產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)：舉例大西王 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充性品牌 業(yè)績性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標(biāo)品牌設(shè)定： 期望方案 長期 運作方案 正常 替補(bǔ)方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過招商團(tuán)隊的來實現(xiàn) 強(qiáng)化基本功 ?強(qiáng)化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責(zé)定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學(xué)什么？ —— 素質(zhì)提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場信息的收集者 ? 目標(biāo)客戶的開發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？ — 對象定位 招商品 招品牌 招客戶 招商經(jīng)理做什么？ — 職責(zé)定位 ?市 場 調(diào) 查 分 析 ?目 標(biāo) 客 戶 篩 選 ?招 商 談 判 簽 約 ?客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ?客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) ?客 戶 日 常 管 理 ?客 戶 檔 案 建 立 ?賣 場 裝 修 指 導(dǎo) ?客 戶 資 源 開 發(fā) 招商經(jīng)理談什么？ — 技巧把握 ?談 公 司 —— 樹立本企業(yè)的形象 ?談 自 己 —— 取得客戶高度信任 ?談 對 手 —— 說明本企業(yè)的優(yōu)勢 ?談 客 戶 —— 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 ?談 市 場 —— 透徹分析競爭策略 ?談 合 同 —— 一切落實到紙面上 ?談 行 業(yè) —— 大處著眼小處著手 ?談 經(jīng) 營 —— 雙贏是最根本目的 ?談 管 理 —— 切實向管理要效益 ?談 服 務(wù) —— 讓合作價值最大化 ?談 信 息 —— 為客戶創(chuàng)商業(yè)契機(jī) ?談 未 來 —— 堅定客戶合作信心 招商經(jīng)理學(xué)什么？ — 素質(zhì)提升 ?專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù) … ） ?行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例 … ） ?談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交 … ） ?法律知識（公司法、合同法、消法
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1