銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊(編輯修改稿)
2025-03-11 15:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售計劃與預(yù)算 銷售計劃與預(yù)算 基本知識點 品類概念 品類角色 目標產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象。 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求。 季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或額外重視。 便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品而購進和陳列的商品。 我們的品類 衛(wèi)生巾品類 護墊品類 紙尿褲 /片 /墊品類 紙品品類 大日化品類 安樂品牌 安爾樂品牌 安樂品牌 安爾樂品牌 安兒樂品牌 安而康品牌 心相印品牌 柔影品牌 美媛春品牌 銷售計劃與預(yù)算 基本知識點 年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 年度目標 總體規(guī)劃 關(guān)鍵問題 經(jīng)營方針 1. 2. 監(jiān)控調(diào)整 風險評估 人力資源 ? 市場環(huán)境 ? 客戶 /消費者 ? 競爭者 ? 企業(yè)自身 ? 上年度分析 現(xiàn)狀分析 管理與成本 預(yù)算 /成本 素質(zhì)與效能 渠道 /終端 品牌 /廣告 財務(wù)部 銷售部 市場部 生產(chǎn)部 內(nèi)部 銷售 市場 執(zhí)行計劃 銷售計劃與預(yù)算 編制原則 全系統(tǒng) 的編制 2023年銷售計劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個節(jié)點。 以 品類 的經(jīng)營進行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長或下降。 應(yīng)充分考慮供應(yīng)、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。 銷售計劃與預(yù)算 編制思路 在總結(jié) 03與 04年預(yù)算編制工作的基礎(chǔ)上，以“簡化流程、提高效率、合理預(yù)算”為目的，提出 2023年預(yù)算編制工作的整體思路。 充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實現(xiàn)預(yù)算 網(wǎng)上填報 預(yù)算任務(wù)； 實行自上而下與自下而上， 雙向溝通 ，促進預(yù)算目標的合理化與可執(zhí)行性； 采取 主觀預(yù)測 與 客觀數(shù)據(jù) 相結(jié)合的方法； 以 品類 為預(yù)算工作核心，在品類指導下細化到品牌與系列，直至單品； 以 客戶 為預(yù)算工作基石，預(yù)算細化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預(yù)算。 銷售計劃與預(yù)算 編制步驟（ 1） 總部 片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū) 總部 各品類制定生意目標，報高層 ?總部與地區(qū)目標對比 ?總部生意目標調(diào)整 ?按客戶分解 ?按品類分解 ?按渠道分解 ?按時間分解 ?日常執(zhí)行 ?業(yè)績衡量評估 銷售計劃與預(yù)算 編制步驟（ 2） 銷售計劃與預(yù)算 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟總量、人均收入與人均消費水平等； 各品類在各區(qū)域的競爭狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市場占有率等? 各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團隊建設(shè)帶來的創(chuàng)新動力； 競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 銷售計劃與預(yù)算 編制內(nèi)容 品類預(yù)算 衛(wèi)生巾 \護墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品 區(qū)域預(yù)算 銷售片區(qū) 省級銷售片區(qū) 經(jīng)營部 /辦事處 客戶 財務(wù)預(yù)算 費用預(yù)算 利潤預(yù)算 應(yīng)收賬款回收 人力資源預(yù)算 人員編制 人員費用投入 重要崗位培育計劃 培訓 銷售計劃與預(yù)算 基本素質(zhì) 銷售計劃與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做計劃與預(yù)算的人必須具備以下基本素質(zhì)： 有責任心，以事實與數(shù)據(jù)說話； 能對市場的發(fā)展有一定的見解； 對公司的事業(yè)
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