蔣東青_導購員專業(yè)銷售技巧-展示頁
2025-02-28 14:58本頁面
【正文】 023/3/12 第二部曲 ——引導服務禮儀 迎賓引導 MM標準 GG標準 手不完全張開，虎口并攏 手勢夸張一點，手向外推 手臂內(nèi)收，然后手尖傾斜上推 奉茶禮儀 ―左下右上 ” 的口訣 迎賓送客三步曲 卓冠祺管理咨詢公司 7 2023/3/12 第三部曲 ——送客服務禮儀 雙手遞商品 收銀結(jié)賬 取還信用卡 左上右下 (手提繩） 單據(jù)、信用卡 站與坐、開票地點 送別 目送、 30度 —別忘了說謝謝 迎賓送客三步曲 卓冠祺管理咨詢公司 8 2023/3/12 導購用語的基本原則 外交家有外交語言 教師有課堂語言 戲劇家習慣運用舞臺語言 我們導購員呢？！ 卓冠祺管理咨詢公司 9 2023/3/12 導購用語的基本原則 卓冠祺管理咨詢公司 10 2023/3/12 言辭禮貌性 ——敬語的應用 ◆ 注意 時間、地點和場合 ，語調(diào)要甜美、柔和 ◆注意使用 “ 您 ” 而不是 “ 你 ” ◆要盡快地 記住顧客的姓氏和身份 ◆寒喧語是敬語的入門 導購用語的基本原則 卓冠祺管理咨詢公司 11 2023/3/12 措辭修飾性 ——征詢與商量、含蓄與禁忌 語言生動性 ——呆板與機械、生動與幽默 表達隨意性 ——察顏觀色 導購用語的基本原則 卓冠祺管理咨詢公司 12 2023/3/12 正確使用服務用語 ◆ 講究語言的 藝術(shù)性 （請客） ◆根據(jù)工作崗位靈活地掌握 ◆自覺、主動、熱情、自然、熟練地運用 營業(yè)中的基本服務用語 卓冠祺管理咨詢公司 13 2023/3/12 語言表達技巧 避免純專業(yè)術(shù)語 態(tài)度要好 盡量回答問題；對不知道的表示歉意 突出重點 語氣委婉 表達恰當 語調(diào)柔和 通俗易懂 有問必答 留有余地 點頭示意，笑臉相迎 把涉及顧客缺陷和忌諱的話講得中聽 不能說 “ 沒有了 ” 、 “ 不知道 ” 等絕對回答 說話準確、貼切 推薦和說明言簡意賅 說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺 卓冠祺管理咨詢公司 14 2023/3/12 聲音的表現(xiàn)與運用 卓冠祺管理咨詢公司 15 2023/3/12 ◆ 說話自然，聲音 堅定有力、富有彈性 ◆運用 語調(diào)的變化、速度的變化和語言的變化 ◆在講解時應做到 主次，突出重點 提高聲音的表現(xiàn)力 自檢 聲音的表現(xiàn)與運用 卓冠祺管理咨詢公司 16 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 訓練聲音的語調(diào) 聲音的表現(xiàn)與運用 17 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 聲音的表現(xiàn)與運用 18 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 ◆ 語速： 保持與顧客的語速一致 ◆ 音量： 店堂音樂大小、距離遠近 ◆ 音調(diào)： 高低變化 （我真喜歡你） ◆ 音強： 表現(xiàn)不同的感情 （顧客報怨） ◆ 態(tài)度： 最令人可怕的是惡劣的態(tài)度 聲音的表現(xiàn)與運用 19 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 顧客更在乎你怎么說 20 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 21 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 說：“對不起，我們賣給你一件有毛病的衣服。講師介紹 團隊效能提升專家 IPTA國際職業(yè)培訓師 店長管理技能提升導師 國家人力資源和社會保障部創(chuàng)業(yè)培訓師 實戰(zhàn)門店管理專家 TTT職業(yè)培訓師、中華講師網(wǎng)特聘講師 時代光華、中華醫(yī)院培訓網(wǎng)特聘講師 卓冠祺管理咨詢、員工培訓網(wǎng)特聘講師 職業(yè)化培訓網(wǎng)等國內(nèi)知名培訓機構(gòu)特聘講師和高級顧問 煙草、醫(yī)療及連鎖零售行業(yè)團隊效能提升專家 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 1 2023/3/12 導購員專業(yè)銷售技巧 講解人： lisa ※ 主要內(nèi)容： ★ 說與看的技巧 ★ 產(chǎn)品介紹方法 ★ 購買信號識別 ★ 成交方法探討 卓冠祺管理咨詢公司 2 2023/3/12 人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計， 71％ 的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你?！? 因為顧客會認為：“有毛病的衣服也賣給我？” 說：“不好意思，這件衣服給您帶來了不便?！? 因為顧客會認為：“經(jīng)常出問題，為什么不把它修好呢？” 說：“對不起，您的卡被吃掉了，給您帶來了不便。” 小場景 2 23 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 說：“我明白你的意思，那些導購員經(jīng)常亂來，真對不起。” 說：“我明白你的意思，我會跟專賣店協(xié)商一下，一小時后給你一個答復?！? 1. “我盡可能把您的情況反映給生產(chǎn)部門，不要再給我打電話了。” 不要使用 應該如何說呢？ 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 33 2023/3/12 說“我會 ……” 以表達服務意愿 用顧客喜歡的方式去說 卓冠祺管理咨詢公司 34 2023/3/12 說 “ 我理解 ……” 以體諒對方情緒 我 理解 這件衣服給您帶來的不便，我 會 把這件事情反映給公司，有了答案我們馬上通知您，請您放心?！? “你能再給我查查這個數(shù)嗎？” “為什么你沒在發(fā)現(xiàn)變化時告訴我們?！? 卓冠祺管理咨詢公司 37 2023/3/12 練習 “你必須把表格填完?！? “發(fā)生問題時我不在場，他們本來應該通知我?！? 卓冠祺管理咨詢公司 39 2023/3/12 實例探討 避免命令式，多用請求式 肯定句： “ 請您稍微等一等。 顧客：那就不買了。 卓冠祺管理咨詢公司 41 2023/3/12 實例探討 先貶后褒 ―太貴了，能打折嗎？ ” （ 1） “ 價錢雖然銷微高了一點，但質(zhì)量很好。 ” 優(yōu)點 → 缺點 =缺點 卓冠祺管理咨詢公司 42 2023/3/12 實例探討 言辭生動，語氣委婉 ―這件衣服您穿上很好看。 ” 卓冠祺管理咨詢公司 43 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 44 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 45 2023/3/12 實戰(zhàn)演習 察顏觀色 卓冠祺管理咨詢公司 46 2023/3/12 客戶缺少興趣，注意力不集中 卓冠祺管理咨詢公司 47 2023/3/12 一種不愉快的表情表示出客戶感到不高興。 卓冠祺管理咨詢公司 48 2023/3/12
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