銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊-展示頁
2025-02-27 15:40本頁面
【正文】 產(chǎn)品、價格、時間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個要素。 供應(yīng)鏈部物流分部 (營業(yè)中心 )根據(jù)銷售部通知或相關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)品價格體系的錄入及維護(hù)，并對之保密，經(jīng)銷售部同意方可對外公布價格體系。 麗人堂公司 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報集團(tuán)銷售部及財務(wù)部備案。 衛(wèi)品 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由集團(tuán)銷售部、市場部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報集團(tuán)財務(wù)部備案。 價格體系的分類（ 3） 問題 客戶類型與價格類型之間的對應(yīng)關(guān)系如何？ 價格管理辦法 原則上以上四種的價格關(guān)系為：一級分銷價 ＜ 供應(yīng)價 ＜ 直銷價 ＜ 建議零售價。 直銷價 ：是指各銷售區(qū)域直接供應(yīng)給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面的產(chǎn)品結(jié)算價格。 一級分銷價 ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給一級分銷商的產(chǎn)品結(jié)算價格。 價格管理辦法 調(diào)撥價 是指生產(chǎn)公司供應(yīng)給銷售公司的產(chǎn)品結(jié)算價格。 價格體系的分類（ 1） 價格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷過程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價格管理體系。因此 ,制定正確的價格策略 ,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動分銷商積極性、吸引顧客購買、應(yīng)對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的基礎(chǔ)。 總則 為規(guī)范公司產(chǎn)品價格體系，確保公司價格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見及建議基礎(chǔ)上制定本辦法。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤根據(jù)審批結(jié)果在銷售系統(tǒng)中給予調(diào)整。 十天以內(nèi)（包括十天）的由省級總經(jīng)理審批。 在 現(xiàn)代渠道 的“賬期”方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購銷合同確定“賬期”的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同“賬期”的基礎(chǔ)上有加十天的幅度調(diào)整。 新客戶申請流程圖 客戶管理辦法 客戶信息 客戶基本信息維護(hù) 新客戶申請流程 客戶信息的更新 客戶資格的維護(hù) 恒安集團(tuán)客戶管理辦法 客戶管理辦法 根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國性 KA。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直? 跨區(qū)域 KA 全國性 KA 門店分布跨以下兩個區(qū)域以上的客戶。 比如說，在安海鎮(zhèn)， KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū) KA就是新華都超市。根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳見下表。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 現(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。 客戶管理辦法 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點(diǎn)。 總則 作為 快速消費(fèi)品 生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者 展示與銷售 的職能 。恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊 【客戶與價格管理】 【銷售計劃與預(yù)算】 1 客戶管理辦法與流程 1 客戶管理辦法與流程 問題： 您理解的批發(fā)商是什么樣子的？ 您是怎么看待超市？ 認(rèn)識我們的渠道與客戶？ 概念解釋 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場 ?? 終端類 購物中心
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