【正文】 ? 對一切公共場所的規(guī)則都應(yīng)無條件遵守與服從 。 ? 特點(diǎn)： 則 儀表風(fēng)度 儀表與風(fēng)度 ? 儀表 :是指人的外表 ,包括人的容貌、姿態(tài)、服飾和個人衛(wèi)生等方面，它是指人的精神面貌的外觀。 1. 不停地說話 2. 反應(yīng)、反擊 3. 施壓力給客戶、逼他快買 4. 縮短銷售過程 5. 讓客戶來指導(dǎo)談話內(nèi)容 6. 被客戶來主導(dǎo)銷售過程 7. 缺乏信心 8. 被影響 談判控制技巧 異議處理技巧 生活中充滿了不同的意見 ,如果 你能善于處理就是通往成功之路 克服對方的抗拒 ? 預(yù)期客戶的抗拒 ,并事先準(zhǔn)備好。 ? 第三地點(diǎn)談判（或中立地談判 ） ?第三談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判類型 。 ? 談判是一項(xiàng)集 政策 性、 技術(shù) 性、 藝術(shù) 性于一體的社會經(jīng)濟(jì) 活動 ，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。 ?要爭取主動 。 在舉止上 —— 模仿 對方 的動作。 禮儀、禮貌和禮節(jié)的區(qū)別與聯(lián)系 ? 禮貌：指在人際交往中，通過言語、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。 ? 公共場合不得用手抓撓身體的任何部位。 ? 協(xié)調(diào)作用 ——商務(wù)禮儀，能化解矛盾，消除分歧，相互理解，達(dá)成諒解，調(diào)適人際關(guān)系，使之趨于和諧，從而妥善地解決商務(wù)糾紛。生活中，美來自各個地方，優(yōu)雅、大方的舉止行為是人體動態(tài)美和靜態(tài)美的造型，它來自人的本身。 面對 對方 的抗拒 不可 1. 退縮 2. 辯論 3. 情緒化 4. 急于解釋 可 促成 技巧 想要達(dá)到目的 ,促 成技巧可以讓你在談判上或生活中 ,人際溝通方面都能游刃有余。 如何同步化？ 在衣著上 —— 穿著與 對方 相似的衣著。 ? 客座談判 ?客座談判亦可稱之為 客場談判 ，它是 在談判對手所在地組織的商務(wù)談判。出席談判的各方雖然均只有一個人，但并意味著談判者不要做準(zhǔn)備。 第五單元 商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù) 人和 1. 從口語表達(dá)上使用肯定積極語氣 2. 經(jīng)常微笑應(yīng)對展現(xiàn)信心 3. 養(yǎng)成快速反應(yīng)立即行動習(xí)慣 4. 善用創(chuàng)意 5. 勇於面對問題，培養(yǎng)解決問題韌性 雙贏的談判策略 ? 將問題與人分開，對事不對人 ? 不要在雙方各自的立場上爭辯 ? 集中在雙方的利益之上，客戶的好處是 ? 提供選擇給對方，二或三種 ? 以客觀的事實(shí)證據(jù)獲得對方的承諾 談判者的思維 雙贏 我贏你敗 雙敗 你贏我敗 如何掌控談判者的心態(tài) 了解談判者對你的有何看法？ 了解談判者對課程的期望？ 了解談判者的心態(tài)？ 了解自己的特色？ 適任性、可發(fā)揮度、優(yōu)點(diǎn)、專長、缺點(diǎn)等 在 強(qiáng)調(diào) 出自己這個項(xiàng)目上，除了特性利益法外，接下來我們要介紹第二個非常有力的武器，那就是 —— “同步化法則”，也就是“認(rèn)同法則” 什么是同步化法則呢？ 簡單地說，就是讓客戶覺得我們跟他是站在同一陣線，我們是同一類的，我們是很接近的，相同的。 ? 審慎提出回答 ,不要瞎猜 ,亂答一通。 言談的禮節(jié) ? 直接言談：聽者與言者在同一場所進(jìn)行的面對面交流。它主要包括商貿(mào)活動中如何熱忱地接待客戶、如何融洽地進(jìn)行商貿(mào)談判、如何成功地宣傳自己的商品、如何隆重地舉行各種商務(wù)儀式、如何妥善地解決商務(wù)糾紛，等等。 ? 在人來人往的公共場合不要吃東西。 個人禮儀規(guī)范 ? 個人禮儀是社會個體的生活行為規(guī)范與待人處世的準(zhǔn)則，是個人儀表、儀容、言談、舉止、待人、接物等方面的具體規(guī)定，是個人道德品質(zhì)、文化素養(yǎng)、教養(yǎng)良知等精神內(nèi)涵的外在表現(xiàn)。 十大要素 : 語言表達(dá)的藝術(shù)