招商人員培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-21 21:04本頁面
【正文】 人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。斗志在艱苦中才會激勵出來。對于任何機(jī)會，都要爭取而不放棄！ – 要有斗志 ? 斗志是內(nèi)在的。 – 要有自信心 ? 對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 （三）成功招商顧問的幾個特點(diǎn) – 必須工作認(rèn)真和勤勞 ? 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。 ? 應(yīng)變能力 ? 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： – 待人熱情誠懇，行為自然大方。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。 （二）招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ ? 你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 ? 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實(shí)感。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： ? 誠意，誠意是招商工作的最高美德。你要想到，別人代替不了你。招商人員培訓(xùn)課程 目 錄 ? 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ? 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) ? 三、如何開發(fā)客戶資源 ? 四、如何進(jìn)行成功的面談 ? 五、卓有成效的說服術(shù) ? 六、機(jī)智靈活的談判策略 ? 七、左右逢源的成交高招 ? 八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）如何做一名成功的招商員 ? 作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計(jì)地把自已與商鋪推銷出去。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍。 ? 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。 ? 社交能力 ? 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。 – 能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 – 即有主見，又不剛愎自用。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點(diǎn)，了解社會各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。 – 要自律 ? 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。 – 要有上進(jìn)心 ? 招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。 （四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。 A）不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 B) 正派公司才會有正派招商人員 C) 制定招商人員信條 （五）對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 永無機(jī)會改變自己的第一印象。 招商從客戶
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