商務(wù)談判與禮儀(ppt95頁)(完整版)
【正文】 ? 重述及確認(rèn)談話內(nèi)容 ? 接納對方的心情 ? 頻頻點頭 ? 用筆記之 控 制 是 控 制 不 是 深深地吸引住對方，進(jìn)入我們想要的地方，主動領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人。 ? 將不利點巧妙地變成有利點。 個人禮儀規(guī)范 ? 個人禮儀是社會個體的生活行為規(guī)范與待人處世的準(zhǔn)則，是個人儀表、儀容、言談、舉止、待人、接物等方面的具體規(guī)定，是個人道德品質(zhì)、文化素養(yǎng)、教養(yǎng)良知等精神內(nèi)涵的外在表現(xiàn)。 舉止行為禮儀 ? 舉止行為是人內(nèi)心活動的一面鏡子。 ? 在人來人往的公共場合不要吃東西。商務(wù)人員注重禮儀修養(yǎng)，做到“內(nèi)慧外秀”，才能樹立企業(yè)完美形象，禮尚往來，贏的顧客。它主要包括商貿(mào)活動中如何熱忱地接待客戶、如何融洽地進(jìn)行商貿(mào)談判、如何成功地宣傳自己的商品、如何隆重地舉行各種商務(wù)儀式、如何妥善地解決商務(wù)糾紛，等等。 ? 公開露面前，須把衣褲整理好。 言談的禮節(jié) ? 直接言談：聽者與言者在同一場所進(jìn)行的面對面交流。它側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。 ? 審慎提出回答 ,不要瞎猜 ,亂答一通。 在興趣上 —— 對方 喜歡的，你也去喜歡。 第五單元 商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù) 人和 1. 從口語表達(dá)上使用肯定積極語氣 2. 經(jīng)常微笑應(yīng)對展現(xiàn)信心 3. 養(yǎng)成快速反應(yīng)立即行動習(xí)慣 4. 善用創(chuàng)意 5. 勇於面對問題，培養(yǎng)解決問題韌性 雙贏的談判策略 ? 將問題與人分開，對事不對人 ? 不要在雙方各自的立場上爭辯 ? 集中在雙方的利益之上，客戶的好處是 ? 提供選擇給對方，二或三種 ? 以客觀的事實證據(jù)獲得對方的承諾 談判者的思維 雙贏 我贏你敗 雙敗 你贏我敗 如何掌控談判者的心態(tài) 了解談判者對你的有何看法？ 了解談判者對課程的期望？ 了解談判者的心態(tài)？ 了解自己的特色？ 適任性、可發(fā)揮度、優(yōu)點、專長、缺點等 在 強(qiáng)調(diào) 出自己這個項目上，除了特性利益法外，接下來我們要介紹第二個非常有力的武器，那就是 —— “同步化法則”，也就是“認(rèn)同法則” 什么是同步化法則呢？ 簡單地說，就是讓客戶覺得我們跟他是站在同一陣線，我們是同一類的，我們是很接近的，相同的。 ?要 配備好自己的翻譯、代理人 ， 不能隨便接受對方推薦的人員 ，以防機(jī)泄露。出席談判的各方雖然均只有一個人，但并意味著談判者不要做準(zhǔn)備。認(rèn)真研究談判的特點和原則，是 談判取得成功 的保證。 ? 客座談判 ?客座談判亦可稱之為 客場談判 ，它是 在談判對手所在地組織的商務(wù)談判。 ?堅持主談人的 連貫性，換座不換帥 。 如何同步化？ 在衣著上 —— 穿著與 對方 相似的衣著。 1. 假設(shè)你會完成這次的談判 2. 采取主動及領(lǐng)導(dǎo) 3. 領(lǐng)導(dǎo)對方經(jīng)過銷售的每一個過程 4. 自然地、循序地引導(dǎo)客戶 5. 使自己成為權(quán)威 6. 問一些讓客戶回答『是』的問題 7. 善于詢問 8. 表示興趣 9. 按照既定的銷售計劃 10. 影響他 壓迫、逃避、被領(lǐng)導(dǎo)、被影響。 面對 對方 的抗拒 不可 1. 退縮 2. 辯論 3. 情緒化 4. 急于解釋 可 促成 技巧 想要達(dá)到目的 ,促 成技巧可以讓你在談判上或生活中 ,人際溝通方面都能游刃有余。 ? 核心：尊重他人，與人友善，表里如一，內(nèi)外一致。生活中，美來自各個地方，優(yōu)雅、大方的舉止行為是人體動態(tài)美和靜態(tài)美的造型，它來自人的本身。 ? 感冒或其他傳染病患者應(yīng)避免參加各種公共活動。 ? 協(xié)調(diào)作用 ——商務(wù)禮儀，能化解矛盾，消除分歧，相互理解，達(dá)成諒解，調(diào)適人際關(guān)系，使之趨于和諧，從而妥善地解決商務(wù)糾紛。 商務(wù)禮儀規(guī)范 是指人們在從事商品流通的各種經(jīng)濟(jì)行為中應(yīng)當(dāng)遵循的一系列禮儀規(guī)范。 ? 公共場合不得用手抓撓身體的任何部位。 ? 風(fēng)度：是一個人的性格、氣質(zhì)
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