【正文】 :39:0409:39Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 d． 雷鳴的劣勢 對市場行情不太了解 與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢是相當(dāng)明顯的。這樣，雷鳴買的新車就不會在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時(shí)大幅度跌價(jià)。由于當(dāng)時(shí)還缺乏將商務(wù)談判技巧應(yīng)用到日常生活中的意識，故而在未經(jīng)激烈的討價(jià)還價(jià)的情況下便成交了。 磋商階段（討價(jià)還價(jià)） ?討價(jià) ： 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明 報(bào)價(jià)的方式 ? 高價(jià)報(bào)價(jià)方式 （西歐式報(bào)價(jià)），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。共同體各國首腦 —— 這些紳士們，簡直拿這位女士 —— 鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) —— 6． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。 談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分 估分 評議 該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致 10 10 一致 該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動 該項(xiàng)談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率 該項(xiàng)談判的交易機(jī)會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會還有一個 該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本 預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率 達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度 總計(jì) 70 54 估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定 ? 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。 2. 取得對手信任的溝通技巧 ? 形象 ：無言的溝通 你會向何人問路： a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 ? 運(yùn)用事實(shí)： 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。當(dāng)銀行經(jīng)理擔(dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求?！? ? 顧客：“你退一步，我退一步， 63元成交！” ? 售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲?！? ? 顧客：“ 58元！這是我愿意付出的最高價(jià)。格林先生想出一個辦法，他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。 1. 言簡意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”） 2. 我方可以公開的觀點(diǎn) 二、談判目標(biāo) ? 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價(jià)格。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費(fèi)贈送一條領(lǐng)帶的話，你會買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標(biāo) 。 C． 將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入 雷鳴的愛人也在北京讀書。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價(jià)格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。 09:39:0409:39:0409:39Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 9時(shí) 39分 4秒 上午 9時(shí) 39分 09:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :39:0409:39:04February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 39分 4秒 上午 9時(shí) 39分 09:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。有時(shí)一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機(jī)。 a． 舊車轉(zhuǎn)讓： 35元左右 b． 新車購入：考慮到 10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計(jì)自行車經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)將在 140－ 150元左右。 但經(jīng)過一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價(jià)還價(jià)，自己實(shí)際上吃了大虧。 討價(jià) ? 具體討價(jià)（微觀角度）： 常常用于對方第一次改善價(jià)格之后不易采用總體討價(jià)方式的報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)的方式 ? 除法報(bào)價(jià)方式 ，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格并不貴，可以接受。 報(bào)價(jià)的順序 ? 后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會越充分，取勝的概率就越大。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 第三講 有備無患 —— 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動有密切聯(lián)系的信息?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。擺地?cái)偟馁u主要價(jià)10元， 老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒還就爽快地答應(yīng)買下 ?！? ? 顧客：“好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時(shí)，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。 聽者：你對我們的會議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 聽的技巧 D勸阻式傾聽 。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。 （ 2）對方對談判的重視程度 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 要善于從對方的雇員中收集信息 ? 要善于從對方的伙伴中獲取信息 ? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息 ? 直接觀察或試探性地刺激對手 商務(wù)談判信息的處理 ? 信息資料的整理 ? 信息資料的傳遞 ? 信息資料的截?cái)? 商務(wù)談判會務(wù) ? 談判方案制定 ? 談判現(xiàn)場布置 ? 模擬談判訓(xùn)練 談判方案制定 談判方案 是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。 你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為 85