【正文】 會 ? 羅元 先生 ? 吳維一 先生 ? 陳鋼 先生 ? 周煒 先生 ? 楊一朋 先生 ? Nobert Stoeck 博士 ? 其他專家 ** * 非羅蘭 他們將得到 5位在電力行業(yè)、開發(fā)規(guī)劃方面富有經(jīng)驗的咨詢顧問的支持 ? 順特電氣的內(nèi)部項目組成員及項目經(jīng)理在項目過程中，應(yīng)當拿出不少于 50%時間放在項目上 ? 在項目開始前，我們將共同制訂詳細的項目組織、人員配置和行動計劃。吳琪先生在中國地區(qū)管理過 20余個大型項目 ? 羅蘭 ?貝格將成立專家小組 , 在整個項目進程中提供指導(dǎo)性意見 ? 羅蘭 ?貝格公司將由羅元先生擔任項目經(jīng)理。 吳琪先生擁有兩個碩士學位，是羅蘭 貝格繼續(xù)參與支持的方式及程度，將在此項目結(jié)束時另行商定 ? 制定和細化方案行動計劃和時間表 ? 幫助組織管理實施人員安排 ? 對實施方案的運作提供階段性的控制和檢查 ? 對實施人員提供培訓(xùn)對方案實施的最終結(jié)果進行評估并提供建議 ? 項目管理建議 ? 培訓(xùn) ? 人員參與 ? 訪談 實施支持 12 BJS905030430201C 23 項目的時間安排 階 段 一 階 段 二 階 段 三 項目組研討會 中期報告 最終報告 2 順特營銷戰(zhàn)略審計 1 項目啟動 1 2 3 4 5 6 7 8 9 項目模塊 10 11 3 順特營銷體系審計 4 外部市場和競爭分析 5 營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素 6 營銷策略總體設(shè)計 7 營銷組織設(shè)計 8 營銷管理流程設(shè)計 9 營銷信息系統(tǒng)設(shè)計 10 營銷人員評價及激勵體系 11 具體實施計劃的制定 12 初期實施計劃實施支持 12 BJS905030430201C C. 項目組織和咨詢顧問簡歷 BJS905030430201C 25 根據(jù)我們的經(jīng)驗，由雙方共同組成的項目管理和實施組織將是項目成功的關(guān)鍵 ? 羅蘭 ?貝格亞洲總裁馮凱樂先生和 吳琪 先生將承擔羅蘭 ?貝格公司在該項目中的全面責任， 任務(wù)是為項目總體方向作決策，聽取項目階段成果匯報，決定下一階段工作方向。 貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長期的合作關(guān)系 BJS905030430201C B. 項目目標、具體內(nèi)容和方法 BJS905030430201C 8 本項目的目標是制定銷售策略，改進營銷體系，協(xié)助順特電氣在 2023年實現(xiàn)銷售額 (1/2) 具 體 任 務(wù) ? 對中國電氣市場和細分市場的未來發(fā)展和變化進行系統(tǒng)的分析 ， 并對市場競爭特點進行判斷 ， 確定外部市場的發(fā)展對營銷體系的影響和要求 ? 分析客戶需求 ， 根據(jù)特點 ， 對客戶進行分類及優(yōu)先排序 ， 確定重點客戶 ? 分析順特電氣未來的營銷目標并確定它們對營銷體系發(fā)展和設(shè)計的要求 ， 結(jié)合行業(yè)分析的結(jié)果 ， 確定影響營銷組織結(jié)構(gòu)和管理體系設(shè)計的各項重要因素 ? 對順特電氣目前的營銷體系 （ 銷售策略和銷售政策 ， 組織結(jié)構(gòu) 、 人員組成 、 薪酬體系 ） 進行全面分析和診斷 ， 對它的優(yōu)點 、 缺點進行全系統(tǒng)地闡述 ? 確定未來順特電氣營銷體系設(shè)計應(yīng)該注意和改進的方向 ? 制定適應(yīng)順特電氣多產(chǎn)品特點的營銷體系的總體管理原則和總體管理模式 、 管理框架 、 總體發(fā)展策略和發(fā)展計劃 BJS905030430201C 9 本項目的目標是制定銷售策略，調(diào)整銷售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在2023年實現(xiàn)銷售額 (2/2) 具體任務(wù) ? 設(shè)計總部和區(qū)域營銷組織的價值定位和組織結(jié)構(gòu) ， 制定各部門職能分配的細化方案 ， 明確各層次之間及各職能部門之間的分工和責任 ? 進行總部和區(qū)域營銷組織的部門職能崗位分解 、 定崗定編 ? 設(shè)計關(guān)鍵的管理流程 （ 銷售 、 廣告推廣 、 營銷財務(wù) 、 信用管理 、 渠道管理 、 協(xié)調(diào)管理 、 價格管理 、產(chǎn)品策劃等 ） ? 設(shè)計順特電氣的營銷信息 /報告管理系統(tǒng) （ MIS系統(tǒng) ） ? 設(shè)計順特電氣營銷人員的激勵和評價系統(tǒng) （ PAS系統(tǒng) ） 具 體 任 務(wù) BJS905030430201C 10 本項目 將 按照 三 個階段 ， 十二個模塊 進行，計劃在十二周內(nèi)完成 階段一：內(nèi)外部分析 階段二：營銷體系設(shè)計 階段三：流程設(shè)計 1 項目啟動 ? 項目目標與內(nèi)容細化 ? 項目工作小組及分工 ? 詳細的項目執(zhí)行計劃及進度 4 外部市場和競爭分析 ? 市場容量及發(fā)展趨勢 ? 細分市場分析 ? 競爭對手營銷體系分析 ? 客戶分類及其需求分析 2 順特營銷戰(zhàn)略審計 ? 了解順特總體發(fā)展策略 ? 了解營銷戰(zhàn)略 ? 對順特的營銷戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進行分析 ? 銷售策略分析 ? 銷售政策分析 ? 渠道組合分析 3 順特營銷體系審計 ? 總體營銷組織結(jié)構(gòu)分析 ? 營銷流程體系分析 ? 順特薪酬體系的分析 5 營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素 ? 確定影響營銷體系設(shè)計的關(guān)鍵要素，并判斷相互關(guān)系及作用 ? 確定關(guān)鍵因素的優(yōu)先排序 6 營銷策略總體設(shè)計 ? 銷售策略 ? 渠道組合 ? 銷售政策 7 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案 ? 部門配置 ? 部門職能崗位化（定崗，定編） 9 營銷管理流程 ? 銷售管理流程 ? 風險控制流程 ? 營銷財務(wù)管理流程 8 營銷信息系統(tǒng) ? 信息管理部門職責界定 ? 營銷信息系統(tǒng)總體框架 ? 主要信息管理流程 10 營銷人員評價激勵體系 ? 銷售激勵政策 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標體系 ? 營銷內(nèi)部審計時間規(guī)劃 3周 4周 5周 11 具體實施計劃 ? 實施計劃制定 ? 關(guān)鍵進程控制指標 ? 關(guān)鍵進程時間安排 ? 操作人員安排 12 初期實施計劃的支持 ? 支持實施計劃的初期執(zhí)行 ? 檢驗初期執(zhí)行的實施效果 BJS905030430201C 11 項目啟動會的目的是建立項目團隊，確定合作職責，就項目目標、內(nèi)容和信息需求達成共識 階段一模塊 1：項目啟動會 [三天 ] 項目內(nèi)容 方法 就聯(lián)合項目的操作達成共識并進行明確分工 ? 首先必須明確項目的目標以及達成目標所需要的工作內(nèi)容 ? 其次是細化工作內(nèi)容，詳細編制各項工作內(nèi)容的行動步驟 ? 在聯(lián)合項目運作團隊中進行任務(wù)分工和職責安排 ? 制定各項工作的先后順序和進展時間表 ? 為各項工作的進展設(shè)定控制點 ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 ? 聯(lián)合項目小組召開專題研討會 ? 專題報告 ? 提出假設(shè) ? 達成共識 預(yù)期結(jié)果 項目 啟動會 1 BJS905030430201C 12 順特電氣營銷戰(zhàn)略審計目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略 階段一模塊 2：順特電氣營銷戰(zhàn)略審計 [二周 ] 項目內(nèi)容 方法 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 了解順特營銷戰(zhàn)略 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 分析公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的要求 ? 分析順特電氣的產(chǎn)品組合和策略 ? 分析順特電氣的價格策略 ? 分析順特電氣的渠道組合 ? 分析順特電氣的促銷策略 ? 分析目前公司營銷戰(zhàn)略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的匹配程度 ? 案頭研究 ? 因特網(wǎng) ? 基準比較 ? 內(nèi)部訪談 ? 內(nèi)部資料分析 預(yù)期結(jié)果 順特電氣 營銷戰(zhàn)略 審計 2 BJS905030430201C 13 順特電氣營銷組織的審計目的在于了解順特電氣營銷體系的運營情況 階段一模塊 3：營銷組織診斷 [二周 ] 項目內(nèi)容 方法 ? 分析順特電氣目前的營銷策略對營銷組織的影響 ? 分析和研究順特電氣營銷系統(tǒng)目前總體的營銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式 ? 分析順特電氣營銷組織關(guān)鍵部門職能界定和存在的主要問題 ? 分析順特電氣目前的主要營銷管理流程體系（包括項目管理流程、廣告推廣流程、營銷財務(wù)流程、信用管理流程、營銷支持流程、營銷信息管理流程、營銷人員管理流程等） ? 分析營銷系統(tǒng)的激勵體系 ? 案頭研究 ? 因特網(wǎng) ? 基準比較 ? 內(nèi)部訪談 ? 資料分析 預(yù)期結(jié)果 營銷組織 診斷 3 ? 了解順特營銷系統(tǒng)的運營情況 ? 了解順特營銷系統(tǒng)的優(yōu)劣勢 BJS905030430201C 14 行業(yè)市場發(fā)展分析是 了解配電設(shè)備市場的基本特征和行業(yè)發(fā)展趨勢 階段一模塊 4：行業(yè)市場發(fā)展分析 [四周 ] 項目內(nèi)容 方法 ? 了解該產(chǎn)業(yè)的基本特征和發(fā)展趨勢 ? 了解競爭對手 ? 了解客戶需求 ? 未來 35年內(nèi)配電市場的總體發(fā)展趨勢和細分市場的發(fā)展和變化趨勢 ? 各項營銷要素的發(fā)展和變化（包括價格走向、渠道發(fā)展、營銷方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢、新的服務(wù)理念等） ? 消費需求及變化趨勢（產(chǎn)品需求、購買習慣、服務(wù)要求等） ? 主要競爭對手的營銷體系的優(yōu)劣勢分析（選 1~2家，具體對象將與順特電氣共同確定） ? 外部市場環(huán)境變化對營銷組織、管理體系、渠道組合的要求和影響 ? 專家訪談 ? 案頭研究 ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫 ? 因特網(wǎng) ? 基準比較 ? 客戶訪談 ? 競爭對手訪談 ? 市場調(diào)查 預(yù)期結(jié)果 行業(yè)市場 發(fā)展分析 4 BJS905030430201C 15 本模塊將界定營銷組織設(shè)計的關(guān)鍵要素 階段一模塊 5