【正文】 主題活動 +周末系列小活動周末系列小活動 本項目所在位置偏遠(yuǎn)，客戶自然上門量低，項目每周小活動、重要節(jié)點大活動迎合中山客戶將參加樓盤活動作為一種娛樂的性格特點，較好吸引誠意客戶上門、持續(xù)營造現(xiàn)場熱鬧氛圍，促進(jìn)項目銷售，同時節(jié)省了營銷費用 在城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)設(shè)分展場巡展以拓寬營銷渠道在城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)設(shè)分展場巡展以拓寬營銷渠道 利用活動營銷及獎勵制度啟動企業(yè)團購，拓寬客戶渠道利用活動營銷及獎勵制度啟動企業(yè)團購，拓寬客戶渠道 【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 05年營銷經(jīng)驗 （ 1）一、銷售方面 （ 2）二、推廣方面 （ 3）三、萬客會營銷總策略分階段營銷舉措本報告是嚴(yán)格保密的。：線上、線下平行進(jìn)行，線上主推形象，線下主推產(chǎn)品。價格策略、大膽嘗試、價格策略、大膽嘗試帶裝修模糊產(chǎn)品自身毛坯高價位 （成本 350，對外宣傳 600，客戶感知房價本身性價比高）直接以底價面市、與競爭對手面價形成強烈對比并驗證客戶的價格承受力：一口價杜絕談?wù)劭?、縮短成交周期： ““ 迅速行動迅速行動 ”” 計劃實施、提升銷售士氣計劃實施、提升銷售士氣提高整體銷售隊伍的士氣，確保其嚴(yán)格執(zhí)行銷售計劃；銷售、策劃總動員，凝聚團隊協(xié)作能力；有效的獎懲制度作為后盾，保證銷售的迅速突破；【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 05年營銷經(jīng)驗 （ 1）一、銷售方面 （ 2）二、推廣方面 （ 3）三、萬客會營銷總策略分階段營銷舉措本報告是嚴(yán)格保密的。經(jīng)驗回顧一：銷售方面小眾推盤、精確制導(dǎo)、小眾推盤、精確制導(dǎo)針對本項目產(chǎn)品復(fù)雜、同期可售房號過多且戶型面積有重疊、內(nèi)部競爭嚴(yán)重、客戶可選范圍大、銷售人員無法集中推售等情況，采取 “ 小眾推盤、精確制導(dǎo) ” 策略。問題四：合院長期滯銷，是年度實現(xiàn)合院長期滯銷，是年度實現(xiàn) 100％銷售的重大障礙點％銷售的重大障礙點 分項 總套數(shù) 已售 庫存合院 1 50 29 21合院 2 67 17 50合計 117 46 71樓層 合院 1號 合院 2號1樓 1 32樓 9 153樓 7 154樓 4 135樓 　 —— 4合院美墅 2號共 117 套，目前已售 46套，其中合院 1號售出 29套、 2號售出17套，目前共剩余 71套單位，主要集中于 4樓，整體銷售率 39％， 05年 6月 11日至今，合院的銷售數(shù)量一直為 0。二期 2023年新推出單位占總量的 61％，但一期及二期已推出產(chǎn)品中剩余單位仍占較大比例，且散布在約 10棟建筑內(nèi)。問題三：本項目本項目 06年可售產(chǎn)品種類繁雜，且特別分散。本項目與競爭項目對比優(yōu)勢不是非常明顯。 購房需求 沒有計劃 1年內(nèi)（ 2023） 2年內(nèi)（ 0506）2023年 % % %2023年 % % %　 增加 ％ 增加 ％ 減少 ％數(shù)據(jù)： 2023年中山市房地產(chǎn)市場潛在需求調(diào)查報告 【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 （ 1）問題一：市場 （ 2）問題二：競爭 （ 3）問題三：項目自身 （ 4）問題四：合院 05年營銷經(jīng)驗營銷總策略分階段營銷舉措主要競爭項目 2023年預(yù)計推出面積尚城 聚豪園 8萬凱茵新城 20萬中海翠林蘭溪園 5萬碧堤灣畔 朗晴軒 4萬新龍基南區(qū)項目 8萬昌升集團項目 永安新城 奕翠園 本報告是嚴(yán)格保密的。各在售項目后續(xù)放量并未減少，且有永安、昌升及新龍基等新項目加入，并且都具有相當(dāng)規(guī)模；216。奕翠園 新推電梯洋房【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 （ 1）問題一：市場 （ 2）問題二：競爭 （ 3）問題三：項目自身 （ 4）問題四：合院 05年營銷經(jīng)驗營銷總策略分階段營銷舉措本報告是嚴(yán)格保密的。216。1月 6月2月 3月 4月 5月 7月 8月 9月 10月 11月 12月尚城聚豪園凱茵新城中海翠林蘭溪園碧堤灣畔朗晴軒昌升集團項目4月新推電梯洋房，后續(xù)不斷加推電梯洋房2月初新推 TH、獨立別墅以及電梯洋房2月新推別墅、電梯洋房3月新推電梯洋房、持續(xù)銷售現(xiàn)有剩余別墅銷售現(xiàn)有電梯洋房及剩余別墅3月新推電梯洋房4月新推電梯洋房永安新城 元旦開盤，新推高層電梯洋房新龍基南區(qū)項目 10月電梯洋房開盤216。問題二：本項目各類型產(chǎn)品所面臨的市場競爭激烈。鎮(zhèn)區(qū)地產(chǎn)的強勢發(fā)展必將分流城區(qū)項目的鎮(zhèn)區(qū)購房客戶群，城區(qū)項目面臨著內(nèi)外雙重競爭，市場壓力大。與鎮(zhèn)區(qū)相比，城區(qū)商品房銷售面積增長不明顯，城區(qū)市場容量相對有限。自 2023年開始，鎮(zhèn)區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，商品房銷售面積超過城區(qū)，鎮(zhèn)區(qū)市場容量大?！?Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 05年營銷經(jīng)驗營銷總策略分階段營銷舉措2023年度目標(biāo) —— 新一輪中山市場攻堅戰(zhàn)特別說明：若本年度銷售勢頭良好、 ，則在 10月份加推三期 3B組團產(chǎn)品類型： 6F多層 +9F電梯洋房，共計面積 13860㎡ ， 166套銷售目標(biāo)： 8300㎡ ， 100套本報告是嚴(yán)格保密的?！?Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 05年營銷經(jīng)驗營銷總策略分階段營銷舉措2023年度目標(biāo) —— 新一輪中山市場攻堅戰(zhàn)2023年必須完成 69713平米，共計 586套住宅銷售即：一期、二期已推剩余產(chǎn)品以及二期新推產(chǎn)品 100％銷售。謹(jǐn)呈：中山市萬科房地產(chǎn)有限公司世聯(lián)地產(chǎn)城市風(fēng)景項目組202312282023年萬科城市風(fēng)景 營銷策略及銷售執(zhí)行報告本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。第一部分：年度總目標(biāo)確定第二部分： 06年項目將面臨的問題第三部分： 05年營銷成功經(jīng)驗回顧第四部分：營銷總策略第四部分：分階段營銷舉措整體報告框架本報告是嚴(yán)格保密的。 量化的指標(biāo)：月均銷售 5810㎡ ， 49套　 產(chǎn)品 套數(shù) 面積 小計一期剩余 情景花園 6 1028 9516合院 71 8488二期已推出剩余 多層 28 2766 20412電梯洋房 130 12796中央美墅 28 4850二期新推出 多層 167 15997 39785情花 72 11350密 TH 84 12438合計 586套 69713㎡本報告是嚴(yán)格保密的。216。216。216。項目將面臨問題一：城區(qū)容量有限，并面臨內(nèi)外雙重競爭，市場壓力大城區(qū)容量有限，并面臨內(nèi)外雙重競爭，市場壓力大【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 （ 1）問題一：市場 （ 2）問題二：競爭 （ 3）問題三：項目自身 （ 4）問題四：合院 05年營銷經(jīng)驗營銷總策略分階段營銷舉措本報告是嚴(yán)格保密的。本項目各類型產(chǎn)品所面臨的市場競爭激烈。06年 3月份以后為競爭對手集中推售電梯洋房時段，市場競爭激勵，而電梯洋房與多層洋房客戶存在一定重疊，市場放量將影響本項目電梯洋房、多層洋房的銷售。別墅類高端物業(yè)并非中山主流需求物業(yè)，市場需求量并不很大，雖然 06年高端物業(yè)市場供應(yīng)量雖然較洋房類物業(yè)少，但高端物業(yè)的市場競爭亦不可小覷。216。而客戶購房需求沒有明顯上升趨勢，特別是城區(qū) 人士的購房需求有減弱趨勢，市場購房潛在需求不旺。216。項目名 開發(fā)商品牌 景觀資源 社區(qū)規(guī)模社區(qū)配套 社區(qū)學(xué)校 物業(yè)管理 價格 交通中海 中海地產(chǎn) 坡地、園林景觀 ㎡ 會所、商業(yè)街、便利店無 洋房 別墅 2元洋房 2900元別墅5000元無公交車站聚豪園 永怡集團 坡地、園林53萬 ㎡ 會所、商場、酒店幼兒園、小學(xué)洋房 別墅 洋房 3200元別墅8000元無公交車站凱茵新城 雅居樂地產(chǎn) 湖景、高爾夫及園林景觀 ㎡會所、商業(yè)街、一加一、康體中心紀(jì)中三鑫雙語學(xué)校 洋房 3300元別墅800015000元小區(qū)業(yè)主專車?yán)是畿?新龍基地產(chǎn) 園林 ㎡ 會所、商業(yè)街 朗晴軒幼兒園、小學(xué)（省一級）電梯 洋房 3500元3 39路車碧堤灣畔 雅居樂地產(chǎn) 河景、園林景觀10萬 ㎡ 會所 無 洋房 別墅 洋房 3500元別墅7000元29路永安新城 永安地產(chǎn) 園林景觀 ㎡會所、酒店、商業(yè)街無 洋房 4300元 1 2 4 11A萬科城市風(fēng)景萬科地產(chǎn) 園林景觀 ㎡商業(yè)街華潤超市、自助銀行等僑中英才學(xué)校元洋房 3200元中央美墅4500 1 2 2 4 11A【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 （ 1）問題一：市場 （ 2）問題二：競爭 （ 3）問題三：項目自身 （ 4）問題四：合院 05年營銷經(jīng)驗營銷總策略分階段營銷舉措本報告是嚴(yán)格保密的。年可售產(chǎn)品種類繁雜，且特別分散。可售產(chǎn)品盤點　 產(chǎn)品 套數(shù) 面積 小計一期剩余情景花園 6 1028 9516合院 71 8488二期已推出剩余多層 28 276620412電梯洋房 130 12796中央美墅 28 4850二期新推出多層 167 15997 39785情花 72 11350密 TH 84 12438合計 586套 69713㎡一期剩余合院 1號 +2號8488㎡二期 2023年已推出剩余20412 ㎡ 二期 2023年新推 15997㎡二期 2023年新推 11350㎡ 二期 2023年新 推 12433㎡06年總供應(yīng)量為 583套，70100㎡一期情花剩余1028 ㎡【 Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 （ 1）問題一：市場 （ 2）問題二：競爭 （ 3）問題三：項目自身 （ 4）問題四：合院 05年營銷經(jīng)驗營銷總策略分階段營銷舉措本報告是嚴(yán)格保密的?！?Contents 】年度總目標(biāo)確認(rèn)項目將面臨問題 （ 1）問題一：市場 （ 2）問題二：競爭 （ 3）問題三：項目自身 （ 4）問題四：合院 05年營銷經(jīng)驗營銷總策略分階段營銷舉措本報告是嚴(yán)格保密的。銷售人員嚴(yán)格按照主推房號表進(jìn)行重點推售。經(jīng)驗回顧二：推廣方面 媒體推廣媒體推廣 ：線上、線下平行進(jìn)行，線上主推形象，線下主推產(chǎn)品。線上媒體以戶外、報廣為主，高舉高打，維持項目高形象，線下媒體以短信、海報為主，主要宣傳項目產(chǎn)品，宣傳上走港式路線，訴求直白明了，直接傳遞產(chǎn)品亮點、優(yōu)惠信息，全面啟動中山本地客戶群。經(jīng)驗回顧三：萬客會方面 創(chuàng)新推出萬客會特權(quán)卡創(chuàng)新推出萬客會特權(quán)卡通過郵寄及電話通知方式逐一對萬客會會員情況摸底，并要求每位會員必須憑身份證親往銷售現(xiàn)場更換充消費點，實現(xiàn)了 “ 會員盤點篩選 ” 。 以萬客會歡笑利是封代替萬客會積分獎勵以萬客會歡笑利是封代替萬客會積分獎勵利是封化繁為簡，簡化了既往萬客會推薦購房積分兌付過程，提高工作效率；成功推薦購買客戶在被推薦購房者簽定購房合同后直接領(lǐng)取現(xiàn)金獎勵，迎合中山客戶務(wù)實、現(xiàn)實性格特點，有效提高會員推薦購房積極性，實施后推薦購買數(shù)量大幅提升。營銷總策略問題一：城區(qū)市場容