銷售技巧之fabe法則-展示頁
2025-03-07 20:10本頁面
【正文】 {課 程目的 } 銷 售 顧問 如何有效 應 用 FABE來推薦 產(chǎn) 品 v什么是 FABE？賣場你是怎么銷售的？情景再現(xiàn) FABE對應的是 4個英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？F： Feature （屬性、特點）A： Advantage （優(yōu)點、作用）B： Benefit （好處、益處）E： Evidence （證據(jù)、證明） 為什么相信？v 什么是 FABEv 銷售人員在引導顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品 “特點 ”，再解釋 “優(yōu)點 ”，然后闡述 “利益點 ”并展示 “證據(jù) ”讓顧客相信這些。v 按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓顧客知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊呢??！ F（ Feature） 屬性圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說： “貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚?。?！但是貓仍然沒有反應F+A 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）v什么是 FABE貓和魚的故事圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓。 ”F+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢?。?”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢 Evidencv什么是 FABE貓和魚的故事圖 5： 貓吃飽喝足了，銷售員又過來說： “貓先生，我這兒有一摞錢。而且你的女朋友剛剛試過 ”但是貓完全沒有反應了。v什么是 FABE貓和魚的故事上面這五張圖很好地闡釋了 FABE法則：v 產(chǎn)品的利益才是顧客最關心的。 v 直接介紹產(chǎn)品的利益。 v 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。 (功效 )…… 對 您而言 ……如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB……FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應用FABE敘述詞指出產(chǎn)品
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