【正文】 日復(fù)訪(fǎng)，意向強(qiáng)烈的客戶(hù)除外。注意要點(diǎn)： 語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意。進(jìn)一步推進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。 客戶(hù)走時(shí)，可視接待情況留下下次再見(jiàn)面的線(xiàn)索，如“歡迎您家人也來(lái)看看”。 在客戶(hù)選鋪過(guò)程中在不同的地方給客戶(hù)介紹什么，應(yīng)事先設(shè)計(jì)好。 應(yīng)預(yù)先設(shè)計(jì)好看鋪程序，做到心中有數(shù)。應(yīng)清晰介紹商鋪優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)盡快喜歡上項(xiàng)目并留下良好深刻的印象。 送出門(mén)口，禮貌再見(jiàn)。 帶客戶(hù)到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，有必要可帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)（特別注意安全，要戴上安全帽），引發(fā)客戶(hù)簽單欲望。 引至模型/沙盤(pán)前簡(jiǎn)單介紹樓盤(pán)的基本情況及主要賣(mài)點(diǎn)。 如遇難纏客戶(hù)時(shí)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶(hù)“如您需要更詳細(xì)的資料請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我們會(huì)詳細(xì)給您解答，好嗎？”六、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)流程“您好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次光臨嘉垣第一國(guó)際嗎？”若是已來(lái)過(guò)的客戶(hù)應(yīng)問(wèn)明上次接待的銷(xiāo)售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。四、招商制控管理： 招商控制由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，如發(fā)生特殊情況，項(xiàng)目經(jīng)理不在，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理具體執(zhí)行按排，并在第一時(shí)間向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)； 招商人員不得隨意向客戶(hù)做保證和承諾，如因此發(fā)生不良后果，由該業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部責(zé)任，在解決問(wèn)題后，公司視情節(jié)輕重有權(quán)辭退； 招商人員不得接收客戶(hù)訂金、租金，如需要由業(yè)務(wù)員引領(lǐng)至財(cái)務(wù)部辦理；五、接聽(tīng)電話(huà)流程： 正常情況開(kāi)場(chǎng)為：您好“xx富康購(gòu)物中心”； 語(yǔ)氣應(yīng)禮貌熱情，給客戶(hù)以好的情緒影響； 簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明項(xiàng)目的情況，以使客戶(hù)前來(lái)看項(xiàng)目； 回答客戶(hù)的問(wèn)題要簡(jiǎn)略，可采用先回答其中23個(gè)問(wèn)題后，最后要反客為主，掌握談話(huà)主動(dòng)權(quán)。二、招商人員接待客戶(hù)條例： 招商人員應(yīng)積極，主動(dòng)接待上門(mén)的每一位客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)有趣的，或愿意接受招商人員的來(lái)訪(fǎng)人員屬客戶(hù)； 每位招商人員均需按順序接待客戶(hù)，不得挑客戶(hù)、搶客戶(hù)，若輪到的銷(xiāo)售人員正在接待客戶(hù)，登記過(guò)的老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理安排接待，新客戶(hù)則跳過(guò)；可補(bǔ)接待； 每個(gè)銷(xiāo)售人員都有義務(wù)做電話(huà)咨詢(xún)，不得以電話(huà)咨詢(xún)來(lái)爭(zhēng)搶客戶(hù)，應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓，按序接待； 接待了他人客戶(hù)的招商人員，應(yīng)主動(dòng)將客戶(hù)還給該招商人員，或作無(wú)法辨認(rèn)客戶(hù)來(lái)源登記，否則視為搶客戶(hù)； 在別人接待客戶(hù)時(shí)，其他人員不允許主動(dòng)插話(huà)或幫助介紹；除非得到請(qǐng)； 每位招商人員接待客戶(hù)要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)，否則視為挑客戶(hù)處理； 登記過(guò)的老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)原來(lái)接持的業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)上班可繼續(xù)接待，如不上班（除約好的），帶來(lái)的客戶(hù)則算新客戶(hù)，按序接待； 如有未來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，也未做登記的老客戶(hù)，則以找誰(shuí)就由誰(shuí)接待，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)知道客戶(hù)來(lái)源。招商人員培訓(xùn)手冊(cè)第一章 招商部人員紀(jì)律規(guī)定一、招商人員紀(jì)律條例： 在工作時(shí)間不準(zhǔn)吃零食，打私人電話(huà)和從事其他娛樂(lè)活動(dòng)； 統(tǒng)一制服、著裝：男士著公司制服，襯衣、系領(lǐng)帶、皮鞋、深色襪子，女士著有領(lǐng)、帶袖上衣，下身西褲或西裝裙。不準(zhǔn)穿拖鞋、涼鞋如有不合格取消工作一天； 有事請(qǐng)假必須提前12天向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)，否則按曠工處理，兩次曠工以上公司有權(quán)辭退。三、客戶(hù)管理?xiàng)l例： 客戶(hù)登記以客戶(hù)到場(chǎng)登記為準(zhǔn)； 客戶(hù)以填寫(xiě)“客戶(hù)登記表”開(kāi)始，未填寫(xiě)客戶(hù)均算新客戶(hù)； 客戶(hù)登記需由項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)，做好咨詢(xún)內(nèi)容及客戶(hù)資料登記； 客戶(hù)登記不得涂改和銷(xiāo)毀，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一收存，以備查閱； 客戶(hù)登記如有沖突的，以先登記為準(zhǔn)； 客戶(hù)登記必須是客戶(hù)全名或有聯(lián)系電話(huà)為確認(rèn)依據(jù)，否則無(wú)效； 任何招商人員不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)客戶(hù)，否則，取消招商資格； 如出現(xiàn)不屬以上7條情況，客戶(hù)的歸屬由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理安排處理。 結(jié)束語(yǔ)：“歡迎您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)”，“再見(jiàn)”； 盡可能了解客戶(hù)的需求，并統(tǒng)一記錄并登記。引導(dǎo)客戶(hù)到招商部領(lǐng)取資料并做客戶(hù)資料登記及進(jìn)行媒介調(diào)查。注意客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，摸清客戶(hù)意向。 看鋪號(hào)表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)選鋪，對(duì)有意向的鋪號(hào)進(jìn)行計(jì)算，促進(jìn)完成。第二章 招商介紹應(yīng)注意的問(wèn)題帶客目的：應(yīng)了解客戶(hù)的真實(shí)需要及租賃心態(tài)。注意要點(diǎn)： 做好每一次看鋪接待，不要期望客戶(hù)看一次就能租下來(lái)。 客戶(hù)選鋪時(shí)不要發(fā)資料，以免影響選鋪過(guò)程。 為防止客戶(hù)丟失資料，可利用樓書(shū)背面書(shū)寫(xiě)、算價(jià)，或者按公司預(yù)設(shè)的規(guī)格單書(shū)寫(xiě)并與招商手冊(cè)訂在一起。電話(huà)復(fù)訪(fǎng)復(fù)訪(fǎng)目的：進(jìn)一步了解客戶(hù)的租賃意向。保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會(huì)。 項(xiàng)目應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶(hù)掌握信息。 電話(huà)復(fù)訪(fǎng)的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶(hù)前來(lái)選購(gòu)，并與客戶(hù)達(dá)成再次通話(huà)的時(shí)間。 中午最好不要打電話(huà)，以免影響客戶(hù)休息。 復(fù)訪(fǎng)密度不宜太高，以免引起客戶(hù)反感。收取定金注意要點(diǎn)：在最后關(guān)鍵階段，應(yīng)以動(dòng)作暗示引導(dǎo)客戶(hù)付定金。一邊