fabe與商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧-展示頁
2025-01-28 05:31本頁面
【正文】 按照 這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。1 導(dǎo)購員 說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？ 品牌意識 % 進(jìn)店就買 % 說了就信 % 有 /是 無 /否 你進(jìn)到一個商店買東西，是奔著 它的品牌 去的嗎？ 你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？ 2 為什么 沒能打動顧客？ 3 打動顧客 的是什么？ 能 給顧客帶來 什么 ？ 永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的好 而是這個好對顧客有什么 用處？ 利益 4 面試時你是怎樣介紹自己的？ 5 基本 介紹 自我 描述 工作經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn) 真實(shí) 案例 特征 優(yōu)缺點(diǎn) 好處 證明 6 是什么？ 怎么樣？ 有什么利益？ 誰可以證明或怎么證明？ F A B E 7 ? 銷售 人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時，首先要說明產(chǎn)品 “ 特點(diǎn) ” ，再解釋 “ 優(yōu)點(diǎn) ” ，然后闡述 “ 利益點(diǎn) ” 并展示 “ 證據(jù) ” 讓顧客相信這些。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。 8 什么是 FABE？ 但是這只貓沒有任何反應(yīng) 一 只貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說： “ 貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。 買 了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ） F+A+B 11 銷售 員繼續(xù)說： “ 貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。為什么？ 因?yàn)?貓的需求變 了 —— 它 不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。 不能 一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客 應(yīng)該 說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 如何 打動顧客的 心？不是 產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。要 拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。 14 顧客 最想要的 這個時候顧客最想要的 給客戶生活 帶來什么好處 15 16 17 18 FABE敘述詞 了解客戶需求 同意客戶需求 指出產(chǎn)品的屬性 說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 指出對客戶的意義 展示證據(jù) 請問 …… 你說的對 …… 是 的 …… 你看我們產(chǎn)品（項(xiàng)目） …… 所以它可以 …… 對您而言 …… 您看這是 …… 成交 19 1．做個出色的 “ 演員 ” 全情投入 完美出演 2．對 產(chǎn)品（項(xiàng)目）充滿 信心 我有最棒的產(chǎn)品 只給最幸運(yùn)的顧客 FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用 20 3．避免太過激進(jìn) 熱情適度 把握分寸 4．正確地對待失誤 有錯就改 真誠專業(yè) 21 生活化演練 特點(diǎn)： _____
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