【正文】 10:21:2023:21:2023:213/19/2023 10:21:20 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:21:2023:21:2023:21Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 日本松下公司創(chuàng)始人松下幸之助曾用一句話來概括其經(jīng)營(yíng)訣竅：“ 首先要細(xì)心傾聽他人的意見 。 66 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 ? 開盤： ? 賣方主動(dòng)報(bào)價(jià) —報(bào)盤； ? 買方主動(dòng)報(bào)價(jià) —遞盤。 54 國際商務(wù)談判的常見法律問題 仲裁協(xié)議的種類： 1) 合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款； 2）在爭(zhēng)議發(fā)生后達(dá)成的爭(zhēng)議提交仲裁裁決的決議。 41 ? 判斷對(duì)錯(cuò)： 在 進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，進(jìn)口人收貨后發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符時(shí)，在任何時(shí)候都可向供貨方索賠。 2）應(yīng)按國際慣例辦事 ? 適用法律不能完全按任何一方國家的經(jīng)濟(jì)法為依據(jù)，而必須以國際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)則。 9 國際商務(wù)談判的 特點(diǎn) 與一般國內(nèi)貿(mào)易談判的共性 ? 與經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的； ? 以價(jià)格作為談判的核心； ? 質(zhì)量、數(shù)量、付款形式、時(shí)間等利益要素，都可以折算成一定的價(jià)格，通過價(jià)格的升級(jí)而得到體現(xiàn)或予以補(bǔ)償。 40 ? 某奧地利商人向中國出口化工原料一批，價(jià)格條件是 CIF天津新港，合同訂有不可抗力。勝訴方可以向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。 63 二、開局階段的策略 ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛； ? 交換意見： 談判目標(biāo)、議程、進(jìn)度、人員； ? 作開場(chǎng)陳述： 雙方陳述對(duì)有關(guān)問題的看法和原則 ； 64 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 如何報(bào)價(jià) 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)：不僅指產(chǎn)品的價(jià)格方面，是泛指提出的所有要求：數(shù)量、質(zhì)量、支付、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁等，其中價(jià)格有重要地位。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 較易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，促成和局； ? 一步讓利，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q ? 缺點(diǎn)： ? 可能失去本能夠爭(zhēng)取的利益； ? 給對(duì)方一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致其繼續(xù)討價(jià)還價(jià) ? 適用： ? 處于談判劣勢(shì)或談判各方關(guān)系友好 78 案例分析 引進(jìn)設(shè)備的價(jià)格談判 79 （二）迫使對(duì)方讓步 迫使對(duì)方讓步的策略： ? 利用競(jìng)爭(zhēng) ? 軟硬兼施 ? 最后通牒 “最好的防守就是進(jìn)攻” 80 （三）阻止對(duì)方進(jìn)攻 １、限制策略 ? 權(quán)力限制： 在談判中，受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 21分 20秒 10:21:2023 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 上午 10時(shí) 21分 :21March 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 88 談判時(shí)間與注意力的關(guān)系圖 注意力集中程度 談判時(shí)間長(zhǎng)短 89 （一）克服“聽”的障礙 傾聽 障礙有以下幾種： 1）帶有偏見的聽 ? 人們喜歡先把別人的話進(jìn)行判斷，常自以為是地把某些話附加上自己的意義； ? 因?yàn)橛憛拰?duì)方外表而拒絕聽； ? 心里在想別的事，假裝注意聽。 68 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 清楚把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容； ? 不急于還價(jià)，要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋； ? 針對(duì)報(bào)價(jià)可采取的行動(dòng)選擇： A. 要求對(duì)方降價(jià)； B. 提出自己的報(bào)價(jià) 69 四、磋商階 段的策略 （一）讓步策略； （二）迫使對(duì)方讓步； （三）阻止對(duì)方進(jìn)攻。 返回 57 國際商務(wù)談判的常見法律問題 涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容： 4）仲裁機(jī)構(gòu)：受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)，有常設(shè)和臨時(shí)兩種。 45 國際商務(wù)談判的常見法律問題 （二）合同的效力問題 ? 依法訂立合同受法律保護(hù)，無效合同與可撤銷合同會(huì)導(dǎo)致雙方的合法權(quán)益得不到法律保護(hù)，并可能導(dǎo)致談判目標(biāo)功敗垂成。 b)還有可能適用于營(yíng)業(yè)地處于非締約國當(dāng)事人間的合同，只要依據(jù)國際私法的規(guī)則導(dǎo)致合同適用某締約國法律。 4 第一章 國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 一、 國際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) 二、國際商務(wù)談判的種類 三、國際商務(wù)談判的基本程序 四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容及要求 五、國際商務(wù)談判的常見法律問題 5 一、國際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) 6 國際商務(wù)談判的概念 談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。對(duì)此，我方應(yīng)予同意。 2）審理案件的組織人員不同； ? 訴訟由法院指定法官和審判員；仲裁當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機(jī)構(gòu)不能強(qiáng)制其執(zhí)行。 ? 特點(diǎn)： 開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對(duì)方堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。 110 第一章 國際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 第二章談判各階段的策略 第三章 商務(wù) 談判中的技巧 第四章 談判僵局的類型及處理 111 第四章 商務(wù)談判中僵局的處理 分類： ? 人為僵局 ? 客觀僵局 ? 無意僵局 112 １、人為僵局 ? 是談判一方出于己方談判目的，故意制造的僵局。 :21:2023:21:20March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時(shí) 21分 :21March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 ? 信息的可信度：通過有聲語言來傳遞信息，信息發(fā)出者可以控制；但通過無聲的姿態(tài)和動(dòng)作語言傳遞信息，信息發(fā)出者很難控制。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 讓步平穩(wěn)，不易讓對(duì)方輕易占到便宜； ? 對(duì)充分討價(jià)還價(jià)有利，易在利益均享情況下成交 ? 缺點(diǎn)： ? 談判效率低，浪費(fèi)時(shí)間和精力； ? 使對(duì)方認(rèn)為只要耐心等，就可獲得更大利益 ? 適用：缺乏談判經(jīng)驗(yàn)情況，及進(jìn)行較陌生的談判 返回 74 各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) ? 方式三： ? 特點(diǎn)：先高后低，然后又拔高。 各國常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)都制定了自己的程序規(guī)則。 47 國際商務(wù)談判的常見法律問題 （三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題 ? 普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式： ? 仲裁 ? 訴訟