商務(wù)談判與禮儀(ppt95頁)-展示頁
2025-03-10 11:54本頁面
【正文】 ?上級(jí)指示 ?平行 ?下屬 談判的特點(diǎn) ? 談判是以獲得特定效益為目的 ? 談判是以價(jià)值談判為核心的 ? 談判注重內(nèi)容的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 談判的原則 ? 禮貌 ? 目的 ? 平等 ? 互利 ? 雙贏 談判需要了解的概念及技巧 ? 談判者的 價(jià)值觀 ? 談判內(nèi)容的 屬性 ? 談判 控制技巧 ? 溝通者 心理 /動(dòng)機(jī) ? 人際風(fēng)格 之適性談判 ? 談判 策略 ? 異議處理 ? 促成 技巧 談判并無公式 ,唯有從 心理學(xué)及人際經(jīng)驗(yàn) 中理出一條思路 ,讓學(xué)習(xí)高效談判者能從中勝出 . 第二單元 談判前的準(zhǔn)備 影響 談判 的主要因素 行為 態(tài)度 認(rèn)知 ?壓力 ?情緒 ?人際 ?經(jīng)驗(yàn) ?背景 ?資訊 ?目標(biāo) ?期望 ?信念 信息情報(bào) 知已 ? SWOT ? 我方的目標(biāo) ? 我方的參與人員 ? 我方可用資源 ? 我方我方可用資源 威脅點(diǎn) 缺點(diǎn) 機(jī)會(huì)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 自己 信息情報(bào) 知彼 ? SWOT ? 對(duì)方的立場 ? 對(duì)方的人員背景（性別、年齡、學(xué)歷、嗜好、） ? 共同點(diǎn)（共同的背景：語言、閱歷、嗜好、朋友、 … ） ? 對(duì)方的人格特質(zhì) /特性 機(jī)會(huì)點(diǎn) 缺點(diǎn) 威脅點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 對(duì)方 信息情報(bào) 戰(zhàn)術(shù) ? 老虎 ? 貓頭鷹 ? 無尾熊（樹熊） ? 孔雀 ? 變色龍 ? 主攻 ? 主守 /迂回 ? 主和 ? 住戰(zhàn) 第三單元 談判的目標(biāo)與人員組成 設(shè)定目標(biāo)的 SMART原則 S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達(dá)到的 R (Relevant) 相互關(guān)連的 T (TimeBound) 設(shè)定期限的 具體明確的原則（ Specific ） ? WHAT 重點(diǎn)項(xiàng)目 ? WHY 為什麼做 ? WHEN 何時(shí)完成 ? WHO 誰來負(fù)責(zé) ? WHERE 在哪裡做 ? HOW 如何做 ? HOW MUCH 做多少 確定談判目標(biāo) 要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) 1. 設(shè)定符合組織利益的目標(biāo) 2. 以量化表達(dá)目標(biāo)之成果範(fàn)圍 3. 針對(duì)目標(biāo)事前規(guī)劃與調(diào)度資源 1. 目標(biāo)模糊、不明確 2. 缺乏衡量目標(biāo)之方法 3. 照章行事，未能主動(dòng)評(píng)估可能的障礙 談判人員素質(zhì) 腳踏實(shí)地 忍受挫折 團(tuán)隊(duì)合作 積極主動(dòng) 勇於負(fù)責(zé) 專業(yè)知識(shí) 談判小組組成 \談判的結(jié)構(gòu) ? 小組組成 ?專業(yè) ?職務(wù) ?背景 ? 結(jié)構(gòu) ?委員會(huì) ?個(gè)人 ?專案小組 建立和諧談判氣氛的方法 ? 信任 : (態(tài)度 ) ? 親和力 : (微笑 ) ? 可信度 : (自信心 ) ? 感召力 : (個(gè)人媚力 ) ? 推動(dòng)力 : (目標(biāo)與政策 ) 探索階段 ? 名片可以交換也可不交換 ? 小禮物是必要的，印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的 ? 在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示 進(jìn)入談判 ? 多問問題 ? 重述你的立場、需要和愿望 ? 使用其他主動(dòng)技巧 ? 如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默 ? 如果 1~4步仍不能讓對(duì)手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決 ? 侵略性的技巧 ? 讓介紹人或調(diào)解人參與 ? 最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作 第四單元 談判的時(shí)間、地點(diǎn)選擇 談判的步驟 ? 先降低對(duì)方壓力，送小禮物、奉茶、敬煙、請(qǐng)上座等 ? 采取主動(dòng) ? 不斷贊美對(duì)方 ? 讓對(duì)方再一次肯定 我方 價(jià)值 ? 讓一小步，獲
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