【正文】 為客戶(hù)創(chuàng)商業(yè)契機(jī) ?談 未 來(lái) —— 堅(jiān)定客戶(hù)合作信心 招商經(jīng)理學(xué)什么？ — 素質(zhì)提升 ?專(zhuān)業(yè)知識(shí)（規(guī)劃、布局、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù) … ） ?行業(yè)動(dòng)態(tài)（業(yè)態(tài)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)手、案例 … ） ?談判技巧（溝通、傾聽(tīng)、提問(wèn)、應(yīng)答、成交 … ） ?法律知識(shí)（公司法、合同法、消法、稅法 … ） ?商品知識(shí)（品牌、質(zhì)量、價(jià)格、形象、陳列 … ） ?其 它 知 識(shí) …… …… …… ?新店開(kāi)業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶(hù)一種信心！ 招商經(jīng)理防什么？ — 誤區(qū)規(guī)避 ?簽約品牌越大越好？ ?簽約條件越高越好？ ?簽約品牌越新越好 ?簽約速度越快越好？ ?客戶(hù)關(guān)系越熟越好？ ?客戶(hù)開(kāi)店越多越好？ ?客戶(hù)開(kāi)店越少越好？ 重點(diǎn)講策略 品牌引進(jìn)十大策略 品牌引進(jìn)十大策略 策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位 明確市場(chǎng)定位 明確客層定位 明確功能定位 品牌引進(jìn)十大策略 策略二：品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類(lèi) 設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位 品牌引進(jìn)十大策略 策略三：主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶(hù)優(yōu)先 品牌引進(jìn)十大策略 策略四：以大帶小 主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國(guó)際品牌帶國(guó)內(nèi)品牌 品牌引進(jìn)十大策略 策略五：先近后遠(yuǎn) 先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營(yíng)的品牌 先當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售好的品牌 先附近有經(jīng)營(yíng)的主力店 品牌引進(jìn)十大策略 策略六：放水養(yǎng)魚(yú) 合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經(jīng)營(yíng)保障 品牌引進(jìn)十大策略 策略七：品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營(yíng)成熟 外圍品牌嫁接 品牌引進(jìn)十大策略 策略八：營(yíng)銷(xiāo)滲透 制定營(yíng)銷(xiāo)策略 選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實(shí)施 品牌引進(jìn)十大策略 策略九：商戶(hù)訓(xùn)導(dǎo) 管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng) 跟蹤服務(wù) 品牌引進(jìn)十大策略 策略十：理念保證 理念設(shè)計(jì) 理念滲透 理念保障 一、招商談判概論 談判？？？ ? 談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 認(rèn)清招商談判的本質(zhì) 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 ? 先見(jiàn)力 — 對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)的能力 ? 突破力 — 超越障礙的能力 ? 影響力 — 人際關(guān)系與人格魅力 ? 工作力 — 工作效率與管理能力 ? 人間力 — 以人為本的工作形態(tài) ? 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 認(rèn)清招商談判的關(guān)系 ? 實(shí)力 — 永遠(yuǎn)是實(shí)力者話(huà)事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 ? 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 ? 招商談判有何特殊性，招商為什么會(huì)發(fā)生談判。 談判準(zhǔn)備 （三）組成談判小組 1．挑選談判小組的成員（專(zhuān)業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2．制定談判計(jì)劃； 3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ? 要有完善的格式合同 ? 建立完整的廠商資料庫(kù) ? 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì) ? 指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃 招商談判人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) ? 一線(xiàn)招商人員須掌握談判技巧 ? 招商人員須熟練使用招商表格 ? 招商策略須貫徹到每一個(gè)招商員 ? 掌握品牌知識(shí)，了解重點(diǎn)品牌 ? 能熟練使用各項(xiàng)招商工具 財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判 ?抽成 ?租金 ?稅金 ?租期 ?賬期 ?營(yíng)業(yè)目標(biāo)（包底） ?收銀 ?暫借款 營(yíng)業(yè)管理面的談判 ? 專(zhuān)柜人員相關(guān)規(guī)定 ? 工作規(guī)章制度及營(yíng)業(yè)管理規(guī)范 ? 進(jìn)退柜規(guī)定 ? 貴賓卡發(fā)行及管理 ? 促銷(xiāo)活動(dòng) ? 顧客訴愿 ? 商品質(zhì)量 ? 商品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理 商業(yè)空間面的談判 ? 什器、道具計(jì)劃 ? 天際線(xiàn)與包柱 ? VI視覺(jué)規(guī)定 ? 照明規(guī)定 ? 動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃及平面圖切割 ? 公共造型 ? 審圖規(guī)定 ? 用電量規(guī)定 ? 櫥窗計(jì)劃 ? 消防安全計(jì)劃 商家物業(yè)訴求表 主管招商員： 合同編號(hào)： 名稱(chēng) 備注 物 業(yè) 訴 求 面積： 層高： 荷載： 柱距： 供水： 供電： 供氣： 通信： 客梯： 貨梯： 坡道梯： 辦公區(qū)： 廣告位： 停車(chē)位： 周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)： 卸貨區(qū)及通道 : 附表 1： 招商區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)表 公司名稱(chēng) 經(jīng)營(yíng)品牌 地 址 電 話(huà) 經(jīng)營(yíng)狀況 單店 /連鎖 備 注 附表 2： 類(lèi)別： 超市 項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶(hù)談判紀(jì)要 招商主管 進(jìn)駐客戶(hù)名稱(chēng) 進(jìn)駐業(yè)種 談判輪次 談 判 紀(jì) 要 面 積 樓 層 區(qū) 位 租 金 管理費(fèi) 物業(yè)訴求 備 注 談判時(shí)間 : 參與人員 : 附表 3： 超市 項(xiàng)目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表 名 稱(chēng) 備 注 附 件 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 稅務(wù)登記證復(fù)印件 開(kāi)戶(hù)行及帳號(hào) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū) 法定代表人身份證復(fù)印件 法定代表人證明書(shū) 法定代表人委托書(shū) 國(guó)有土地使用證 建筑 /用地紅線(xiàn)圖 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng)批復(fù) 房屋和場(chǎng)地的位置圖 房屋的平面圖 房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證 房屋和場(chǎng)地移交的條件 房屋和場(chǎng)地移交日和移交的程序 房屋或土地抵押權(quán)人的同意函 附表 4： 招商主管： 合同編號(hào)： 招商合同附件查驗(yàn) 招商主管 區(qū) 域 進(jìn)駐業(yè)種 進(jìn)駐客戶(hù)名稱(chēng) 查驗(yàn)內(nèi)容 發(fā)展商提供附件 1. 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件 3. 開(kāi)戶(hù)行及帳號(hào) 4. 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū) 5.