房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理流程培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧
2025-02-13 11:10 本頁(yè)面
【正文】 ?強(qiáng)化前端決策和控制，設(shè)立投資及專業(yè)決策委員會(huì) ?將產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的相關(guān)職能逐步下移至城市公司、項(xiàng)目公司 ?集團(tuán)公司將采購(gòu)與成本 /策劃與銷售等專業(yè)比較相近的職能集中到一個(gè)部門(mén)，減少橫向和縱向部門(mén)接口 ?集團(tuán)公司擁有關(guān)鍵點(diǎn)決策權(quán) ? 地塊價(jià)值最大化的典型例子 —— 星河丹堤的啟示 對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的理解 ?營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值 ——價(jià)格突破的六種方法 ?營(yíng)銷和銷售的關(guān)系 ——營(yíng)銷就是四兩撥千斤 ?大盤(pán)，大策劃 ?沃倫巴菲特的名言：只有退潮的時(shí)候，才知道誰(shuí)沒(méi)有穿褲子；只有在市場(chǎng)艱難的時(shí)候，才更加體現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值 星河國(guó)際和城中雅苑 ACTION 使用年限開(kāi)始日期 19991201 使用年限 70 容積率 總套數(shù) 928 總棟數(shù) 9 停車位數(shù) 1795 總占地面積 (平方米 ) 當(dāng)時(shí)售價(jià) 9500 總可售面積 (平方米 ) 目前二手價(jià) 30000 使用年限開(kāi)始日期 19990101 使用年限 70 容積率 總套數(shù) 938 總棟數(shù) 10 停車位數(shù) 750 總占地面積 (平方米 ) 當(dāng)時(shí)售價(jià) 8500 總可售面積 (平方米 ) 目前二手價(jià) 25000 城中雅苑 星河國(guó)際 案例比較分析：星河國(guó)際和城中雅苑 地塊價(jià)值最大化的典型例子 —— 星河丹堤的啟示 項(xiàng)目介紹：彩田路以北，靠近梅林關(guān)，背靠 ,內(nèi)繞 米天然原生活水湖，總占地 20萬(wàn)，建面 36萬(wàn)，與豐澤湖山莊共享小區(qū)配套設(shè)施； B區(qū)：疊加 TH154套 E區(qū)：高層組團(tuán) 7棟圍合， 732套 D區(qū)： TH與獨(dú)立別墅 103套 首期 197套 TH 7套獨(dú)立別墅 F區(qū)：高層組團(tuán) 4棟圍合， 518套 分四期開(kāi)發(fā)： ? 一期： （ A、 C區(qū)） 197套 TH+7套獨(dú)立別墅； 戶均面積： 240平米； ? 二期：官邸新區(qū)： （ B區(qū)） 154套疊加 TH； 戶均面積： 221平米； ? 三期： （ E、 F區(qū)） 1250套平面及復(fù)式； 戶均面積： 196平米； ? 四期： （ D區(qū)） 96套 TH+7套獨(dú)立別墅； 戶均面積： 259平米； 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏 豐澤湖山莊 營(yíng)銷組合 —— 從目標(biāo)市場(chǎng)尋求營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具 4Ps 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 性能 品牌名稱 服務(wù) 保證 退貨 價(jià)格 目錄價(jià)格 折扣 折讓 付款期限 信貸條件 促銷 銷售促進(jìn) 廣告 人員推銷 公共關(guān)系 直接營(yíng)銷 地點(diǎn) 渠道 覆蓋區(qū)域 位置 McCarthy,1960 房地產(chǎn)營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品（ product）：（規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套配臵、服務(wù)） ? 推廣（ popularization）：（形象、傳播、宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)展示、公關(guān)、分展場(chǎng)、展銷會(huì)、活動(dòng)營(yíng)銷） ? 價(jià)格（ price）：（定價(jià)、價(jià)目表、價(jià)格策略、優(yōu)惠、折扣） ? 促銷（ promotion）：（客戶積累、開(kāi)盤(pán)選房、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品 ） 營(yíng)銷的基本過(guò)程 —— 將開(kāi)發(fā)流程中的營(yíng)銷部分深化 營(yíng)銷策劃的科學(xué)觀和藝術(shù)觀 —— 點(diǎn)子時(shí)代離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn) 何陽(yáng)、李光斗等的啟示 營(yíng)銷策劃的價(jià)值主張 面向市場(chǎng) 懷抱理想 從今天開(kāi)始 做一個(gè)行動(dòng)的人 討論、交流時(shí)間 營(yíng)銷策劃及流程 營(yíng)銷攻略 推廣渠道 活動(dòng)營(yíng)銷 報(bào)紙 電視 網(wǎng)絡(luò) 直郵 樓體 短信 展示策略 （優(yōu)展區(qū)） 售樓處 樣板房、看樓通道 形象墻 條幅（燈光字） 戶外 電臺(tái) 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 項(xiàng)目形象 大堂 目標(biāo)導(dǎo)向 營(yíng)銷基本框架 交易會(huì)活動(dòng) 推廣策略 客戶 銷售物料 營(yíng)銷策劃流程解釋 ? 作業(yè)指引類 ? 主流程 ? 子流程 ? 表單及模板 ? 子作業(yè)指引 由公司進(jìn)行統(tǒng)一界定和設(shè)置 相關(guān)部門(mén)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)內(nèi)容及工作流程進(jìn)行補(bǔ)充、調(diào)整 屬于業(yè)務(wù)流程中的骨架框架，體現(xiàn)一個(gè)公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成熟度。 屬于業(yè)務(wù)流程中的“血肉”，作業(yè)指引為工作的重點(diǎn)，表單為工作過(guò)程中主要運(yùn)用的文件，這里以營(yíng)銷策劃為例。 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引類 表單及模板 時(shí)間順序 備注 第一階段 ：銷售前期管理流程 策略類 營(yíng)銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報(bào)告編寫(xiě)作業(yè)指引（模版，深圳某項(xiàng)目為例） 工作計(jì)劃時(shí)間表（營(yíng)銷籌備） 1 銷控（推售節(jié)奏）方案編寫(xiě)作業(yè)指引（模板，某項(xiàng)目為例） 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編寫(xiě)作業(yè)指導(dǎo) (模版 ) 認(rèn)籌方案編寫(xiě)作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例） 6 解籌方案編寫(xiě)作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例） 8 銷售價(jià)格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例） 價(jià)格制作競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分表模版（市場(chǎng)比較法） 7 價(jià)格表生成模版 項(xiàng)目?jī)r(jià)格表（武漢羅納河谷為例） 折扣清單模板 分公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報(bào)批格式文件 分公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售變更政策報(bào)批格式文件 區(qū)類 優(yōu)展區(qū)方案設(shè)計(jì)作業(yè)指引（硬件，長(zhǎng)沙
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