【正文】 我們的目標是創(chuàng)造客戶價值，而不僅僅是降低價格；n 我們的目標是更好地贏得競爭，而不僅僅是消滅對手；n 我們的目標是更好地獲取利潤，而不僅僅是擴大市場份額。管理顧客的方式，有效地經(jīng)營顧客的系統(tǒng)。n 價值網(wǎng)把消費者作為公司經(jīng)營的參與者，營銷成了價值網(wǎng)的一個部分，有效地降低營銷成本，強化與顧客的溝通方式的目的是他們與顧客一同創(chuàng)造價值。n 價值網(wǎng)思考模式將更有助于超越行業(yè)之上，進行經(jīng)營優(yōu)勢的探索和創(chuàng)建，它能讓企業(yè)打破常規(guī)，不受傳統(tǒng)經(jīng)營的束縛，以更廣闊的視野來建立自身的競爭優(yōu)勢。價值網(wǎng)上的舞者n 我認為，價值網(wǎng)具有不可比擬的優(yōu)點：n 1? 能量在傳遞的過程中不再有損耗；n 2? 各個成員單位同時創(chuàng)造并分享價值，最接近價值的最大化；n 3? 公司將不再是一個封閉的盈利單位，而是一個與社會生活充分融合的開放體系。創(chuàng)新的動態(tài)的經(jīng)營系統(tǒng)n 價值網(wǎng)并不是簡單的某一產(chǎn)品的具體定位，或針對某一消費群體的特別促銷，價值網(wǎng)是品牌經(jīng)營的系統(tǒng)的價值定位，它并不簡單地細分市場，而是廣泛地影響顧客。n 企業(yè)再也不是以簡單的技術創(chuàng)新和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，且有競爭力的價格或服務，來參與競爭獲取利潤。構建開放的經(jīng)營系統(tǒng)n 世界上最具創(chuàng)新精神的企業(yè)家，如戴爾、思科、宜家、安利等早就在實踐價值網(wǎng)模式了，他們不用傳統(tǒng)的方式推銷產(chǎn)品，他們以全新的商業(yè)模式，創(chuàng)造了一個開放的經(jīng)營系統(tǒng)，但是卻具有獨特的競爭優(yōu)勢，他們與合作伙伴及消費者共同創(chuàng)造價值。n 在價值網(wǎng)的思考模式下，企業(yè)面對的不僅是供應商和客戶，不再是簡單的供應和銷售的買賣關系，而是全方位的資源 —— 產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的經(jīng)營主體如供應商、渠道、終端及客戶，連同市場上的其他的相關主體如金融機構、政府、媒體等都看成在同一平臺上的待整合資源。當企業(yè)為其買方創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 —— 降低買方成本或增加買方的效益的時候，價值就被創(chuàng)造出來。n 在這個商業(yè)系統(tǒng)中，制造、采購、銷售、設計乃至消費者也被納入其中一起創(chuàng)造價值。n 7? 價值鏈是將消費者看成推銷對象，通過營銷手段向他們推銷產(chǎn)品，并開展售后服務；而價值網(wǎng)則把消費者作為公司經(jīng)營的參與者，營銷成了價值網(wǎng)的一個部分，有效地降低營銷成本，強化與顧客的溝通方式的目的是他們與顧客一同創(chuàng)造價值。n 3? 價值鏈的管理是按照供應鏈有序進行的，當產(chǎn)品通過渠道傳送到顧客手中實現(xiàn)價值；而價值網(wǎng)則是同時運動，從顧客開始購買、供應商開始生產(chǎn)就共同創(chuàng)造價值。n 這些缺陷使價值鏈分析工具已經(jīng)不能解釋很多商業(yè)現(xiàn)象，同時也會制約經(jīng)營者進行管理變革。，而不是通過資源再造去創(chuàng)造客戶的價值，從而引發(fā)經(jīng)銷商與供應商的矛盾，引發(fā)同行業(yè)的價格大戰(zhàn)。n 企業(yè)創(chuàng)造的價值產(chǎn)生于一系列的活動之中，如設計、采購、生產(chǎn)和服務等等，這些活動的有機聯(lián)系就形成了企業(yè)價值鏈 。建立以客戶中心的商業(yè)模式n 我們所說的客戶中心，并不是單純地滿足客戶需求，而是依據(jù)自身的優(yōu)勢為客戶創(chuàng)造價值的能力要素的組合。商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想。商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想n 無論企業(yè)管理者是否意識到，其實在每個成功的企業(yè)背后，都有一個目光敏銳的人可以感覺到的商業(yè)模式。主要的決策和創(chuàng)新都是對這種模式的檢驗。知識正變成唯一的有用資源。這種新方法會減少生產(chǎn)過程的成本，增加公司的贏利。n 隨著他們對制造商的產(chǎn)品和技術認識的不斷增加，產(chǎn)品的技術規(guī)格已經(jīng)不那么重要了，重要的是產(chǎn)品對使用者的經(jīng)濟效用。n 這種擴展意味著通用電氣不只賣產(chǎn)品，它需要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟系統(tǒng)中考慮， 從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品 —— 銷售關系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P系，而要做到這一點，通用電氣需要為客戶提供解決方案。即使提高市場份額和生產(chǎn)效率，也不能保持利潤的持續(xù)增長。n 推銷人員 ：推銷產(chǎn)品。有形產(chǎn)品 ：是為客戶提供產(chǎn)品及服務，并獲取利潤的單項交易。如何在該處獲得市場份額？n 上面兩個序列的差別反映了不同的思考方式。它是從你的產(chǎn)品延伸和擴展出來的一個系統(tǒng)。并不是所有的客戶都有利可圖。這種以產(chǎn)品為中心的思維導致了這樣的戰(zhàn)斗口號：n 爭取更多的市場份額，利潤就會接踵而來。n 然而，這些從前的捷徑已經(jīng)成為迷途，上面布滿陷阱、誤導和死胡同。 ? （美）羅伯特 構建低成本運營體系沒有新觀念 就沒有新突破構建低成本運營體系戰(zhàn)略決定命運 系統(tǒng)創(chuàng)造動力主講：劉海峰【課程目標】n 從戰(zhàn)略的角度認識低成本構建的運營理念，從而推動企業(yè)在創(chuàng)造客戶價值的同時有效的降低成本。 沒有創(chuàng)新精神的人，永遠只能是一個執(zhí)行者；沒有創(chuàng)新精神的企業(yè)，永遠無法展示行業(yè)的最頂端。 ”n 作為一名管理者，你曾接受這樣的教育，如何追求市場份額和追求增長，然后自動地走上企業(yè)成功之路。n 那時，公司關注的是改進它們的產(chǎn)品，取得規(guī)模經(jīng)濟效益。n 在當今的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的觀念是非常危險的。利潤存在于何處？昨天：利潤正伴隨著市場份額最高的供應商今天：利潤正伴隨著具有最好經(jīng)營模式的供應商International Brand Management Research Center 新經(jīng)濟秩序的特征不是均衡，而是流動破解客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學之謎客戶的經(jīng)濟效能系統(tǒng)q… 為購買產(chǎn)品與服務支付的貨幣 q… 產(chǎn)品的使用費用，存儲費用和處置費用q… 購買時所花費的時間