【正文】 三月 2111:04:0411:04Mar2122Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 三月 21三月 2111:04:0411:04:04March 22, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。此二人在其合著的 《 哈佛談判術》 中較系統(tǒng)地闡述了原則談判法即：n首先，要將人與問題分開 ，在談判中要對事不對人；n其次，要將談判重點放在利益上而非放在立場上 ，在解決有爭執(zhí)的問題時，應盡量克服立場上的爭執(zhí)，僅針對利益；（四） 原則談判論n再次，要構思彼此有利的解決方案， 即在談判前及談判遇到障礙時，應安排一段時間，暫時拋開所有限制和約束，構思各種能夠包容雙方共同利益的可能的解決方案，努力避免或減少各方利益上的沖突；n最后，要堅持客觀標準 ，要根據價值和公平的標準去達成協(xié)議。n （一）需求階梯理論n這種需求階梯理論揭示了人類的一般需求層次，指出了人類在不同的時間、環(huán)境之下，其需求愿望和需求重點具有明顯的差異。㈢ . 認知結構論（ 2）2. 影響人的認知結構的因素有兩大方面： 內因和外因。n 這就需要我們充分運用已有的知識， 探求這個系統(tǒng)過去的歷史， 嘗試用多種方法去掌握它的內部狀態(tài)。由此 , 結束了用樸素法進行的公正分配。 在現(xiàn)實生活中， 人們的不公平感的產生多是在參照物的比較下形成的， 所以， 消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較， 但比較物消失后， 不公平感也就隨之消失。 1. 建立風險值 在實際交易中， 情況復雜的多 : n首先 , 許多項目的風險值的確定 , 本身就是一個 龐大的系統(tǒng)工程， 收益也是長遠的， 短期內難以確定 。n一旦談判雙方不能夠進行信息交流 , 就難以實現(xiàn)一個有利于每個當事人的合作利益。 其應用非常廣泛。 這種談判就稱為 “囚徒困境 ”。 改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。 n把 ABCD四件物品的最高估價相加 , 得到可共同分享的總金額為 18000美元 , 每個孩子可以分得其中的 1/3, 即 6000美元。 n運用白箱網絡來分析談判， 就可以通過已知的系統(tǒng)， 將非常不確定的情況加以約束， 從而可以更好地控制談判局勢 (見圖一 )。如行為歸類機制、自我認知機制、原形概括機制等。H（四） 原則談判論n原則談判法的理論代表人物是 R 11:04:0411:04:0411:043/22/2023 11:04:04 AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 11:04:04 上午 11:04 上午 11:04:04三月 21 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2111:04:0411:04:04March 22, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/3/22 11:04:0411:04:0422 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。n馬什認為：一次商務談判通常是由六個階段構成的，即： 計劃準備階段；開始階段；過渡階段；實質性談判階段；交易明確階段；談判結束階段。n尼氏認為： 人們在審視自我的各種需求時，往往會忽視那些輕而易舉就能得到滿足需求，并且，還會將不可能達到滿足的需求排斥在行為目標的范圍之外。 ㈣ . 有關信息特征的研究n人們對信息的接受 , 或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項因素有關 :1. 信息的稀缺程度2. 獲取信息的代價3. 信息源發(fā)布狀況4. 信息的時間性1. 信息的稀缺程度n如果對某類信息，許多人感興趣，但僅只有少數人能獲得它，那么，就可以說這一信息的稀缺程度就高；反之則低。 四 . 信息論與談判 ㈠ . 信息模式三要素 ㈡ . 主、客方關系論 ㈢ . 認知結構論 ㈣ . 有關信息特征的研究 ㈤ . 信息的傳輸渠道㈠ . 信息模式三要素n美國科學家申農在 1948年發(fā)表了 《 通信的數學理論 》 ，從而創(chuàng)立了信息論 , 提出了信息傳遞的模型。③ 無論是在什么樣的公平分配方法中 , 心理因素的影響作用是越來越重要了。 對談判中的公正問題可以用對策論的專家們經常討論的一個例子， 就是在兩位談判當事人之間 窮人和富人之間如何公正地分配 200美元。 它的特定是各方的利益是相互對立的。n諾貝爾獎金獲得者澤爾騰教授說過： “博弈論并不是療法，也不是處方 ”。一 . 博弈論與談判㈠ . 以博弈論解析談判㈡ . 在博弈基礎上的談判程序㈠ . 以博弈論解析談判n1. 博弈論的起源 . n2. 合作博弈n3. 非合作博弈 囚徒困境1. 博弈論的起源n博弈論譯自英文 game theory, 其中 game一詞的基本含義是游戲。這樣， 雙方可能都會認罪， 結果是各監(jiān)禁 5年， 如圖一所示。 ●反之 , 如 Op/Ip＞ Or/Ir, 人們占了便宜 , 也會有一種歉疚感 , 但多數人此時會心安理得 .㈡ . 人們對不公平感的消除n 為了要消除已產生的不公平感 , 人們一般采取以下幾種方式進行調整 :1. 從實際上擴大自己所得的 O，或增大對方的貢獻 I， 及減少自己付出的 Ip，或減少對方所得的 Or。 表一 . 每個孩子的估價值 喬丹 邁克爾 瑪麗A 10000 4000 7000B 2023 1000 4000C 500 1500 2023D 800