【正文】 標(biāo) 、 達(dá)成目標(biāo) 的 途徑 和 手段 的 總體謀劃 ，它是公司經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時(shí)又是 制定本公司年度規(guī)劃和日常計(jì)劃 的基礎(chǔ)。如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算 2023年 10月 12日 1 分組說(shuō)明： 一、五大區(qū)形成五個(gè)小組； 二、小組分工：大區(qū)總監(jiān)級(jí)＋總部中層經(jīng)理＋一名專職記錄人員（企劃部）； 三、目的說(shuō)明：今天課程結(jié)束后，希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。材料給大區(qū)及總部雙備份，為以后詳細(xì)規(guī)劃留下基礎(chǔ)思路。 為什么做 8 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 使命、遠(yuǎn)景、價(jià)值觀 目標(biāo) A 業(yè)務(wù)群 1 A 業(yè)務(wù)群 2 A 業(yè)務(wù)群 3 A 業(yè)務(wù)群 4 RD、人力資源、兼并聯(lián)合、服務(wù) 職能發(fā)展戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略框架 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略 何處 如何 何時(shí) －戰(zhàn)略思想 －戰(zhàn)略目標(biāo) －戰(zhàn)略定位 －核心價(jià)值 －戰(zhàn)略步驟 －策略制定 9 戰(zhàn)略規(guī)劃要明確的五個(gè)重點(diǎn) 為什么做 一、戰(zhàn)略思想 二、戰(zhàn)略目標(biāo) 三、戰(zhàn)略定位 四、核心價(jià)值 五、戰(zhàn)略步驟 10 戰(zhàn)略思想 正確認(rèn)識(shí)本公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件、指導(dǎo)本公司決策、實(shí)現(xiàn)本公司目標(biāo)、求得本公司生存和發(fā)展的思想，即公司制定和實(shí)施戰(zhàn)略的 基本指導(dǎo)思想 。它著眼點(diǎn)在公司的未來(lái)，表明本公司戰(zhàn)略的重點(diǎn) 。 11 戰(zhàn)略目標(biāo) 本公司在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)公司外部環(huán)境和自身實(shí)力的分析而確定的本行在一定時(shí)期（長(zhǎng)期、中期、近期）內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的總體水平。具體就是進(jìn)入世界公司排名強(qiáng)。 近期目標(biāo) ： 2023年?duì)I業(yè)額億元人民幣，進(jìn)入行業(yè)第名。 戰(zhàn)略定位考慮的是本公司未來(lái)的 客戶群和業(yè)務(wù) ，就是公司在 什么范圍 內(nèi)做 誰(shuí)的業(yè)務(wù) ，靠 什么業(yè)務(wù) 來(lái)賺錢。 為什么做 某公司以前的定位： 服務(wù)于地區(qū)，支持本地發(fā)展的商業(yè)公司。 14 華凌集團(tuán)定位 以前：致力于廣東強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌基礎(chǔ)的建立 現(xiàn)在：通過(guò)五大區(qū)北伐行動(dòng)，走向全國(guó)，形成全國(guó)性品牌，進(jìn)入中國(guó)第一流家電集團(tuán)。 為什么做 思考：什么是華凌集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 16 戰(zhàn)略步驟 為什么做 公司在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，通過(guò)何處、如何、何時(shí)制訂相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略及支持戰(zhàn)略，形成公司階段性發(fā)展的成長(zhǎng)階梯。 19 知己 一、了解整體年度指導(dǎo)思想 二、選擇、確定產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 三、年度目標(biāo) 四、了解內(nèi)部環(huán)境 知彼 五、了解外部環(huán)境 百戰(zhàn) 六、業(yè)務(wù)診斷與評(píng)估 七、制訂策略 八、資源配置 不殆 總體年度規(guī)劃 20 一、指導(dǎo)思想 總體指導(dǎo)思想： 全年規(guī)劃的核心思想與理念，高度概括性的語(yǔ)言，是全年工作的指導(dǎo)方針。 某大區(qū)職責(zé)： 只有職責(zé)了才能夠有崗位。然后派出代表宣布； 練習(xí)一：討論確定本區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略思想 有什么 22 二、選擇、確定產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 公司每年一般都會(huì)對(duì)原有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行重新梳理篩選，有時(shí)也考慮增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。隨著金融創(chuàng)新產(chǎn)品的增多，分支機(jī)構(gòu)更應(yīng)結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際來(lái)進(jìn)行挑選 介紹一種方法 — 四象限圖法 有什么 23 業(yè)務(wù)選擇：四象限圖 吸引力小 重點(diǎn)扶持：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 獲取回報(bào)：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù) 重點(diǎn)開發(fā)：迅速開展或延遲開展 考慮退出或有選擇的發(fā)展： 一般是不該做的 市場(chǎng)吸引力 ： 市場(chǎng)規(guī)模 、 利潤(rùn)率 、增長(zhǎng)速度等 吸引力大 本行競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 有什么 24 明確評(píng)估 的標(biāo)準(zhǔn) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計(jì)分規(guī)則 對(duì)每個(gè)產(chǎn)品以評(píng)分加權(quán)的方法作評(píng)估 明確 業(yè)務(wù)分類 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1吸存 2 3 4 5 大客戶 中小企業(yè) 儲(chǔ)蓄 …… 評(píng)估具體標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)潛力 競(jìng)爭(zhēng)力 XX業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 得分 ? 市 場(chǎng) 潛 力 公司競(jìng)爭(zhēng)力 ? ? ? 市場(chǎng)潛力評(píng)分表 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 % % % 10/7/4/1 競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)分表 XX業(yè)務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)力打分表 業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 得分 業(yè)務(wù)選擇、確定的步驟 有什么 25 第一步：明確業(yè)務(wù)的分類 空調(diào)： 窗機(jī)、分體、柜機(jī)、小型中央 ?? 冰箱： 無(wú)霜、有霜 ?? 小家電： 除濕機(jī)、熱水壺 ?? 服務(wù)： 安裝、維修、增值服務(wù) ?? 其他 ：品牌 OEM?? 每一類業(yè)務(wù)還可以細(xì)分 ， 比如有霜冰箱之中還可以細(xì)分為單門 、 雙門 、 多門等；分體空調(diào)也可細(xì)分為高端 、 中端 、 低端等； 當(dāng)然我們還可以采取另一種縱向細(xì)分 ， 如消費(fèi)類 、 商業(yè)類等； 有什么 26 第二步：明確評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)吸引力 (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 (相關(guān) )市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 (相關(guān) )市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 。 公司競(jìng)爭(zhēng)力 公司目前業(yè)績(jī)表現(xiàn) 內(nèi)部資本 相關(guān)人員素質(zhì) (營(yíng)銷能力等 ) 品牌聲譽(yù) 相關(guān)關(guān)系 (渠道、客戶、政府等 ) 。 有什么 27 第三步：制定業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力評(píng)判 的權(quán)重和記分規(guī)則 說(shuō)明： 權(quán)重由公司自己根據(jù)實(shí)際情況確定。市場(chǎng)規(guī)模打分舉例： （ 1） 10分：市場(chǎng)規(guī)模為 10000萬(wàn)元以上。 （ 3） 4分：市場(chǎng)規(guī)模為 5000萬(wàn)到 8000萬(wàn)元。 記分規(guī)則市場(chǎng)吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重 （合計(jì)1 0 0 % ） 10 7 4 1相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模 X X %相關(guān)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 X X %相關(guān)市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率X X %其它 X X %有什么 28 制定業(yè)務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判的權(quán)重和記分規(guī)則 記分規(guī)則公司競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 （合計(jì)100% ） 10 7 4 1公司目前業(yè)績(jī)表現(xiàn) XX%內(nèi)部資金 XX%相關(guān)人員素質(zhì) XX%公司聲譽(yù) XX%相關(guān)關(guān)系 （渠道、客戶、政府等）XX%其它 XX%說(shuō)明： 權(quán)重及每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的記分規(guī)則由公司自己根據(jù)實(shí)際情況確定。 （ 2） 7分：內(nèi)部資源一般。 （ 4） 1分：內(nèi)部資金很差。 有什么 29 第四步：業(yè)務(wù)打分、優(yōu)先排序 ? ? ? ? 吸引力小 重點(diǎn)扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 獲取回報(bào) ：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù) 重點(diǎn)開發(fā) ：迅速開展或延遲開展 考慮退出或有選擇的發(fā)展 ： 一般是不該做的 市場(chǎng)吸引力 ： 市場(chǎng)規(guī)模 、 利潤(rùn)率 、增長(zhǎng)速度等 吸引力大 本行競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 有什么 30 舉例：某分支是否適合發(fā)展小型中央空調(diào)業(yè)務(wù) ，選擇的市場(chǎng)吸引力和本公司競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重如下： 市場(chǎng)吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和記分規(guī)則 吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場(chǎng)規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ％ 30 20%以上 2010% 105% 5%以下 本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 30 非常激烈 比較激烈 開展一般 尚不重視 31 本行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和記分規(guī)則 本行核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本行目前市場(chǎng)整體表現(xiàn)排名 30 第一名 第二名 第三名 第四名以后 內(nèi)部資源充足度 20 完全滿足 基本滿足 有差距 無(wú)法滿足 人員素質(zhì)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 優(yōu)勢(shì)明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 公司聲譽(yù)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 10 優(yōu)勢(shì)明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 優(yōu)勢(shì)明顯 類似，且易提高 差，且短期內(nèi)難提高 很差，且無(wú)法提高 32 打分情況如下 吸引力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本地市場(chǎng)規(guī)模 （ 億元 ） 40 10億以上 本地市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ％ 30 2010% 本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 30 非常激烈 合計(jì)外幣存款市場(chǎng)吸引力分?jǐn)?shù)： 10 40%＋ 7 30%＋ 10 30%＝ 本公司核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重（合計(jì) 100%) 打分 10 7 4 1 本公司目前市場(chǎng)整體表現(xiàn)排名 30 第三名 內(nèi)部資源充足度 20 基本滿足 人員素質(zhì)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 差，且短期內(nèi)難提高 公司聲譽(yù)與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 10 類似，且易提高 關(guān)系（渠道、客戶、政府等）與同一市場(chǎng)最強(qiáng)對(duì)手相比 20 類似，且易提高 合計(jì)公司競(jìng)爭(zhēng)力分?jǐn)?shù)： 33 通過(guò)對(duì)小型中央空調(diào)市場(chǎng)分析的打分，可以看出該業(yè)務(wù)屬于重點(diǎn)扶持類（如下圖） 吸引力小 重點(diǎn)扶持 ：保證各 種 資 源 配 備（ 人 ， 財(cái) 、 物 ） 吸引力大 公司競(jìng)爭(zhēng)力 ：人 、 財(cái) 、 物 、 客戶關(guān)系等 弱 強(qiáng) 1 10 10 34 不是什么業(yè)務(wù)都能做，否則 風(fēng)險(xiǎn) 很大。 要做 能夠 賺錢的業(yè)務(wù)。 有什么 總 結(jié) 35 三、確定年度目標(biāo) ?年度目標(biāo)的含義 ?年度目標(biāo)體系 ?年度目標(biāo)的內(nèi)容 ?定年度目標(biāo)的建議 有什么 36 年度目標(biāo)的含義 公司在一年內(nèi)，考慮并衡量本公司的內(nèi)外條件及可能，沿其經(jīng)營(yíng)方向（戰(zhàn)略定位）預(yù)期所要達(dá)到的理想成果。 有什么 37 公司年度目標(biāo)的內(nèi)容 空調(diào)業(yè)務(wù)：臺(tái)數(shù) / 銷售額 冰箱業(yè)務(wù)：臺(tái)數(shù) / 銷售額 業(yè)務(wù)目標(biāo) 其他新興業(yè)務(wù) 用戶、合作伙伴的滿意度比去年提升 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)排名、品牌形象 經(jīng)營(yíng)成果：毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn) 盈利能力：毛利率、凈利率、 費(fèi)用率 運(yùn)作能力：存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、預(yù)算準(zhǔn)確度、信用金 結(jié)果性目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 人力資源競(jìng)爭(zhēng)力：生產(chǎn)率 過(guò)程管理目標(biāo)（核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展目標(biāo)） 人力資源、 IT 建設(shè)、財(cái)務(wù)管理能力等方面得以提升，尤其是重點(diǎn)的核心能力目標(biāo) 做什么 38 業(yè)務(wù)目標(biāo) 總體計(jì)劃