【正文】 2023/3/222023/3/22March 22, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 2023/3/222023/3/222023/3/22 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/222023/3/222023/3/22Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/222023/3/22March 22, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 22日星期三 2023/3/222023/3/222023/3/22 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/222023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 5:31:12 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/22 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/222023/3/222023/3/22Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 貝格資料庫 ? 組織架構(gòu)調(diào)整建議報告 – 整體組織架構(gòu)的調(diào)整建議 – 總部部門設(shè)置及職能設(shè)計 ? 明確戰(zhàn)略調(diào)整對組織結(jié)構(gòu)的整體要求 ? 分析現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，提出主要改進(jìn)方向 ? 總部定位及核心職能設(shè)計 ? 整體組織架構(gòu)調(diào)整建議 ? 總部的職能部門設(shè)置 ? 總部主要部門的職能細(xì)化（包括一、二級職能） 模塊十三：組織架構(gòu)調(diào)整 第三階段 13 66 “功能導(dǎo)向” “核心能力導(dǎo)向” 總裁 生產(chǎn)與設(shè)計 采購 銷售 設(shè)計 /生產(chǎn) . 生產(chǎn)計劃 批發(fā) 技術(shù) 財務(wù) 采購與質(zhì)量 營銷 第三方外包 人事 物流 秘書 生產(chǎn) 組織結(jié)構(gòu) /IT 生產(chǎn)與設(shè)計 采購 銷售 公司內(nèi)部管理 總裁 生產(chǎn) 供應(yīng)鏈 批發(fā) 財務(wù) 零售 人事 秘書 –營銷 –設(shè)計 –生產(chǎn)準(zhǔn)備 – CAD/剪裁 itt –質(zhì)量控制 –第三方外包 –技術(shù) –質(zhì)量控制 –第三方外包 物流 生產(chǎn) “流程導(dǎo)向” 總裁 /銷售 /零售 /批發(fā) /商品陳列 質(zhì)量控制 /物流 /第三方外包 營銷 /品牌 /產(chǎn)品設(shè)計 /采購 公司內(nèi)部管理 零售 組織結(jié)構(gòu) /IT 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計將需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和公司的管理現(xiàn)狀，在“功能導(dǎo)向”，“核心能力導(dǎo)向”或者“流程導(dǎo)向”多種方案之間做出選擇 組織結(jié)構(gòu)的演變 67 羅蘭 貝格分析 N 世博會主體活動區(qū)（ 2023年建成） 陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線商圈 南京路沿線商圈 60 加盟店評估原則舉例 1. 銷售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨立的法人實體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標(biāo) ? 標(biāo)準(zhǔn)化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績效項目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長期的合約和相應(yīng)的責(zé)任 ? 長期合作 ? 加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù) ? 支付條款 5. 獨立的法人實體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進(jìn)行交易 加盟店 相關(guān)性 ? 現(xiàn)存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛的品牌 持續(xù)的獨特性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化和被證實的商業(yè)模型 ? 測試過的系統(tǒng)環(huán)境 高進(jìn)入壁壘 ? 無法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點和關(guān)鍵成功因素 加盟店的特點 關(guān)鍵成功因素 1 2 3 4 61 模塊十一任務(wù)是制定商業(yè)計劃及財務(wù)評估 項目內(nèi)容 項目方法 ? 高層訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 財務(wù)模型分析 ? 商業(yè)計劃及財務(wù)評估報告 – 每個業(yè)務(wù) 35年的財務(wù)計劃 模塊十一：商業(yè)計劃及財務(wù)評估 第二階段 11 ? 對每個業(yè)務(wù) ，制定 3至 5年的財務(wù)計劃 : – 損益表 – 一次性費用 – 投資計劃 – 資金來源（上市的需求分析） – 現(xiàn)金流 – ?? 62 羅蘭 ?貝格將用財務(wù)模型為美特斯邦威未來的業(yè)務(wù)制定商業(yè)計劃 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 銷售額（不含稅） 自由現(xiàn)金流（稅前） 折舊 營運資本變動 新增固定資產(chǎn)投資 EBIT 管理 +銷售費用 毛利 產(chǎn)品銷售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 63 模塊十二是在既定的商業(yè)計劃的基礎(chǔ)上設(shè)計戰(zhàn)略的實施計劃 項目內(nèi)容 項目方法 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 Polo Beton 堅實 刺激 解決方案 價格 E + – R 24/7 高技術(shù) 自然 明智購物 美譽 定制 刺激 /樂趣 全面成本 高尚 簡約 新潮 /酷 自由自在 活力 安逸 質(zhì)量 服務(wù) 親和力 價格感知 激情 古典 便利 更加傳統(tǒng) 堅實 刺激 解決方案 價格 E + – R 24/7 高技術(shù) 自然 明智購物 美譽 定制 刺激 /樂趣 全面成本 高尚 簡約 新潮 /酷 自由自在 活力 安逸 質(zhì)量 服務(wù) 親和力 價格感知 激情 古典 便利 更加年青、時尚 舉例 rb Profiler可以通過與競爭品牌的比較，揭示每個品牌被消費者感知的不同的價值訴求 22 04080品牌信譽好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價廉物美價格便宜有各種促銷活動容易買到安全可靠質(zhì)量好保存期長新鮮外包裝形式好外包裝設(shè)計漂亮容量/ 規(guī)格適合我口味純正口感好濃度( 稀稠程度) 適當(dāng)營養(yǎng)成分多乳品專家技術(shù)先進(jìn)是綠色食品天然的有親近感時尚/ 有現(xiàn)代感品牌傾向銷售 / 通路傾向產(chǎn)品傾向價格傾向廣告 / 知名度傾向容量 規(guī)格適合我濃度 稀稠程度 適當(dāng)時尚 有現(xiàn)代感也可以通過市場調(diào)研得到品牌形象圖，了解已有品牌的形象及其與競爭品牌的相對品牌影響力 舉例：某飲料品類的品牌形象圖 36 49 45 18 20 19 16 13 17 44 32 27 33 22 29 31 35 22 24 34 41 43 39 28 39 42 46 45 23 57 28 39 41 37 36 38 37 44 37 29 63 72 64 46 52 43 34 23 30 69 60 53 68 53 65 56 63 30 48 57 0 40 品牌信譽好 品牌知名度高 生產(chǎn)廠家有名 廣告好 廣告多 物有所值 價廉物美 價格便宜 有各種促銷活動 隨處都可以買到 外包裝設(shè)計漂亮 產(chǎn)品規(guī)格適合我 產(chǎn)品品種多 不斷有新產(chǎn)品推出 產(chǎn)品口味多 口味純正 口感好 天然的 有親近感 時尚 /有現(xiàn)代感 某品牌 競爭品牌 A 競爭品牌 B 舉例：某飲料品類與競爭品牌的品牌形象比較 23 模塊五將在市場分析和消費者分析的基礎(chǔ)上評估各細(xì)分市場的發(fā)展?jié)摿? 項目內(nèi)容 項目方法 ? 消費者調(diào)查 ? 內(nèi)部研討會 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 細(xì)分市場潛力分析報告 – 細(xì)分市場發(fā)展?jié)摿? – 各細(xì)分市場消費者行為和需求描述 模塊五：細(xì)分市場潛力分析 第一階段 5 ? 計算每個細(xì)分市場未來的發(fā)展?jié)摿? ? 清晰、透徹的描述每個細(xì)分市場 – 社會統(tǒng)計學(xué)方法 和 心理分析方法得出的描述 – 消費者購買行為和習(xí)慣 – 品類和價格傾向性 – 期望的溝通方式和側(cè)重點 24 羅蘭 ?貝格將運用生命周期模型確定各細(xì)分市場的潛力 沒有孩子的年青家庭 有孩子的年青家庭 有孩子的中年家庭 沒有孩子的中年家庭 沒有孩子的老年家庭 平均每人每次消費金額 [元 ] 占女士外套的銷售比例 0100200300400500600700383 250 439 500 624 目標(biāo)客戶群 2 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 舉例 目標(biāo)客戶群 1 25 模塊六將增長機會和美特斯邦威的能力進(jìn)行匹配，并確定美特斯邦威未來的潛在增長機會 模塊六：評估美特斯邦威的潛在增長機會 項目內(nèi)容 項目方法 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 基準(zhǔn)比較 ? 差距分析 ? 內(nèi)部研討會 ? 評估美特斯邦威的潛在增長機會的報告 – 適合美特斯邦威的潛在增長機會 第一階段 6 ? 基于以下因素的分析，將市場潛在機會與威脅和品牌的優(yōu)劣勢相結(jié)合，使顧客需求和被感知的價