恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)ppt42頁(yè)-展示頁(yè)
2025-03-07 13:09本頁(yè)面
【正文】 衛(wèi)品 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由集團(tuán)銷售部、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)部備案。 價(jià)格體系的分類（ 3） 問(wèn)題 客戶類型與價(jià)格類型之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何？ 價(jià)格管理辦法 原則上以上四種的價(jià)格關(guān)系為：一級(jí)分銷價(jià) ＜ 供應(yīng)價(jià) ＜ 直銷價(jià) ＜ 建議零售價(jià)。 直銷價(jià) ：是指各銷售區(qū)域直接供應(yīng)給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 一級(jí)分銷價(jià) ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給一級(jí)分銷商的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 價(jià)格管理辦法 調(diào)撥價(jià) 是指生產(chǎn)公司供應(yīng)給銷售公司的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 價(jià)格體系的分類（ 1） 價(jià)格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷過(guò)程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價(jià)格管理體系。因此 ,制定正確的價(jià)格策略 ,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動(dòng)分銷商積極性、吸引顧客購(gòu)買、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 總則 為規(guī)范公司產(chǎn)品價(jià)格體系，確保公司價(jià)格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見(jiàn)及建議基礎(chǔ)上制定本辦法。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤根據(jù)審批結(jié)果在銷售系統(tǒng)中給予調(diào)整。 十天以內(nèi)（包括十天）的由省級(jí)總經(jīng)理審批。 在 現(xiàn)代渠道 的 “ 賬期 ” 方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購(gòu)銷合同確定 “ 賬期 ” 的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎(chǔ)上有加十天的幅度調(diào)整。 新客戶申請(qǐng)流程圖 客戶管理辦法 客戶信息 客戶基本信息維護(hù) 新客戶申請(qǐng)流程 客戶信息的更新 客戶資格的維護(hù) 恒安集團(tuán)客戶管理辦法 客戶管理辦法 根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國(guó)性 KA。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國(guó)性 KA 門店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶?！”热缯f(shuō)，在安海鎮(zhèn)， KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū) KA就是新華都超市。根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國(guó)地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳?jiàn)下表。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂(lè)福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 現(xiàn)代渠道：購(gòu)物中心、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、百貨商店、便利店。 客戶管理辦法 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷過(guò)程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。 總則 作為 快速消費(fèi)品 生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者 展示與銷售 的職能 。恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)【客戶與價(jià)格管理】【銷售計(jì)劃與預(yù)算】 1 客戶管理辦法與流程 1 客戶管理辦法與流程問(wèn)題： 您理解的批發(fā)商是什么樣子的？ 您是怎么看待超市？ 認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？ 概念解釋 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) …… 終端類 購(gòu)物中心 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 …… 客戶承擔(dān)什么職能？ 流通類客戶 承
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