【正文】 10:20:5110:20:5110:203/19/2023 10:20:51 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:20:5110:20:5110:20Sunday, March 19, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 三、 控制論與商務(wù)談判 ?在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。人們總會(huì)自覺(jué)或不自覺(jué)地將自己付出的勞動(dòng)代價(jià)及其所得到的報(bào)酬與他人進(jìn)行比較，并對(duì)公平與否做出 判斷 。 零和博弈、常和博弈與變和博弈 。 ? 杰克 ： 3500 元可能是公道的，但是我不敢確定，如果你受公司政策的約束，我當(dāng)然知道你的立場(chǎng)。不可半路中斷傾聽(tīng) 216。 ?不要因?yàn)殡p方立場(chǎng)對(duì)立，就認(rèn)定雙方的利益也是對(duì)立的； ?在對(duì)立立場(chǎng)背后所存在的共同性利益，常常會(huì)大于沖突性利益； ?由于隱藏在立場(chǎng)后面的利益往往是不明確的、不具體的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能確認(rèn)談判中對(duì)方的利益呢？ ?三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 題 多問(wèn) ：“為什么？” 了解對(duì)方的需要、希望、擔(dān)憂。 20世紀(jì) 80年代，在不到 10年的時(shí)間里，他們成功地推出了「 R\2」軟件包。 ? 杰克 ：我知道。 第五節(jié) 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論包括 ?博弈論、 ?公平理論、 ?控制論（黑箱理論）、 ?信息論等。達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。 ? 拍賣法是以類似于公開(kāi)遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。 ? 人們?cè)诮邮芡饨绲母鞣N信息時(shí)，是按一定的信息通道，不斷將信息源所發(fā)出的信號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，進(jìn)行編碼處理。 10:20:5110:20:5110:20Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 20分 51秒 10:20:5119 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 10:20:5110:20:5110:203/19/2023 10:20:51 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。他認(rèn)為，信息的溝通過(guò)程主要有三要素，即信源、信道和信宿。這里介紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣法。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn) A B或 C B時(shí)，就應(yīng)適可而止。 ? 杰克 ：你認(rèn)為一部收音機(jī)值多少錢？ ? 雇員 ： 125 元。 ? 雇員 ：我們研究過(guò)你的案件，我們決定采用保險(xiǎn)單的條款。 1972年，霍普與幾個(gè)同事商量，他們放棄了在 IBM的工作，組建了一家新公司 —— SAP公司。 案例 －－ 美國(guó)和墨西哥進(jìn)行購(gòu)買天然 氣談判 結(jié)論 商務(wù)談判的原則 ： 利益第一、立場(chǎng)第二 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題 一 .把人與問(wèn)題分開(kāi) 要處理好“ 對(duì)事不對(duì)人 ”或“ 對(duì)人不對(duì) 事 ”的辨證關(guān)系 例如：某工廠向某公司購(gòu)買一臺(tái)發(fā)電機(jī)，一個(gè)月內(nèi)發(fā)生了三次故障，工廠 的供銷人員找到該公司說(shuō)：“這部發(fā)電機(jī)又出故障了，這已經(jīng)是本月內(nèi)的第三次故障了，我們是該換一家公司呢，還是你們告訴我如何才能讓它正常工作？” 二 .正確處理人的問(wèn)題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題 2) 談判者不要以自己的擔(dān)心來(lái)推斷別人的意圖 3) 談判者不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方 4) 消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧，把不同的看法擺出來(lái) 5）注意照顧對(duì)方的面子 ? 應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中 有數(shù) ? 要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣 ? 學(xué)會(huì)消除對(duì)方的情緒，但不必付出什么 代價(jià) ? 如 一封同情的短信 ， 一句抱歉的話 ， 一次禮節(jié)性的拜訪 ， 握手 、 擁抱 或 給