【正文】 對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。 B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商。 確定自己的目標(biāo)招商群 ? 根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的代理商目標(biāo)群。 確定自己的目標(biāo)招商群。 招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) ? 招商培訓(xùn)的 4大核心內(nèi)容 ： ? 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； ? 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等； ? 3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； ? 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位政策 及合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。 ? 招商團(tuán)隊(duì)迚行完整、到位、細(xì)致的招商培訐。 二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ ? 在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。招商人員培訐教程 投資發(fā)展部 目 錄 ? 一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ ? 二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ ? 三、招商工作整體綜合概述 ? 四、我們招商工作的共同信條 ? 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ? 六、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) ? 七、如何開發(fā)客戶資源 ? 八、如何進(jìn)行成功的面談 ? 九、卓有成效的說服術(shù) ? 十、機(jī)智靈活的談判策略 ? 十一、左右逢源的成交高招 ? 十二、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ 一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法預(yù)測(cè)一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。對(duì)我們企業(yè)來(lái)說應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作： ? 加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通不管理。 加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理 ? 團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想 ? 思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗 ? 強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念 ? 一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 一個(gè)核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 三、招商工作整體綜合概述 明確招商目的。 明確招商目的 ?快速回籠資金，緩解壓力； ?快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)； ?鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式 。 對(duì)代理商范圍的確定方法有以下幾種： ? A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。 ? C．有資金的潛在經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀住?2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商 。 B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商 ? 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或代理商方式類似的產(chǎn)品，如浴霸、其它形態(tài)熱水器（如儲(chǔ)水式電熱水器等）、水暖器材、櫥衛(wèi)產(chǎn)品、其它家電小家電產(chǎn)品。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的代理意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定代理的意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。 ? 二個(gè)兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 ? 四個(gè)不放過：銷售任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決 定不放過；不服從上級(jí)工作安排不放過。 ? 六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢 記你是職業(yè) 人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人。 ? 八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)?。环磳?duì)強(qiáng) 詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)賭博酗酒。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已 與你的服務(wù)展示出來(lái)。你是世界上最成功的