4構(gòu)建低成本運(yùn)營體系-展示頁
2025-03-04 16:09本頁面
【正文】 與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品 —— 銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，而要做到這一點(diǎn)，通用電氣需要為客戶提供解決方案。杰克 即使提高市場份額和生產(chǎn)效率，也不能保持利潤的持續(xù)增長。韋爾奇對未來的商業(yè)世界的認(rèn)識n 杰克 n 推銷人員 ：推銷產(chǎn)品。三級銷售n 銷售顧問 ：與客戶客戶溝通，探究客戶的問題及尋求可能的解決方案。有形產(chǎn)品 ：是為客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，并獲取利潤的單項(xiàng)交易。設(shè)計(jì)模式而非是僅僅設(shè)計(jì)產(chǎn)品工業(yè)化時代 后工業(yè)化時代市場份額 ? 顧客份額利潤導(dǎo)向 ? 價值導(dǎo)向產(chǎn)品中心 ? 客戶中心直線思維 ? 系統(tǒng)思維銷售轉(zhuǎn)向幫助銷售轉(zhuǎn)向幫助n幫助客戶降低成本n幫助客戶提升效率n幫助客戶贏得競爭產(chǎn)品的三重境界完整產(chǎn)品無形產(chǎn)品有形產(chǎn)品完整產(chǎn)品 ：為客戶創(chuàng)造價值，提供基于有形產(chǎn)品的解決方案，關(guān)注客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性。如何在該處獲得市場份額？n 上面兩個序列的差別反映了不同的思考方式?？蛻糇羁粗厥裁?？n 2它是從你的產(chǎn)品延伸和擴(kuò)展出來的一個系統(tǒng)。n 哪些產(chǎn)品獲利，哪些產(chǎn)品不獲利，為什么？n 我們的服務(wù)幾類或幾個市場，哪個類別或哪個區(qū)域獲利高，哪個不獲利和獲利小，為什么？n 我們服務(wù)的客戶類別與數(shù)量是多少，哪些獲利，哪些不獲利。并不是所有的客戶都有利可圖。n 只要客戶愿意購買我們的產(chǎn)品，我們就會提供同樣的產(chǎn)品和服務(wù)。這種以產(chǎn)品為中心的思維導(dǎo)致了這樣的戰(zhàn)斗口號：n 爭取更多的市場份額，利潤就會接踵而來。市場份額已經(jīng)過時n 市場份額是從前最重要的度量尺度，是指路的明燈，是以產(chǎn)品為中心的時代的羅盤。n 然而，這些從前的捷徑已經(jīng)成為迷途，上面布滿陷阱、誤導(dǎo)和死胡同。 ”n “保持高增長率，利潤也將增加。 ? （美）羅伯特 n 構(gòu)建開放性管理平臺，理解新經(jīng)濟(jì)時代從價值鏈到價值網(wǎng)的全新思考方式，全面地理解創(chuàng)新與企業(yè)低成本運(yùn)營的實(shí)質(zhì)。構(gòu)建低成本運(yùn)營體系沒有新觀念 就沒有新突破構(gòu)建低成本運(yùn)營體系戰(zhàn)略決定命運(yùn) 系統(tǒng)創(chuàng)造動力主講：劉海峰【課程目標(biāo)】n 從戰(zhàn)略的角度認(rèn)識低成本構(gòu)建的運(yùn)營理念，從而推動企業(yè)在創(chuàng)造客戶價值的同時有效的降低成本。n 重新認(rèn)識企業(yè)低成本運(yùn)營的系統(tǒng)思考，掌握有效降低成本的系統(tǒng)思維方式。 沒有創(chuàng)新精神的人，永遠(yuǎn)只能是一個執(zhí)行者；沒有創(chuàng)新精神的企業(yè)，永遠(yuǎn)無法展示行業(yè)的最頂端。托馬斯 目錄n 破解新利潤之謎n 銷售轉(zhuǎn)向幫助n 重構(gòu)商業(yè)模式n 從價值鏈到價值網(wǎng)n 基于客戶價值的流程再造破解利潤之謎市場份額已經(jīng)過時n “獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來。 ”n 作為一名管理者，你曾接受這樣的教育，如何追求市場份額和追求增長，然后自動地走上企業(yè)成功之路。許多選擇了市場份額和數(shù)量增長之路的大公司，結(jié)果沒有獲得預(yù)期的利潤。n 那時，公司關(guān)注的是改進(jìn)它們的產(chǎn)品，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。所有的客戶都會有利可圖n 過去，盈利沒有太多的神秘感，賣方提供一種產(chǎn)品，客戶購買它。n 在當(dāng)今的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的觀念是非常危險(xiǎn)的。過剩時代企業(yè)創(chuàng)新利潤的迷惑加強(qiáng)服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先 做高利潤 產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本共同的思考n 當(dāng)今工商領(lǐng)域中的首要問題就是保持贏利n 當(dāng)你考慮自己的企業(yè)時，可以這樣問自己：n 我們的產(chǎn)品種類，以及獲利狀況。利潤存在于何處？昨天：利潤正伴隨著市場份額最高的供應(yīng)商今天：利潤正伴隨著具有最好經(jīng)營模式的供應(yīng)商International Brand Management Research Center 新經(jīng)濟(jì)秩序的特征不是均衡，而是流動破解客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)之謎客戶的經(jīng)濟(jì)效能系統(tǒng)q… 為購買產(chǎn)品與服務(wù)支付的貨幣 q… 產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲費(fèi)用和處置費(fèi)用q… 購買時所花費(fèi)的時間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時間q… 在整個過程中必須承受和付出的困擾一句話，客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)包括客戶購買與使用這種產(chǎn)品與服務(wù)所支付的金錢、時間和困擾。價值轉(zhuǎn)移全球化更苛刻的顧客個性化競爭壓力市場價值贏家敗家創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)價值轉(zhuǎn)移日積月累創(chuàng)新者的觀念轉(zhuǎn)變n 常規(guī)的市場份額觀念是 ∶n 獲得市場份額n 利潤將隨之而來n 創(chuàng)新者的觀念是：n 1在何處可以獲利？n 3常規(guī)的方法是以市場份額為中心的，而創(chuàng)新者的方法是以客戶為中心的。無形產(chǎn)品 ：是指為客戶提供解決問題的方案，關(guān)注的是客戶的問題，為客戶創(chuàng)造的是系統(tǒng)的價值。關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量功能，及產(chǎn)品的價格，為客戶創(chuàng)造的使用價值。n 銷售經(jīng)理 ：銷售解決方案。銷售顧問銷售經(jīng)理推銷人員杰克 韋爾奇認(rèn)識到未來的商業(yè)世界里，強(qiáng)大的產(chǎn)品功能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不足以解決客戶的問題。 n 創(chuàng)新開發(fā)出將產(chǎn)品服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式，為客戶帶來更多價值而不是僅僅提供優(yōu)質(zhì)廉價的產(chǎn)品。韋爾奇對未來的商業(yè)世界的認(rèn)識n 要想成功，就必須將通用電氣的企業(yè)設(shè)計(jì)再提高一步， 從賣產(chǎn)品拓展為向客戶提供服務(wù)，而利潤也正是在從產(chǎn)品移往產(chǎn)品銷售以后的過程。?隨著買方力量的增強(qiáng)、模仿者的迅速跟進(jìn)以及競爭的不斷加劇，靠市場份額領(lǐng)先已經(jīng)無法保證利潤的來源，許多產(chǎn)品今天還可賺錢但到了明天可能無利可圖了。原因 1原因 2n 同時，供應(yīng)商的客戶，對產(chǎn)品也越來越熟悉，也變得
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