國(guó)際商務(wù)談判的原則與基本理論教材(完整版)
【正文】 怎么算出這個(gè)數(shù)字的？ ? 雇員 ：我們是依據(jù)這部汽車的現(xiàn)有價(jià)值。邊傾聽，邊思考如何回答 ?充分準(zhǔn)備 ?自愿 ?平等互利 ?友好協(xié)商 ?靈活機(jī)動(dòng) ?合理合法 案例欣賞之一 ? 在一家由美國(guó)人投資經(jīng)營(yíng)的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工，據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過協(xié)商達(dá)成了一致的意見，罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場(chǎng)地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來清潔的面貌。當(dāng)霍普與經(jīng)銷商談判時(shí)，經(jīng)銷商一方面對(duì)軟件包不很了解，一方面為了自己的利潤(rùn)拼命壓價(jià)，談判陷入僵局。 案例 －－ 美國(guó)和墨西哥進(jìn)行購(gòu)買天然 氣談判 結(jié)論 商務(wù)談判的原則 ： 利益第一、立場(chǎng)第二 第二節(jié) 個(gè)人與問題 一 .把人與問題分開 要處理好“ 對(duì)事不對(duì)人 ”或“ 對(duì)人不對(duì) 事 ”的辨證關(guān)系 例如：某工廠向某公司購(gòu)買一臺(tái)發(fā)電機(jī)，一個(gè)月內(nèi)發(fā)生了三次故障，工廠 的供銷人員找到該公司說：“這部發(fā)電機(jī)又出故障了，這已經(jīng)是本月內(nèi)的第三次故障了，我們是該換一家公司呢，還是你們告訴我如何才能讓它正常工作？” 二 .正確處理人的問題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題 2) 談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖 3) 談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方 4) 消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧，把不同的看法擺出來 5）注意照顧對(duì)方的面子 ? 應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中 有數(shù) ? 要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣 ? 學(xué)會(huì)消除對(duì)方的情緒，但不必付出什么 代價(jià) ? 如 一封同情的短信 ， 一句抱歉的話 ， 一次禮節(jié)性的拜訪 ， 握手 、 擁抱 或 給小孩 一件小小的禮物 等。 ?啟示 ：當(dāng)談判雙方發(fā)生尖銳的立場(chǎng)沖突時(shí)，不應(yīng)把注意力集中于調(diào)和雙方的立場(chǎng)，而要著力于調(diào)整雙方的利益。 1972年，霍普與幾個(gè)同事商量，他們放棄了在 IBM的工作，組建了一家新公司 —— SAP公司。不應(yīng)以貌取人 216。 ? 雇員 ：我們研究過你的案件，我們決定采用保險(xiǎn)單的條款。 ? 杰克 ：你們公司是怎么算出這個(gè)數(shù)字的？ ? 雇員 ：要知道， 3500 元是你能得到的最高數(shù)， 你如果不想要，我就愛莫能助了。 ? 杰克 ：你認(rèn)為一部收音機(jī)值多少錢？ ? 雇員 ： 125 元。反之，就屬于非合作博弈。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn) A B或 C B時(shí)，就應(yīng)適可而止。 ?該理論的基本要點(diǎn)是 ：人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。這里介紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣法。 ? 無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了。他認(rèn)為，信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道和信宿。 :20:5110:20Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:20:5110:20:5110:203/19/2023 10:20:51 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 20分 51秒 10:20:5119 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :20:5110:20Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 10:20:5110:20:5110:20Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:5110:20:51March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ? 人們?cè)诮邮芡饨绲母鞣N信息時(shí)，是按一定的信息通道，不斷將信息源所發(fā)出的信號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，進(jìn)行編碼處理。 ?一般來講，社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控
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