【正文】 三月 2111:02:2111:02Mar2122Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 三月 21三月 2111:02:2023:02:20March 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。在談判中也善于討價(jià)還價(jià)，并針對(duì)不同談判對(duì)象，施展談判策略和技巧。他們信賴國(guó)內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。在商務(wù)談判中，也多是由于個(gè)人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率較高。英國(guó)人的談判風(fēng)格英國(guó)人的談判風(fēng)格? 、認(rèn)真? 英國(guó)人對(duì)談判本身并不如日本人、美國(guó)人那樣看重。 ”日方代表同聲回答： “ 請(qǐng)你再重復(fù)一遍。由于責(zé)任不在中方，所以，中方既可以拒絕對(duì)方的退貨要求，也可以體諒日方的困難，采取一些變通的方法。? 日本是一個(gè)人口密集的島國(guó)，資源相對(duì)匱乏，日本人有較強(qiáng)的危機(jī)感，因此，日本人講究團(tuán)隊(duì)和協(xié)作。? 所謂 談判風(fēng)格 主要指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。? （二）過程對(duì)策 ? 一般來講，國(guó)際商務(wù)談判過程包含 四 個(gè)階段：? 一是寒暄，談一些與工作不相關(guān)的話題；? 二是交流與工作相關(guān)的信息；? 三是進(jìn)行說服；? 四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。德國(guó)華裔 Liu Young對(duì)亞洲人與西方人文化差異之研究處理問題：西方人喜歡直奔問題根源，亞洲人喜歡從 周圍下手。美國(guó)人對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)而言較日本人公平，日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買方252。在不同的文化背景下，相同的非語言符號(hào)經(jīng)常具有不同，甚至是完全相反的含義。不同國(guó)家之間的文化差異主要體現(xiàn)在 語言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價(jià)值觀和人際關(guān)系 等方面?？陀^標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下方面要求 :客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實(shí)際 應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 一個(gè)成功的協(xié)議應(yīng)該 :?滿足各方的有效需求 , 解決他們之間的沖突 , 保護(hù)公共利益?效率高?改善至少不會(huì)惡化雙方的關(guān)系“三公 ”競(jìng)爭(zhēng)局面 —— 引入 客觀標(biāo)準(zhǔn)盡量擴(kuò)大總體利益確定各方自身的利益所在分散目標(biāo)，避開利益沖突，維護(hù)各方自身的利益討論雙方作出讓步的可能性消除對(duì)立，經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達(dá)成協(xié)議失敗或者成功傳統(tǒng)理念傳統(tǒng)理念 ———— 輸贏模式輸贏模式 明確目標(biāo)，善于妥協(xié) —— 雙贏理念 的引入五、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)、國(guó)際商法和國(guó)際慣例第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異? 國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國(guó)家或地區(qū)，每個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國(guó)商人的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。成功的國(guó)際商務(wù)談判者必須善于交流，不僅會(huì)運(yùn)用語言，而且要能夠透徹地理解語言的差異。商務(wù)談判的精華 —— 競(jìng)爭(zhēng)和合作216。 德國(guó)華裔 Liu Young對(duì)亞洲人與西方人文化差異之研究生活方式：西方人喜歡獨(dú)來獨(dú)往，亞洲人喜歡群居。? 所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異 。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。? 美國(guó)人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。要與日本人進(jìn)行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。 ” 美方發(fā)言人帶著心臟病隨時(shí)將發(fā)作的樣子問道： “ 從哪里開始不懂。對(duì)于遲到者，德國(guó)人的厭惡之情就會(huì)溢于言表，令對(duì)方處于難堪的境地。? ? 他們喜歡先為談判協(xié)議勾畫出一個(gè)大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)定，最后再確定協(xié)定中的各項(xiàng)內(nèi)容。并且意大利人習(xí)慣于身體接觸。如果是對(duì)方選擇的，韓國(guó)人則不會(huì)提前到達(dá)，往往會(huì)推遲一點(diǎn)時(shí)間到達(dá)。 11:02:2023:02:2023:023/22/2023 11:02:20 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 11:02:20 上午 11:02 上午 11:02:20三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 21三月 2111:02:2111:02:21March 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/22 11:02:2023:02:2023 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。中國(guó)人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，素有 “ 禮儀之邦” 的美稱。? ? 在俄羅斯從事商務(wù)活動(dòng)，必須與他們建立良好的私人關(guān)系。? 法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間和休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。對(duì)物質(zhì)利益的追求不像日本人那么強(qiáng)烈，也不像美國(guó)人那么直接。? 德國(guó)人的談判風(fēng)格? ? 德國(guó)商人在談判前往往準(zhǔn)備得十分周到他們會(huì)想方設(shè)法掌握大量詳細(xì)的第一手資料，不僅要研究對(duì)方要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究對(duì)方的企業(yè)。案例案例? ，考慮周全，談判時(shí)很有耐心? 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，日本的文化教育人們將個(gè)人的意愿融入和服從集體的意愿。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言談舉止表現(xiàn)出來。? 一是語言差異和非語言行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。? 當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜談判任務(wù)時(shí)，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。? 如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來說時(shí)間就是金錢，美國(guó)人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效益，這就造就了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。 巴西 商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ”的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約 60厘米 的距離。第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概述二、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 2．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 3．以價(jià)格作為談判的核心（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 1．國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。相反在世