房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理流程培訓(xùn)講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng) 研究 投資 決策 土地 獲取 市場(chǎng) 定位 產(chǎn)品 策劃 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 品牌 傳播 銷(xiāo)售 組織 物業(yè) 管理 項(xiàng)目施工階段 ?招標(biāo) ?投標(biāo) ?施工 ?組織 ?進(jìn)度 ?質(zhì)量 投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo) 投標(biāo) 施工 組織 進(jìn)度 質(zhì)量 成本 投資 過(guò)程 開(kāi)發(fā) 過(guò)程 建設(shè) 過(guò)程 ?物業(yè) ?管理 項(xiàng)目 考核 過(guò)程監(jiān)控 過(guò)程監(jiān)控 投資方案 設(shè)計(jì)圖紙 集團(tuán) 城市 公司 項(xiàng)目部 ?招標(biāo) ?投標(biāo) 招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo) 投標(biāo) ?物業(yè) ?管理 物業(yè)管理物業(yè)管理投資 收回 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的本質(zhì)：整合 房地產(chǎn)公司組織架構(gòu)理解 ?矩陣式的管理架構(gòu) ?集團(tuán)公司與城市公司職能分離 ?集團(tuán)公司減少專(zhuān)業(yè)運(yùn)作職能，加大管控職能 ?強(qiáng)化前端決策和控制，設(shè)立投資及專(zhuān)業(yè)決策委員會(huì) ?將產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的相關(guān)職能逐步下移至城市公司、項(xiàng)目公司 ?集團(tuán)公司將采購(gòu)與成本 /策劃與銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)比較相近的職能集中到一個(gè)部門(mén)，減少橫向和縱向部門(mén)接口 ?集團(tuán)公司擁有關(guān)鍵點(diǎn)決策權(quán) ? ?思維程序說(shuō)：是人類(lèi)通過(guò)其思考而設(shè)定目標(biāo)及為達(dá)到目標(biāo)的最單 純、最自然的一種思維活動(dòng)。 —— 領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者的占位 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開(kāi)發(fā)策略 6000 第四期 — 每期套數(shù)均值： 1250套 “畫(huà)餅”模式：描繪宏偉藍(lán)圖 啟動(dòng)模式 啟動(dòng)配置：缺乏 每期開(kāi)發(fā)均值： m2 啟動(dòng)規(guī)模： m2 適用范圍： 價(jià)格低開(kāi)高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好） 存在前提：早期地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不充分 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開(kāi)發(fā)策略 案例 2：增城項(xiàng)目：鳳凰城 開(kāi)發(fā)商：廣州碧桂園集團(tuán) 規(guī)模： 9000多畝，現(xiàn)已開(kāi)發(fā)超過(guò) 3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū) 開(kāi)發(fā)時(shí)間： 2023年開(kāi)始開(kāi)發(fā)，2023年 5月 1日開(kāi)始公開(kāi)發(fā)售 物業(yè)類(lèi)型：別墅：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房 物業(yè)位臵：增城廣園東路，離廣州市中心３０公里 各種配套打造成熟生活社區(qū) ?公共設(shè)施：交通中心、社區(qū)專(zhuān)用的醫(yī)院、康體中心、圖書(shū)館、歌劇院、影劇院 ?商業(yè)設(shè)施：總建面１７萬(wàn)平方米的五星級(jí)酒店、荔枝文化村、１０００多家個(gè)性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達(dá)１ .２萬(wàn)平方米美食街、面積達(dá)２萬(wàn)平方米的商業(yè)購(gòu)物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場(chǎng)，肉菜市場(chǎng)等； ?教育設(shè)施：鳳凰城中英文學(xué)校（包括幼兒園，小學(xué)和初中） ?會(huì)所：酒店會(huì)所，各園區(qū)會(huì)所 交通配套的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶(hù) ?擁有完善的交通配套，內(nèi)線(xiàn)交通有區(qū)內(nèi)穿梭巴士，外線(xiàn)交通連通新塘、廣州、深圳、香港等地 。 時(shí)間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后 2023年 2750 目標(biāo)客戶(hù) 周邊 90% 新安 10% 周邊 70％ 新安 20% 南頭 10% 周邊 50％ 新安 30% 南山 20% 周邊 30％ 新安 40% 關(guān)內(nèi) 30% 寶安 50％ 關(guān)內(nèi) 30％ 港臺(tái) /澳門(mén) 20％ 3300 3600 3800 3700 歷史均價(jià) 項(xiàng)目展示 園林 會(huì)所 清華學(xué)校 大社區(qū) 20萬(wàn)平米 社區(qū)公園 集商業(yè) /居住 /教育于一體的 超大型綜合社區(qū) 銷(xiāo)售前期 —— 定價(jià) 關(guān)于價(jià)格的理解 ?價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身 ?沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有賣(mài)不出去的價(jià)格 ?價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言 ?定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最重要的一個(gè)要素 ?定價(jià)是從用戶(hù)的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程 關(guān)于定價(jià)的理解 ?從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià) ?在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期 關(guān)于均價(jià)的理解 價(jià)格制定的一般框架 一、定價(jià)基礎(chǔ) 項(xiàng)目解析 市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶(hù)意向調(diào)查 影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析 定價(jià)策略及方法 二、定價(jià)方法及定價(jià)策略 核心均價(jià)的形成 價(jià)格分析 三、價(jià)格表生成及驗(yàn)證 價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證 一、定價(jià)基礎(chǔ) 四、價(jià)格策略及銷(xiāo)售安排 價(jià)格的調(diào)控手段 銷(xiāo)售安排及預(yù)估 價(jià)格策略 銷(xiāo)售前期 —— 其他重要內(nèi)容 認(rèn)籌（受限制區(qū)域?yàn)閮?chǔ)客）、選房的重點(diǎn)因素！ ——儲(chǔ)客的時(shí)間 ——儲(chǔ)客的數(shù)量 ——開(kāi)盤(pán)的要點(diǎn) 聯(lián)合銷(xiāo)售的啟示，合作單位的理解 —— 對(duì)于發(fā)展商，任何時(shí)候炒掉或者更換一個(gè)代理商對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何影響！ 前車(chē)之鑒：深圳萬(wàn)科十七英里 重慶“上品十六” 的悲劇 君悅閣的啟示 休息一下，呼吸清新的空氣 …… 利用 10分鐘，感受生命的珍貴 …… 子流程 作業(yè)指引類(lèi) 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順
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