房地產(chǎn)營銷渠道策略培訓(xùn)講義-展示頁
2025-02-24 04:27本頁面
【正文】 具備交付使用條件 ， 其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； ⑦ 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí) 。 （ 10） 所有權(quán)流程 。 （ 8） 產(chǎn)品配送 。 （ 6） 融資 。 （ 4） 配合 。 （ 2） 促銷 。 ■ 房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)中，開發(fā)企業(yè)在開發(fā)出來的各種商品房，通過流通領(lǐng)域?qū)⑸唐贩克偷阶罱K的消費(fèi)者手中，才能最終實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值。第十章 房地產(chǎn)營銷 渠道策略 1 第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷渠道 一 、 房地產(chǎn)營銷渠道的概念與功能 1. 房地產(chǎn)營銷渠道的概念 2. ■ 營銷渠道 是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑 ， 是將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程中 ， 所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 。 2 ■ 房地產(chǎn)營銷渠道 是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開發(fā)商流向最終消費(fèi)者所經(jīng)路線或所經(jīng)營銷機(jī)構(gòu)或個(gè)人的總和。 3 （ 1） 信息 。 （ 3） 接洽 。 （ 5） 談判 。 （ 7） 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 。 （ 9） 付款 。 4 二、房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn) 1. 房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu) 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 零層渠道（直接渠道） 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 一層渠道 二層渠道 三層渠道 圖 101 一般商品營銷渠道 5 圖 102 房地產(chǎn)商品營銷渠道 開 發(fā) 商 消 費(fèi) 者 經(jīng)銷商 代理商 間接渠道 間接渠道 直接渠道 6 第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售 一、項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 1．項(xiàng)目合法性資料的準(zhǔn)備 （ 1）未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)（銷）售的規(guī)定執(zhí)行。 9 ■ 項(xiàng)目銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法律文件 、宣傳資料和銷售文件的準(zhǔn)備 。 ① 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 。 ③ 商品房預(yù)售許可證 。 10 (2）宣傳資料的準(zhǔn)備。 ① 賣點(diǎn)突出 :即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn) 。 ③ 符合項(xiàng)目定位：樓書和項(xiàng)目聯(lián)系緊密 。 ⑤ 美案設(shè)計(jì)；要有貫穿樓盤主要特質(zhì) ， 形象定位；標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目；樓盤特色的圖片 。 ① 形象樓書：介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料 ，它包括樓盤的地理位置 、 周邊配套 、 小區(qū)配套 、戶型資料 、 交樓標(biāo)準(zhǔn) 、 物業(yè)管理信息 。 ③ 折頁 、 置業(yè)錦囊 、 單頁：折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補(bǔ)充 。 ① 功能樓書 +形象樓書 +單頁； ② 形象樓書 +錦囊 +折頁； ③ 形象樓書 +功能樓書； ④ 功能樓書 +錦囊 +單頁 。 ② 認(rèn)同購合同 。 ④ 價(jià)目表 。 ⑥ 其他相關(guān)文件 。 （ 2）確定培訓(xùn)內(nèi)容。 15 ： ① 項(xiàng)目規(guī)模 、 定位 、 買賣條件 。 ③ 該區(qū)域的城市發(fā)展 ， 宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 。 ⑤ 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 。 ②推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 18 ： ① 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 、 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； ② 管理規(guī)則； ③ 公共契約； ：其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀 ， 建筑學(xué)基本常識 、 財(cái)務(wù)相關(guān)制度等 。 :講解 、 傳授內(nèi)容包括 : ① 國家及地方的房地產(chǎn)政策法規(guī) 、 稅費(fèi)規(guī)定； ② 房地產(chǎn)術(shù)語 、 常識 、 識圖 、 面積計(jì)算； ③ 心理學(xué)基礎(chǔ)； ④ 銀行的按揭知識 ， 涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用； ⑤ 宏觀經(jīng)濟(jì)政策 、 房地產(chǎn)走勢； ⑥ 公司制度 、 架構(gòu)和財(cái)制度等 。 。 ： ① 最好迎著主干道 （ 或主要人流 ） 方向； ② 人車都能方便到達(dá) ， 有停車位的位置； ③ 能方便到達(dá)樣板房的位置； ④ 與施工現(xiàn)場隔離 、 安全性較高的位置； ⑤ 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置 。 ② 進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示 。 ④ 銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透 。 ⑥ 接待區(qū)要有樓盤的 LOGO（ 標(biāo)志 ） 、 名稱 ， 23 ⑦ 室內(nèi)燈光要明亮 。 ⑨ 主賣點(diǎn)要有明確的展示 。 ⑾ 內(nèi)部空間要盡可能通透 ， 其凈高度一般不得低于 。 ⒀ 接待臺的尺寸一般是：長不得小于 65～ 85cm， 高度在 68～ 75cm之間； ⒁ 洽談桌的尺寸 D≤ 80cm。 ① 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； ② 要保證通道充足的采光或照明； ③ 要有利于施工組織 ， 不要形成地盤分割； ④ 不符合人的行為功能的地方要有提示； ⑤ 在通道較長的條件下 ， 要做到一步一景 ， 要豐富而不單調(diào)； ⑥ 排列方式有：平列式 、 下走式 、 架空式 。 ： ① 選擇
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