【正文】 10:20:5110:20:5110:203/19/2023 10:20:51 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:20:5110:20:5110:20Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 三、 控制論與商務(wù)談判 ?在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。人們總會自覺或不自覺地將自己付出的勞動代價及其所得到的報酬與他人進行比較，并對公平與否做出 判斷 。 零和博弈、常和博弈與變和博弈 。 ? 杰克 ： 3500 元可能是公道的，但是我不敢確定，如果你受公司政策的約束，我當然知道你的立場。不可半路中斷傾聽 216。 ?不要因為雙方立場對立，就認定雙方的利益也是對立的； ?在對立立場背后所存在的共同性利益，常常會大于沖突性利益； ?由于隱藏在立場后面的利益往往是不明確的、不具體的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能確認談判中對方的利益呢？ ?三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 題 多問 ：“為什么？” 了解對方的需要、希望、擔憂。 20世紀 80年代，在不到 10年的時間里，他們成功地推出了「 R\2」軟件包。 ? 杰克 ：我知道。 第五節(jié) 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論包括 ?博弈論、 ?公平理論、 ?控制論（黑箱理論）、 ?信息論等。達成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。 ? 拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。 ? 人們在接受外界的各種信息時，是按一定的信息通道，不斷將信息源所發(fā)出的信號進行轉(zhuǎn)換，進行編碼處理。 10:20:5110:20:5110:20Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 19日星期日 10時 20分 51秒 10:20:5119 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 10:20:5110:20:5110:203/19/2023 10:20:51 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。他認為，信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道和信宿。這里介紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣法。當甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點 A B或 C B時，就應(yīng)適可而止。 ? 杰克 ：你認為一部收音機值多少錢？ ? 雇員 ： 125 元。 ? 雇員 ：我們研究過你的案件，我們決定采用保險單的條款。 1972年，霍普與幾個同事商量，他們放棄了在 IBM的工作，組建了一家新公司 —— SAP公司。 案例 －－ 美國和墨西哥進行購買天然 氣談判 結(jié)論 商務(wù)談判的原則 ： 利益第一、立場第二 第二節(jié) 個人與問題 一 .把人與問題分開 要處理好“ 對事不對人 ”或“ 對人不對 事 ”的辨證關(guān)系 例如：某工廠向某公司購買一臺發(fā)電機，一個月內(nèi)發(fā)生了三次故障，工廠 的供銷人員找到該公司說：“這部發(fā)電機又出故障了，這已經(jīng)是本月內(nèi)的第三次故障了，我們是該換一家公司呢，還是你們告訴我如何才能讓它正常工作？” 二 .正確處理人的問題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題 2) 談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖 3) 談判者不要因為自己的問題去責怪對方 4) 消除談判雙方認識上的分歧，把不同的看法擺出來 5）注意照顧對方的面子 ? 應(yīng)該對自己和對方的情緒波動做到心中 有數(shù) ? 要允許對方發(fā)泄怨氣 ? 學會消除對方的情緒，但不必付出什么 代價 ? 如 一封同情的短信 ， 一句抱歉的話 ， 一次禮節(jié)性的拜訪 ， 握手 、 擁抱 或 給