【正文】 的消費欲望 尋求生活樂趣，更多的生活體驗 節(jié)省花費，經(jīng)濟上的節(jié)省導向 尋求績效和效率，理性的物質選擇 – + E R 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 14 在抑制 /激勵消費，感性化 /理性化消費坐標中， 量化后的 19種心理需求分布形成中國消費者特有的品牌地圖 堅實 刺激 解決方案 價格 E + – R 消費群體 E E = 感性 R = 理性 + = 多 = 少 中間區(qū)域 , 相關度高 價值極 圖例 激勵消費 ... 抑制消費 服務 自然 聰明購物 定制化 刺激 /樂趣 全面成本 簡約 新穎 /“酷” 自由自在 活力 安逸 質量 親和力 激情 古典 個人效率 24/7 高技術 美譽 感性化需求 理性化需求 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 15 都市青年 中國原型 ? 明顯的現(xiàn)代進取型和反傳統(tǒng)型導向價值需求 ? 很強的個人表現(xiàn)欲和以自我為中心的個人意識，上進進取，攻擊性強，無論對他人或自己都追求更好的表現(xiàn)，不受傳統(tǒng)道德觀念的約束，也不太關心環(huán)境、自然等社會問題 ? 具有強烈的現(xiàn)代享樂主義傾向，追求刺激、冒險、挑戰(zhàn)、興奮感，同時注重現(xiàn)代意義上的績效成果，看重效率、高科技、創(chuàng)新 ? 偏好新潮、時尚、獨具創(chuàng)意的產品和事物，潮流的追求者、設定者 ? 反傳統(tǒng)、非主流、挑戰(zhàn)權威，打破慣例和常規(guī)，喜歡嘗試新鮮事物，不愿順從傳統(tǒng)的價值觀念和社會道德觀，希望通過自身積極主動的努力改變社會 ? 具獨立思考和獨立決策的能力，自信、自我、自強，要求高 ? 精力旺盛，急性子，沖動，有激情 ? 都市 青年型消費者具有“永不滿足，總想要得更多”的價值傾向，雖然他們沒有很高的收入，但他們總會想出有創(chuàng)意的好主意，為自己創(chuàng)造、改變、發(fā)明各種新鮮的服飾、用品，使自己“與眾不同” ? 男女比例較平均 ? 大部分為學生 ? 大部分為單身人士 ? 收入一般 ? 有較高的教育背景 ? 還很年輕，平均 16－ 25歲 ? PC和高科技產品的擁有率很高 典型性格特征描述 – 價值取向特征 關鍵經(jīng)濟指標 – 人口社會特征 E+ E R+ R E R (高尚 ) 自然 明智購物 可靠 定制化 刺激 /樂趣 全面成本 簡約 新潮 /酷 無憂無慮 活力 安逸 質量 服務 歸屬感 激情 經(jīng)典 效率 科技 / 創(chuàng)新 進取 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 RB Profiler還能采用 多維聚類的方法將中國的消費者歸類 16 模塊四中將清晰了解美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務的發(fā)展狀況、驅動因素和潛力 模塊四：現(xiàn)有業(yè)務分析 項目內容 項目方法 ? 訪談 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 基準比較 ? 差距分析 ? 內部研討會 ? 現(xiàn)有業(yè)務分析報告 – 財務表現(xiàn)分析 – 業(yè)態(tài)組合分析 – 現(xiàn)有品牌分析 第一階段 4 ? 財務表現(xiàn)的基準比較 – 銷售收入 /平方米 – 銷售收入 /雇員 – 存活周轉率 – 毛利率 ? 業(yè)態(tài)組合分析 – 確定不同的業(yè)態(tài)種類，并將現(xiàn)有門店歸類 – 每種業(yè)態(tài)的財務表現(xiàn)分析 – 成功或失敗的主要原因分析 ? 現(xiàn)有品牌分析 ? 品類分析 17 1 6 . 81 3 . 21 6 . 62 2 . 5306 . 41 0 . 61 0 . 11 1 . 8羅蘭 ?貝格將對銷售增長的驅動因素進行分析，并評估其對未來增長的支撐能力 00/01 01/02 02/03(預估 ) 某零售商 00/01至 02/03年銷售額增長結構 [億元 ] 某零售商 00/01至 02/03部分老店增長率 ＋ 34% ＋ 62% ＋ 14% 新店＋老店 1） 老店 新店 過去三年的增長率 5%14%15%1 0 %沈陽南京 武建設店 無錫店 哈爾濱 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 年銷售額億元 舉例 18 業(yè)態(tài)組合分析是比較不同業(yè)態(tài)的門店的經(jīng)營結果，并解釋各種業(yè)態(tài)成功或失敗的原因 分析結果 解釋 1 靠近城市商業(yè)中心的門店銷售收入比較高，但利潤比較低 2 越早開的店盈利性越好 3 虧損的店主要開在以下地點： – 大都市 – 工業(yè)城市 盈利的店主要開在以下地點： – 中等大小的城鎮(zhèn) – 農村和外圍地區(qū) 1 在 商業(yè)中心顧客光顧率比較高，但租金比較貴，折扣比較大 2 新的門店概念實施效果不佳 3 品類不足以在大城市具有競爭優(yōu)勢，滿足顧客的高要求 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 業(yè)態(tài)組合分析的主要結果 19 1 , 3 4 71 , 5 4 31 , 6 8 12 , 1 7 92 , 9 9 10500100015002023250030003500 1 . 6 4 . 1 1 . 9 4 . 9 6 . 0 1 09876543210羅蘭 ?貝格將對門店的銷售收入和利潤進行分析，并分析其內在因素 平均每個店的 銷售收入 [十億 元 ] 遠 近 與城市中心商業(yè)區(qū)的距離 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 平均每個店的 利潤 [千元 ] 20 例如，開店時間和門店樓層對盈利性有較大的影響 開店時間 2 . 62 . 02 . 2 6 . 2 4 . 2 6 . 1 1 . 6 7 . 2 6 . 0 1 7 . 0 1 . 0 3 . 1 7 . 0 5 . 3一層樓 兩層樓 三層樓 1985 1985 1989 1990 1992 1996 1993 1995 舉例 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 按開店時間和店的樓層數(shù)區(qū)分的門店利潤 [占銷售收入的 %] 21 Source: INE, Roland Berger Strategy Consultants Quantiative Analytics Marc O39。貝格公司 相關的潛在 機會 關鍵決策 品牌被感知 的價值陳述 消費者需求 發(fā)掘美特斯邦威潛在增長機會的程序 29 模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標 模塊七：制定戰(zhàn)略目標 項目內容 項目方法 ? 案頭分析 ? 高層訪談 ? 基準比較 ? 內部研討會 ? 美特斯邦威戰(zhàn)略目標 第一階段 7 ? 為已選定的各個業(yè)務確定目標 – 銷售收入 – 利潤 – 價值增長 – … 30 羅蘭 ?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標 總體策略：通過提高性價比和強化營銷來迅速提高市場份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 202320%26%28%29% 29% 30% 30% 30%2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023% % 銷量 份額 發(fā)展節(jié)奏 ? 市場份額和數(shù)量迅速提高 ? 市場份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢 ? 市場鞏固期 20232023年 20232023年 20232023年 % % % % % % 舉例 31 模塊八將設計業(yè)務模式，并制定增長戰(zhàn)略 模塊八：制定業(yè)務模式 /增長戰(zhàn)略 項目內容 項目方法 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 內部研討會 ? 業(yè)務模式 /增長戰(zhàn)略 第一階段 8 ? 針對不同的目標市場制定成功的業(yè)務模式： – 價值鏈模型 – 品類、新產品上市的節(jié)奏理念 – 定價理念 – 并購 /自我增長 – 區(qū)域擴張模式 – 初步財務評估 32 Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長企業(yè)之一，其成功關鍵在于卓越的業(yè)務模式 33 Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時裝零售商 男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時裝 507 家商店 35 個國家 男式休閑裝 249 家商店 12 個國家 30歲以上男女經(jīng)典款式服裝 223 家商店 19 個國家 1020歲青少年服裝 151 家商店 7 個國家 1020歲青少年服裝 高端市場、高品質產品 120 家商店 8 個國家 女式內衣 中檔市場 34 家商店 9 個國家 34 Inditex 服裝 – 概覽 支持 35 Inditex的增長速度遠遠超過其競爭對手，其國際市場的銷售在全部業(yè)務中的比重越來越大 1996 1997 1998 1999 2023 2023國 際市場 西班牙 (本地市場 ) 資料來源 : Inditex年報 凈銷售額 [百萬歐元 ] 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增長率% 年均增長率% 年均增長率 % 支持 36 Inditex的凈利潤增長比銷售增長更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 2023 2023年均增長率 36% 資料來源 : Inditex 年報 凈利潤 [百萬歐元 ] 支持 37 在 Inditex集團中， Zara是最具領導地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %2023 年商店總數(shù) 凈銷售額 [百萬歐元 ] 資料來源 : Inditex年報 其它商店 : 777