房地產(chǎn)營銷渠道策略培訓(xùn)講義-文庫吧
2025-02-08 04:27 本頁面
【正文】 說明 /其他法律文件； ⑤ 所需填寫的各類表格 。 18 ： ① 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 、 收費標(biāo)準(zhǔn)； ② 管理規(guī)則； ③ 公共契約； ：其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀 ， 建筑學(xué)基本常識 、 財務(wù)相關(guān)制度等 。 19 （ 3）確定培訓(xùn)方式。 :講解 、 傳授內(nèi)容包括 : ① 國家及地方的房地產(chǎn)政策法規(guī) 、 稅費規(guī)定； ② 房地產(chǎn)術(shù)語 、 常識 、 識圖 、 面積計算； ③ 心理學(xué)基礎(chǔ)； ④ 銀行的按揭知識 ， 涉及房地產(chǎn)交易的費用； ⑤ 宏觀經(jīng)濟(jì)政策 、 房地產(chǎn)走勢； ⑥ 公司制度 、 架構(gòu)和財制度等 。 20 ： ① 以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí) ， 運用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易； ② 利用項目營銷中心 、 模擬銷售過程； ③ 及時講評 、 總結(jié) ， 必要時再資助實習(xí)模擬 。 。 21 （ 1） 售樓處 。 ： ① 最好迎著主干道 （ 或主要人流 ） 方向； ② 人車都能方便到達(dá) ， 有停車位的位置； ③ 能方便到達(dá)樣板房的位置； ④ 與施工現(xiàn)場隔離 、 安全性較高的位置； ⑤ 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置 。 22 ： ① 功能分區(qū)明確 。 ② 進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示 。 ③ 入口廣場上要有渲染的氛圍 。 ④ 銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透 。 ⑤ 接待區(qū)要布置在離入口處較近 ， 且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置 。 ⑥ 接待區(qū)要有樓盤的 LOGO（ 標(biāo)志 ） 、 名稱 ， 23 ⑦ 室內(nèi)燈光要明亮 。 ⑧ 要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍 。 ⑨ 主賣點要有明確的展示 。 ⑩ 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體 。 ⑾ 內(nèi)部空間要盡可能通透 ， 其凈高度一般不得低于 。 ⑿ 在必要的地方布置小飾品和綠植 。 ⒀ 接待臺的尺寸一般是：長不得小于 65～ 85cm， 高度在 68～ 75cm之間； ⒁ 洽談桌的尺寸 D≤ 80cm。 24 （ 2）看樓通道。 ① 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； ② 要保證通道充足的采光或照明； ③ 要有利于施工組織 ， 不要形成地盤分割； ④ 不符合人的行為功能的地方要有提示； ⑤ 在通道較長的條件下 ， 要做到一步一景 ， 要豐富而不單調(diào)； ⑥ 排列方式有：平列式 、 下走式 、 架空式 。 25 （ 3）樣板房。 ： ① 選擇主力戶型 、 主推戶型； ② 設(shè)在朝向 、 視野和環(huán)境較好的位置； ③ 設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置； ④ （ 多層期房 ） 盡可能設(shè)在一樓或低樓層； ⑤ （ 高層現(xiàn)房 ） 一般設(shè)在較高樓層； ⑥ （ 高層期房 ） 一般布置在 4～ 6層 。 26 ： ① 裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢； ② 有統(tǒng)一的標(biāo)識系統(tǒng)； ③ 針對空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)； ④ 裝修的風(fēng)格和檔次要符合定位 。 ⑤ 色彩明快溫馨 ， 能煽情； ⑥ 家私的整體風(fēng)格要統(tǒng)一 ， 不可零亂； ⑦ 做工要精細(xì)； ⑧ 光線要充足； ⑨ 窗 、 陽臺與安全網(wǎng)間保留間隔 ， 用以綠化； ⑩ 設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套 ， 最好可直接進(jìn)入 。 27 （ 4）形象墻、圍墻裝修原則。 、 圍墻要分隔施工場地 ， 保證客戶看樓的安全和視線的整潔的地方； ， 要進(jìn)行美化和裝飾； LOGO和售樓電話 ， 也可以結(jié)合燈箱 、 廣告牌來展示樓盤的形象和賣點； ， 具有可識別性 。 28 （ 5）示范環(huán)境。 ① 室外空間要進(jìn)行專項環(huán)境設(shè)計 ， 根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型 ， 如噴泉等 。 ② 游泳池要與環(huán)境結(jié)合緊密 ， 也可結(jié)合假山石 ， 休閑坐椅 、 花架也可考慮； ③ 綠植和草花類一般都是必需； ④ 在住宅開盤時最好選擇多些時令花卉 ，以渲染氣氛 。 29 （ 6）施工環(huán)境。 施工現(xiàn)場應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。 （ 7）模型。 包括社區(qū)整體規(guī)劃大模型 、 分戶模型 、局部模型 、 環(huán)境模型和區(qū)域模型 。 （ 8） 廣告牌 、 燈箱 、 導(dǎo)示牌 、 彩旗等 。 30 二、項目銷售的實施與管理 1．項目銷售實施階段的劃分 階 段 時 間 累計銷售約 預(yù)熱期 開盤前 1～ 2個月 5%～ 10% 強(qiáng)銷期 開盤后 1～ 2個月 （ 2個月） 40%～ 50% 持銷期 開盤后 3～ 6個月 （ 4個月） 70%～ 80% 尾盤期 開盤后 7～ 10個月 （ 4個月） 90%～ 95% 31 （ 1） 客戶接待與談判 。 （ 2） 收取預(yù)定款及認(rèn)購合同簽訂 。 （ 3） 交納首期房款 、 簽訂正式買賣合同 。 （ 4） 交納余款或辦理按揭 。 （ 5） 其他售后服務(wù) 。 32 （ 1） 客戶接待的管理 。 第一步 ：客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始 。 ① 客戶推開大門是我們服務(wù)的開始； ② 從此他就是我
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