【正文】 極不穩(wěn)定說(shuō)明前期形象宣傳不到位、 客戶(hù)積累不夠，后期銷(xiāo)售主要 靠活動(dòng)或優(yōu)惠手段來(lái)促成。原因是同期推廣力度較大。預(yù)計(jì) 2023年 8月30日開(kāi)工配套設(shè)施建設(shè)情況休閑會(huì)所商業(yè)設(shè)施運(yùn)動(dòng)會(huì)所綠色會(huì)所17萬(wàn)平方米已完成： 擬建設(shè)：銷(xiāo)售概況?截至 2023年 6月 30日簽約情況套數(shù) 面積（平方米）金額（萬(wàn)元）小計(jì)（金額 /萬(wàn)元）可售 126 34474 19092 38093131 28567 19001已售 114 28557 15749 1980625 5864 4057原計(jì)劃 05年 47266 3203205年一季度 23140 15416計(jì)劃完成率05年 10% 10%05年一季度 21% %數(shù)據(jù)要核對(duì)目前銷(xiāo)售嚴(yán)重受阻 ,05年第一季度計(jì)劃完成率僅 21%一期各區(qū)銷(xiāo)售情況區(qū)號(hào)可售套數(shù)已開(kāi)盤(pán)套數(shù)已售 套數(shù)未售套數(shù)未售比率A區(qū) 37 37 37 0 %B區(qū) 38 38 37 1 %C區(qū) 51 51 44 7 %D區(qū) 61 57 16 45 67%E區(qū) 24 13 4 20 83%F區(qū) 46 13 5 41 89%合 計(jì) 257 209 143 114 45%統(tǒng)計(jì)截至?xí)r間：2023年 6月 23日的認(rèn)購(gòu)情況下一階段的銷(xiāo)售重點(diǎn)是區(qū)，共計(jì) 106套，銷(xiāo)售面積約： 22703平米 每月認(rèn)購(gòu)分析經(jīng)過(guò) 18個(gè)月推廣，共銷(xiāo)售 143套，平均每月銷(xiāo)售 8套，每周銷(xiāo)售 。2023中國(guó)房地產(chǎn)最佳別墅國(guó)家健康住宅試點(diǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度一期占地：21萬(wàn)建面：戶(hù)數(shù)：257戶(hù)二期占地：20萬(wàn)建面：戶(hù)數(shù)：197戶(hù)三期三期：（獨(dú)立項(xiàng)目）2023年 3月開(kāi)工，2023年 9月竣工交房（原計(jì)劃資料，目前無(wú)法確定）一期：分六個(gè)區(qū) ,其中區(qū)共 126套， 2023年9月首次入市，目前已為準(zhǔn)現(xiàn)房，并于 純獨(dú)棟別墅住宅區(qū)地理位置 :%總戶(hù)數(shù)： 三 .面對(duì)的環(huán)境政策市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)四 .應(yīng)對(duì)的策略目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)總策略銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)格策略廣告策略包裝策略推廣策略實(shí)施計(jì)劃解決問(wèn)題 完成目標(biāo)沿海北京麗水佳園一期 一、前期銷(xiāo)售回顧 — 找問(wèn)題獨(dú)墅逸致直線距離34KM南七環(huán)北京麗水佳園地理位置圖☆北京麗水佳園（一、二期）（推廣名：獨(dú)墅逸致）總占地面積： 41萬(wàn) m2總建筑面積： 11m2容積率： 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)獨(dú)墅逸致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)診斷及應(yīng)對(duì)策略北京麗水佳園項(xiàng)目組20230801對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)提出的一系列分析、措施和解決方案。必須以指向問(wèn)題為原則，使項(xiàng)目能最終在市場(chǎng)上取得良好的業(yè)績(jī)?cè)\斷的思路解決問(wèn)題的方法：分析法找出問(wèn)題構(gòu)建問(wèn)題分解問(wèn)題分項(xiàng)解決方案彼此是獨(dú)立的，聯(lián)合起來(lái)卻是摧毀性的—— 方法的引用（ ， ）彼此獨(dú)立，互無(wú)遺漏一 .前期銷(xiāo)售回顧項(xiàng)目概況銷(xiāo)售分析存量分析戶(hù)型分析５、客戶(hù)分析價(jià)格分析推廣效果分析二 .存在的問(wèn)題總建筑密度： %綠化率： 454戶(hù)物業(yè)形態(tài)： 北京市大興區(qū)龐各莊鎮(zhèn)京開(kāi)高速公路東側(cè)（西瓜之鄉(xiāng)）項(xiàng)目概況主要獎(jiǎng)項(xiàng) :建筑文化創(chuàng)新小區(qū) 2023年 9月 30日部份交樓，已入伙 70戶(hù)區(qū)共 131套，主體結(jié)構(gòu)封頂，已開(kāi)盤(pán) 83套；未開(kāi)盤(pán) 48套，預(yù)計(jì) 2023年9月 30日交樓二期：目前進(jìn)入規(guī)劃設(shè)計(jì)階段。銷(xiāo)售的兩個(gè)高潮出現(xiàn)在每年的 5月份。同 時(shí)表明銷(xiāo)售季節(jié)性較強(qiáng)。 05年 6月銷(xiāo)售接近最低點(diǎn)表明新政的反作用較大強(qiáng)勢(shì)推廣 。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)來(lái)電來(lái)訪分析? 項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪成交客戶(hù)的數(shù)量變化極大 ,高潮出現(xiàn)在正式開(kāi)盤(pán)期間 ,其后銷(xiāo)售一路走低。但表二顯示開(kāi)盤(pán)后的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)明顯下滑。成交率分析平均認(rèn)購(gòu)水平線數(shù)據(jù)表明：提高成交量的前提是提高上門(mén)量平均成交率僅 16%，且表現(xiàn)極不穩(wěn)定。 客戶(hù)流失分析退訂率嚴(yán)重：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)率僅為 16%的同時(shí)，整體退訂率達(dá)到 57%。待售戶(hù)型單價(jià)分析56%的戶(hù)型單價(jià)超過(guò) 7000元 /平米，占總套數(shù)占 63%。表明目標(biāo)客戶(hù)以商業(yè)人士為主，該類(lèi)客戶(hù)有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力來(lái)自海淀區(qū)的客戶(hù)比例最高，該區(qū)域可繼續(xù)保持推廣，同時(shí)須加大豐臺(tái)、大興區(qū)域的市場(chǎng)宣傳來(lái)訪客戶(hù)十分關(guān)注小區(qū)的居住環(huán)境和戶(hù)型設(shè)計(jì)，而本項(xiàng)目的 17萬(wàn)平米綠地和小獨(dú)棟設(shè)計(jì)吸引了客戶(hù)的來(lái)訪價(jià)格、社區(qū)環(huán)境、戶(hù)型仍然是目標(biāo)客戶(hù)群十分關(guān)注的問(wèn)題?？蛻?hù)研究 —— 來(lái)訪客戶(hù)成交客戶(hù)分析 —— 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)成交客戶(hù)分析 —— 年齡成交客戶(hù)以 40~50歲的為主，同時(shí)由于本項(xiàng)目總價(jià)相對(duì)不高， 30~40歲的中青年購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)僅居其次 成交客戶(hù) —— 職業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層及中層管理人員占總成交的 52%，這兩類(lèi)人員將成為今后推廣的重點(diǎn)對(duì)象公務(wù)員在哪里 ?成交客戶(hù) —— 區(qū)域 海淀、宣武占總成交區(qū)域的 52%，下一階段推廣中將以該區(qū)域?yàn)橹?，同時(shí)關(guān)注豐臺(tái)、大興的客戶(hù)動(dòng)態(tài) 成交客戶(hù) —— 家庭構(gòu)成本項(xiàng)目成交客戶(hù)家庭人口以三口之家為主，占總成交客戶(hù)的 72% 成交客戶(hù) —— 置業(yè)次數(shù)成交客戶(hù)有二次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)的占總數(shù) 91%,表明成交客戶(hù)具有豐富的居住、置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，多為理智型購(gòu)買(mǎi) 成交客戶(hù) —— 付款方式? 57%的成交客戶(hù)一次性付款，表明客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，屬殷實(shí)性消費(fèi) 成交客戶(hù) —— 愛(ài)好成交客戶(hù)喜受高爾夫和藝術(shù)活動(dòng)的占 42%，同時(shí)愛(ài)好比較廣泛。推廣費(fèi)占　銷(xiāo)售額的 %，單套推廣費(fèi)達(dá) 8萬(wàn)元推廣時(shí)機(jī)與銷(xiāo)售季節(jié)不符 成交客戶(hù)主要來(lái)自于朋友介紹和路過(guò)，其次為北青報(bào)廣和路牌以及網(wǎng)絡(luò)廣告。成交率僅 16%，客戶(hù)流失嚴(yán)重，退訂率高達(dá) 57%。存貨集中在區(qū)的四種戶(hù)型，且面臨著巨大的升價(jià)壓力。推廣效果不佳，開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)但后續(xù)推廣接力不夠，推廣渠道須重新調(diào)整?，F(xiàn) 只剩 銷(xiāo) 售 費(fèi) 25萬(wàn)元，推廣 費(fèi) 用缺口 約 220萬(wàn)元，非 銷(xiāo) 售 問(wèn)題 占用推廣 費(fèi) 　　　元☆ ☆ ☆ 設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)不合理 產(chǎn)品普遍存在嚴(yán)重設(shè)計(jì)不合理現(xiàn)象 ☆ ☆ ☆成交客戶(hù)面臨第三次簽約由于銷(xiāo)售承諾不當(dāng)，導(dǎo)致與成交客戶(hù)全部要第三次簽約☆ ☆ 銷(xiāo)售受阻的原因不只是銷(xiāo)售系統(tǒng)的問(wèn)題，同時(shí)受設(shè)計(jì)、工程、售后服務(wù)等方面的影響。初步形象無(wú)法提升 。原因分析優(yōu)勢(shì)展示不到位 。售樓部布局不合理 。社區(qū)展示不到位 。銷(xiāo)售渠道窄 。在售別墅項(xiàng)目分布最多的六個(gè)區(qū) /縣依次為： 昌平、順義、朝陽(yáng)、大興、海淀、通州?總體市場(chǎng)需求呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?中產(chǎn)階級(jí)郊區(qū)化進(jìn)程加快 ,小獨(dú)棟和亞別墅熱銷(xiāo)別墅價(jià)格區(qū)間分析5000~8000元 2的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間北京別墅年銷(xiāo)量北京別墅重點(diǎn)區(qū)域年消化量約 50套（查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷(xiāo)量）此圖為參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析分類(lèi) 項(xiàng)目 供應(yīng)量剩余供應(yīng)量 工程進(jìn)度 銷(xiāo)售狀況均價(jià)（元 2） 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在售項(xiàng)目原生墅翡翠城月桂莊園果嶺假日龍熙順景隱性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況項(xiàng)目名稱(chēng) 規(guī)模 工程進(jìn)度 入市估計(jì) 預(yù)計(jì)售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2023年７月 １２月 12月籌備期 強(qiáng)銷(xiāo)期 持續(xù)期龍熙順景翡翠城１０月200６年四、銷(xiāo)售問(wèn)題可以解決的方法　　　　　　　　　 —— 我們的應(yīng)對(duì)策略我們的目標(biāo)? 六個(gè)月時(shí)間完成銷(xiāo)售面積： 28425平米，金額： 181547403 元，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售率： 90％? 提升項(xiàng)目形象，積累老客戶(hù)資源，為二期銷(xiāo)售作鋪墊目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提目標(biāo)盡快完成與成交客戶(hù)的第三次簽約解決推廣費(fèi)用不足的問(wèn)題充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍，完善團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)及時(shí)妥善解決工程質(zhì)量問(wèn)