【正文】 ： ? 通過(guò)比較和權(quán)衡，找出價(jià)格利益和被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，在那個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，就應(yīng)按其程序規(guī)則來(lái)仲裁。 53 國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題 仲裁與訴訟的區(qū)別： 6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同 ? 執(zhí)行判決 根據(jù)作出判決所在地國(guó)與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)之間的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理； ? 執(zhí)行仲裁裁決 ? 如作出裁決與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)均為 1958年聯(lián)合國(guó)《承認(rèn)與執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約》成員國(guó)，當(dāng)事人可向執(zhí)行國(guó)的主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行的申請(qǐng)；否則同執(zhí)行判決。 50 國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題 仲裁與訴訟的概念 2）訴訟的概念 ? 經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。中方應(yīng)如何辦？ ? 這應(yīng)屬正常商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，不構(gòu)成不可抗力； ? 中方不應(yīng)同意提價(jià)，應(yīng)堅(jiān)持對(duì)方履行合同。這樣的處理不符合國(guó)際慣例。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的方針政策和外交政策。1 自我介紹 ? 駱健明 美國(guó)城市大學(xué) MBA ? 中國(guó)電子進(jìn)出口總公司進(jìn)口事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理 : 從事政府撥款進(jìn)口項(xiàng)目的引進(jìn)工作。 10 國(guó)際商務(wù)談判的 特點(diǎn) 國(guó)際商務(wù)談判的 特殊性 ： 1）既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性； ? 涉及到兩國(guó)的政治關(guān)系和外交關(guān)系。這種做法可按分批裝運(yùn)處理。1991年由于海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，石油價(jià)格暴漲，奧商成本增加 28%，便向中方提出，要求提高出口價(jià)，否則拒絕交貨，因?yàn)榭勺鞑豢煽沽μ幚怼? 47 國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題 （三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問(wèn)題 ? 普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式： ? 仲裁 ? 訴訟 48 國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題 （三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問(wèn)題 仲裁與訴訟的概念 仲裁與訴訟的區(qū)別 仲裁協(xié)議的種類 涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容 49 國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題 仲裁與訴訟的概念 1）仲裁的概念 ? 是發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。 5) 審理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同 ? 受理訴訟機(jī)構(gòu) —法院；受理仲裁機(jī)構(gòu) —民間性質(zhì)的社會(huì)團(tuán)體。 各國(guó)常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)都制定了自己的程序規(guī)則。 65 三、報(bào)價(jià)階 段的策略 如何報(bào)價(jià)： ? 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)； ? 報(bào)價(jià)的策略： ? 賣方要報(bào)出最高價(jià)，買方要報(bào)出最低價(jià)。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 讓步平穩(wěn)，不易讓對(duì)方輕易占到便宜； ? 對(duì)充分討價(jià)還價(jià)有利，易在利益均享情況下成交 ? 缺點(diǎn)： ? 談判效率低，浪費(fèi)時(shí)間和精力； ? 使對(duì)方認(rèn)為只要耐心等，就可獲得更大利益 ? 適用：缺乏談判經(jīng)驗(yàn)情況，及進(jìn)行較陌生的談判 返回 74 各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) ? 方式三： ? 特點(diǎn)：先高后低，然后又拔高。 ? 資料限制 ２、示弱以求憐憫 ３、以攻對(duì)攻 81 五、成交階 段的策略 ? 場(chǎng)外交易：酒宴或游玩場(chǎng)所； ? 最后讓步； ? 注意為雙方慶賀： ? 談判結(jié)果是雙方努力的結(jié)果，滿足雙方心理平衡 ? 慎重地對(duì)待協(xié)議 ? 簽約前，將內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，無(wú)誤后再簽字 82 83 第一章 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 第二章談判各階段的策略 第三章 商務(wù) 談判中的技巧 第四章 談判僵局的處理 84 第三章 商務(wù) 談判中的技巧 一． 商務(wù)談判中“聽”的技巧 二． 商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧 三． 商務(wù)談判中“答”的技巧 四． 商務(wù)談判中“看”的技巧 五． 商務(wù)談判中“說(shuō)”的技巧 85 一、商務(wù)談判中“聽”的技巧 ? 聽：是談判中了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段。 ? 信息的可信度：通過(guò)有聲語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，信息發(fā)出者可以控制；但通過(guò)無(wú)聲的姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言傳遞信息，信息發(fā)出者很難控制。 10:21:2023:21:2023:213/19/2023 10:21:20 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 10時(shí) 21分 20秒 上午 10時(shí) 21分 10:21: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 10時(shí) 21分 :21March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:21:2023:21:2023:21Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 :21:2023:21:20March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 21分 20秒 10:21: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 110 第一章 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 第二章談判各階段的策略 第三章 商務(wù) 談判中的技巧 第四章 談判僵局的類型及處理 111 第四章 商務(wù)談判中僵局的處理 分類： ? 人為僵局 ? 客觀僵局 ? 無(wú)意僵局 112 １、人為僵局 ? 是談判一方出于己方談判目的，故意制造的僵局。 ? 國(guó)外研究發(fā)現(xiàn)，即使積極的聽，也僅能記住不到 50% 的講話內(nèi)容，而且，其中 1/3 按原意聽取了； 1/3 被曲解聽取了， 1/3絲毫沒(méi)聽進(jìn)去。 ? 特點(diǎn)： 開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對(duì)方堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。 ? 目的：排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引起買方注意 。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機(jī)構(gòu)不能強(qiáng)制其執(zhí)行。一般選常設(shè)仲裁庭更方便。 2）審理案件的組織人員不同； ? 訴訟由法院指定法官和審判員；仲裁當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員。如果資不抵債，是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，可能進(jìn)入破產(chǎn)程序。對(duì)此，我方應(yīng)予同意。 ? 我國(guó)核準(zhǔn)該公約時(shí)，有兩項(xiàng)保留： ? 關(guān)于采取書面形式的保留 ? 公約規(guī)定合同不一定以書面形式訂立 ? 關(guān)于公約適用范圍的保留 ? 公約適用范圍： a)不僅適用雙方當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地處于不同的締約國(guó)的買賣合同 。 4 第一章 國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 一、 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類 三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容及要求 五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法