中國(guó)人民大學(xué)駱蔚-渠道管理培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-03-07 13:18本頁(yè)面
【正文】 渠道管理n 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性n 所有指標(biāo)都必須嗎？n 應(yīng)增加的部分n 應(yīng)用充分而有效嗎？n 實(shí)施的困難n 改善建議渠道管理n 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性n 形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系n 如何有效的利用渠道管理 反饋機(jī)制渠道管理n 渠道管理的反饋機(jī)制n 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制n 推動(dòng)機(jī)制n 抑制機(jī)制n 打擊機(jī)制渠道管理n 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制n 獎(jiǎng)勵(lì)：n 推動(dòng)：n 抑制：n 打擊：n 其他：渠道管理n 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制n 請(qǐng)?jiān)u估其有效性n 改善意見(jiàn)n 案例分享渠道管理 沖突管理渠道管理n 討論 51：渠道沖突成因分析n 個(gè)體沖突n 關(guān)系沖突n 利益沖突n 其他渠道管理n 討論 52：渠道沖突的相應(yīng)對(duì)策n 個(gè)體沖突：n 關(guān)系沖突：n 利益沖突：n 其他：常見(jiàn)的沖突形式n 討論 6：常見(jiàn)的沖突形式及對(duì)策n 跨區(qū)銷售與串貨n 低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)n 產(chǎn)生呆死帳的原因n 應(yīng)收帳款的回收與管理n 案例分享與討論常見(jiàn)的沖突形式n 討論 61：跨區(qū)銷售與串貨n 普遍性n 政策漏洞n 區(qū)域差異n 特殊客戶關(guān)系n 對(duì)策：常見(jiàn)的沖突形式n 討論 62：低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)n 短期利益驅(qū)動(dòng)n 產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化n 對(duì)策：廠商權(quán)利 差異化常見(jiàn)的沖突形式n 討論 63：產(chǎn)生呆死帳的原因n 競(jìng)爭(zhēng)壓力n爭(zhēng)奪市場(chǎng)n爭(zhēng)奪客戶n 催款不及時(shí)n 方式 /手段 /人力有限n 客戶對(duì)售后服務(wù)不滿意n 客戶關(guān)系不夠緊密n 擔(dān)心影響未來(lái)購(gòu)買n 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理政策常見(jiàn)的沖突形式n 討論 64：應(yīng)收帳款的回收與管理n 堅(jiān)持信用評(píng)估n 結(jié)算方式n 與銷售人員業(yè)績(jī)掛鉤n 關(guān)注代理商信用變化n 收款及時(shí)改善客戶關(guān)系管理常見(jiàn)的沖突形式n 討論 64：應(yīng)收帳款的回收與管理n 漸進(jìn)式收款程序n 競(jìng)爭(zhēng)性 /獎(jiǎng)勵(lì)性收款n 催款直接n 果斷決策，及時(shí)終止供貨n 及時(shí)訴諸法律渠道沖突管理 歸納n 沖突管理建議框架n 個(gè)體 /關(guān)系 /利益沖突n 串貨低價(jià)傾銷n 跨區(qū)銷售n 應(yīng)收帳款課程總結(jié)n 渠道管理的核心內(nèi)容n 競(jìng)爭(zhēng)分析與策略n 渠道模式的選擇及利弊n 渠道的量化管理n 渠道管理的反饋機(jī)制n 渠道沖突管理n 常見(jiàn)的沖突形式及對(duì)策行動(dòng)計(jì)劃n WhoWhenWhatn PDCAn 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。核心目標(biāo)n 了解渠道管理的核心內(nèi)容n 學(xué)習(xí) SWOT 方法分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)勢(shì)n 掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則n 學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實(shí)務(wù)n 研討渠道沖突的管理對(duì)策n 對(duì)象 : 渠道銷售經(jīng)
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