拜耳零售終端工作流程-展示頁
2025-02-25 10:09本頁面
【正文】 ――― 小商人 ② 配藥的角色 ――― 你要什么我拿什么 ③ 醫(yī)師的角色 ――― 有做診斷的水平，也初步有服務的意識 拜耳對關鍵零售商的基本要求： 不做批發(fā)、不以經(jīng)營化肥為主、不銷售非法產(chǎn)品 培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？ 零售店應明白：他們通過向農(nóng)戶提供“增值”服務來發(fā)展 店內： 招客來－ 信息傳達（應季） 坐下來－ 店面環(huán)境準備（清潔）、 場所準備（診斷臺、茶座） 談得來－ 發(fā)展關系（診斷服務、信息交流中心）， 將產(chǎn)品陳列發(fā)展成為談話話題 下田： 送藥服務、診斷服務、藥效跟蹤 /反饋服務 引導零售店認清自身對發(fā)展的需求； 認可以上”增值“方法是他們的任務； 拜耳的作用是幫助、支持、配合！ 培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？ 農(nóng)戶情況 店鋪情況 店內活動 診斷服務 田間活動 關鍵農(nóng)戶 地點位置 陳列醒目 形象專業(yè) 試驗 作物專業(yè) 農(nóng)藥為主 促銷項目 診斷工具 示范 財務管理 經(jīng)營品種 農(nóng)民集會 信息完整 分析討論 物流系統(tǒng) 3D找看買 環(huán)境招引 技術能力 豐收慶典 忠誠交易 影響能力 與（拜耳）代表關系 案例豐富 農(nóng)戶網(wǎng)絡 拜耳關鍵零售商的選擇（ 1）－評估 0－ 9評估打分 0分：差 4/5分：一般 9分：優(yōu)秀 ? 對零售店進行評分，選出排名前 30名 ? 前 20％（約 6名） 為 A類； 中間 60％（約 18名）為 B類； 最后 20％（約 6名） 為 C類； ? 不同的類別，服務級別不同 （拜訪頻率，在店時間，提供的物料） 拜耳關鍵零售商的選擇（ 2）－分類 漳州 BKR評估表 ? 拜耳關鍵零售商的選擇 ? 拜訪月計劃制定 ? 每日拜訪工作執(zhí)行 – 拜訪前（準備） ? 確定當日目標 ? 檢查工具 ? DMM（每日晨激勵） – 拜訪中（店內拜訪五步驟） ? 熱情問候 ? 進行陳列 ? 收集信息 ? 訪銷對話 ? 約定下次拜訪 – 拜訪后（總結） ? 每月工作總結 服務關鍵零售商工作全流程 ? 每日拜訪數(shù)量 ? 客戶類別對拜訪頻率的要求 A類： 4次 /月 24個拜訪 B類： 2次 /月 36個拜訪 C類： 1次 /月 6個拜訪 ? 交通路線 ? 其它因素 路線圖管理分析要素 1家 A類 1－ 2家 B類 0－ 1家 C類 3家 /天 拜訪路線設計應符合由遠到近的原則！ 拜訪月計劃制定（ 1） 準備工作 1）準備所負責區(qū)域的詳細地圖 2）將負責的 BKR店在地圖上標注 3）考慮拜訪頻率要求、 BKR店位置、合適拜訪時間、交通工具等因素，將所服務的零售店分為若干條線路 4）將每條線路上的零售店在地圖上做標注，并按拜訪順序編號（應遵循由遠及近的原則），制成路線圖 5）在每月 25日前將《路線圖》，連同下月《拜訪計劃表》交上級主管審核批準。 ? 在制定每月拜訪計劃時，也可基于發(fā)展時間表，根據(jù)每個 BKR發(fā)展的不同階段，制定當月的工作重點。 關鍵零售商發(fā)展計劃 關鍵零售商發(fā)展－時間表 拜訪月計劃制定（ 3） ? 演示文件文件夾是零售支持代表基本拜訪工具之一 ? 零售支持代表應根據(jù)每月工作需要，及時更新演示文件夾內的資料： – 服務區(qū)域年度“銷售項目”計劃一覽 （主要作物病蟲草害防治方案） – 當前“銷售項目”介紹：幻燈片（打印版）、單頁、照片（陳列＋田間示范） 幻燈片內容包括（建議）： 1 項目名稱、實施時間、 2 針對作物、解決方案、注意事項 3 主要陳列物料、其它要點 演示文件夾 拜訪月計劃制定（ 4） ? 拜耳關鍵零售商的選擇
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