房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略-展示頁(yè)
2025-01-28 12:31本頁(yè)面
【正文】 個(gè)地區(qū)選擇一定數(shù)量的、具備一定條件的代理商推銷產(chǎn)品。27Jan21 17中間商制造商 目標(biāo)市場(chǎng)中間商 1中間商 2……中間商 n(n有限 )制造商 目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商 1中間商 2中間商 3…… 目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較1/27/2023 1827Jan21 18 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 企業(yè)在確定銷售渠道的寬度時(shí)，通常有 3種策略： 開放型策略： 是指房地產(chǎn)企業(yè)在同一銷售層級(jí)中選擇較多的代理商來(lái)推銷產(chǎn)品。同一層次中使用代理商的數(shù)目多，稱為寬渠道 。 27Jan21 15 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)生產(chǎn)商 零售商 顧客生產(chǎn)商 零售商批發(fā)商 顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商 顧客直接渠道模式27Jan21 16 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)（ 2）確定代理商的數(shù)目 這就是決定渠道的 寬窄 。如果決定采用代理商分銷，還要進(jìn)一步確定運(yùn)用何種類型和規(guī)模的代理商，而代理商的類型則會(huì)影響到具體的渠道模式。開發(fā)商銷售渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該以顧客的需求為目標(biāo)、以確定開發(fā)商所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)。27Jan21 13 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)過(guò)程房地產(chǎn)銷售渠道的設(shè)計(jì)內(nèi)容 渠道設(shè)計(jì)主要包括：明確渠道長(zhǎng)度、寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù) 3個(gè)方面的內(nèi)容。（ 3）信譽(yù)素質(zhì) —— 選擇信譽(yù)度高的中間商。27Jan21 7房地產(chǎn)開發(fā)商 消費(fèi)者房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者房地產(chǎn)開發(fā)商 代理商 消費(fèi)者房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)銷商 代理商 消費(fèi)者 房地產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 概述27Jan21 8 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)l經(jīng)濟(jì)性l控制性l適應(yīng)性 27Jan21 9 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 影響房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的因素b 房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的因素? 房地產(chǎn)價(jià)格? 房地產(chǎn)開發(fā)量 ? 房地產(chǎn)開發(fā)的利潤(rùn) b 環(huán)境因素 ? 政治環(huán)境 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 社會(huì)文化環(huán)境 b 顧客因素? 潛在顧客的階層? 潛在顧客的分布及其規(guī)模 ? 潛在顧客的消費(fèi)特征b 房地產(chǎn) 市場(chǎng)因素 ? 潛在消費(fèi)者狀況 ? 需求量的影響 27Jan21 10 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)企業(yè)自身的因素? 企業(yè)規(guī)模和品牌? 企業(yè)的管理能力和水平 ? 企業(yè)對(duì)渠道控制的要求 ? 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和目標(biāo) 代理商素質(zhì)? 實(shí)力素質(zhì)? 管理素質(zhì) ? 信譽(yù)素質(zhì)? 經(jīng)驗(yàn)素質(zhì) 27Jan21 11 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)? 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇的原則? 效益原則? 做到以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出 ? 協(xié)同原則 ? 要做到真誠(chéng)合作 ? 可控性原則 ? 房地產(chǎn)企業(yè)必須始終掌握主動(dòng)權(quán)? 風(fēng)險(xiǎn)原則 ? 遵循風(fēng)險(xiǎn)適中原則，既不宜過(guò)大，也不宜過(guò)小27Jan21 12 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 素質(zhì)原則（ 1）實(shí)力素質(zhì) —— 選擇實(shí)力強(qiáng)大的中間商。27Jan21 5 房地產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 概述 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)（ 1） 房地產(chǎn)本身不會(huì)隨著渠道的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移（ 2） 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道中商品的多樣性（ 3） 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度相對(duì)較短（ 4） 房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)27Jan21 6 房地產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 概述 房地產(chǎn)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道類型 房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷渠道相對(duì)一般產(chǎn)品而言，其銷售渠道較短，所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)較少，這主要是由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置固定、價(jià)值大和銷售周期長(zhǎng)等原因。 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道就將房地產(chǎn)商品及其所有權(quán)從開發(fā)商手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者個(gè)人手中的途徑，主要由經(jīng)銷商和代理商組成。[關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ] 營(yíng)銷渠道 房地產(chǎn)直接營(yíng)銷 房地產(chǎn)項(xiàng)目委托代理 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道管理 [案例導(dǎo)讀 ] 北京萬(wàn)和世家的悲喜劇 27Jan21 2 房地產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 概述 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的概念 房地產(chǎn)開發(fā)商在生產(chǎn)領(lǐng)域開發(fā)出來(lái)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，都要通過(guò)流通領(lǐng)域，即各種不同的營(yíng)銷中介將其產(chǎn)品出售給最終的消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值 .房地產(chǎn)產(chǎn)品的這種運(yùn)動(dòng)是由位于開發(fā)商和最終消費(fèi)者之間的、執(zhí)行不同職能、具有不同名稱的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)的，這些營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)就形成了一條條營(yíng)銷渠道。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略劉靈輝劉靈輝電子科技大學(xué)政管學(xué)院電子科技大學(xué)政管學(xué)院20235241/27/2023 1紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)習(xí)目標(biāo)[學(xué)習(xí)要點(diǎn) ]了解營(yíng)銷渠道的功能及其結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)、房地產(chǎn)中間商的作用和類型、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的運(yùn)作的有關(guān)內(nèi)容；理解營(yíng)銷渠道的概念及營(yíng)銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，深刻理解房地產(chǎn)中間商的作用和類型，掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的運(yùn)作的相關(guān)內(nèi)容。[能力描述 ]能夠?qū)μ囟?xiàng)目的實(shí)際情況給出合時(shí)的營(yíng)銷渠道；熟悉市場(chǎng)上常用的銷售渠道管理方法，并解決實(shí)際中出現(xiàn)的各種銷售問(wèn)題。27Jan21 3 房地產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 概述 營(yíng)銷渠道 （ Distribution channels）， 也稱銷售通道， 是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。27Jan21 4 房地產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 概述 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的作用（ 1）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道完成了房
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