【正文】 Other Industrial Products, Chemical, Other Process, Petroleum PUB: Pharmaceuticals, Health, Government ,Central， Government Other EDU: Education SMB is other than the above definition 軟件與服務(wù)事業(yè)部 工作站事業(yè)部 零售終端事業(yè)部 存儲事業(yè)部 IBM 中國 市場部 系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部 支持部門 產(chǎn)品部門 服務(wù)器事業(yè)部 市場分析部 FSS 行業(yè)銷售部 業(yè)務(wù)部門 COM DIS IND PUB EDU SMB 技術(shù)服務(wù)部 支持部門 售前技術(shù)服務(wù)部 合作伙伴部 渠道部 業(yè)務(wù)部門 SP/SI業(yè)務(wù)部 分銷業(yè)務(wù)部 培訓(xùn)部 支持部門 產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理 售后服務(wù)部 支持部門 8 Business Model Production IBM 組織結(jié)構(gòu) 存儲 /Unix Server產(chǎn)品經(jīng)理 渠道部 ?定價(jià) ?銷售目標(biāo) ?行業(yè)銷售策略 ?產(chǎn)品價(jià)格折扣審批 ?貨源供應(yīng) 行業(yè)銷售部 售前技術(shù)支持部 COM DIS IND PUB EDU SMB FSS COM DIS IND PUB EDU SMB FSS 分銷業(yè)務(wù)部 SP/SI業(yè)務(wù)部 分銷商 SP/SI IBM售前技術(shù)人員與銷售人員進(jìn)行直接綁定負(fù)責(zé)不同行業(yè) SI COM DIS IND FSS PUB EDU SMB ? 分銷業(yè)務(wù)部門壓貨 ? 協(xié)助分銷商銷售 ? 配合渠道進(jìn)行行業(yè)研討 ? 協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 負(fù)責(zé)針對SP、 SI進(jìn)行管理和銷售 ? 并幫助 SP、SI開拓最終用戶 SP/SI各有不同行業(yè)背景 銷售部與售前技術(shù)支持部共同開拓客戶 在考核上對售前技術(shù)支持人員與銷售人員統(tǒng)一制訂銷售任務(wù) SP/SI/分銷商有客戶需求時(shí)候，行業(yè)銷售經(jīng)理與售前技術(shù)支持部會與其一同開拓 IBM所開拓客戶會轉(zhuǎn)給 SP/SI來實(shí)施 用戶 市場分析部 市場部 提供市場研究支持 協(xié)助銷售部門展開巡展、行業(yè)研討會等市場活動。 ?業(yè)務(wù)職能上產(chǎn)品部門 、 銷售部門 、 售前技術(shù)和售后服務(wù)在行政職能縱向管理 ， 在業(yè)務(wù)上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理 。 2023年 Unix Server銷售額區(qū)域分布 2023年 Storage銷售額區(qū)域分布 5 0809IBM產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 09年 Unix Server銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 IBM 銷售狀況 低端16%中端63%高端21%09年存儲銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 低端37%中端48%高端15%Notes：高中低端產(chǎn)品列表見附件：各 Vendor產(chǎn)品檔次劃分表 2023年， IBM Unix Server和 Storage的銷售額以中端產(chǎn)品為主，分別占兩類產(chǎn)品 63%和 48%。 ?華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點(diǎn)行業(yè)用戶的總部主要設(shè)在華北，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)主要在北京，帶動了華北地區(qū) Unix server和存儲產(chǎn)品的銷售。 ?政府部門上網(wǎng)工程以及對冗災(zāi)備份能力提升帶動了兩類產(chǎn)品銷售。 ?金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項(xiàng)目、網(wǎng)上交易項(xiàng)目帶動了兩類產(chǎn)品銷售。 IBM公司 組織結(jié)構(gòu)、銷售政策及售后報(bào)告 1 IBM 基本信息 項(xiàng)目 內(nèi)容 公司名稱 [中文 ] 國際商用機(jī)器中國有限公司 公司名稱 [英文 ] IBM (CHINA) CO.,LTD 成立時(shí)間 1989年 注冊資金 M 總裁 錢大群 中國大陸員工總數(shù) 5,000人 地址 北京市朝陽區(qū)工體北路甲 2 號 盈科中心 IBM 大廈 25 層 電話 01065391188 分公司數(shù)量 14個(gè) 主要經(jīng)營產(chǎn)品 PC、 Server、 筆記本 、 系統(tǒng)級產(chǎn)品 、 企業(yè)存儲產(chǎn)品 、 軟件 、 服務(wù) IBM大事記： 1992年，國際商用機(jī)器中國有限公司成立 1993年，上海、廣州分公司成立 1994年，與長城集團(tuán)成立長城國際信息產(chǎn)品（深圳）有限公司 1995年， IBM中國研究中心成立 1999年， IBM中國軟件開發(fā)中心成立 2023年，與長城集團(tuán)成立長城國際系統(tǒng)科技（深圳）有限公司 2023年， IBM PC、筆記本全球業(yè)務(wù)被聯(lián)想集團(tuán)收購。 2 銷售狀況 3 0809年 IBM產(chǎn)品銷售行業(yè)分布 2023年 Unix Server銷售額行業(yè)分布 IBM 銷售狀況 電信24%交通3%制造9%金融36%政府17%教育3%其他8%2023年 Storage銷售額行業(yè)分布 教育4%交通5%制造11%其他8% 電信26%政府12%金融34%?IBM Unix Server和存儲產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個(gè)行業(yè)。 ?電信行業(yè)是由客戶計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等項(xiàng)目帶動兩類產(chǎn)品銷售。 4 0809IBM產(chǎn)品銷售區(qū)域分布 IBM 銷售狀況 西南6%華南23%華東25%東北4%西北3%華中4%華北35%華南21%西南6%華東28%東北4%西北3%華中2%華北36%?華北、華東和華南地區(qū)是 IBM Unix server和存儲產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。 ?由于四大商業(yè)銀行將銀行卡中心遷移到上海推動了華東地區(qū)存儲產(chǎn)品銷售額的增長。 6 Sales Organization 7 銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖 IBM 組織結(jié)構(gòu) ?IBM 公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu) ， 組織內(nèi)部既按照職能進(jìn)行獨(dú)立的職能部門劃分 ， 又按產(chǎn)品事業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)管理體制劃分 。 ?IBM是采用產(chǎn)品 、 行業(yè) 、 區(qū)域三重考核的方式 。 申請折扣 產(chǎn)品經(jīng)理審批折扣 培訓(xùn)部 普通技術(shù)培訓(xùn)是售前技術(shù)支持提供。 ?IBM產(chǎn)品經(jīng)理是內(nèi)部操作平臺，負(fù)責(zé)制定銷售目標(biāo)，與行業(yè)銷售經(jīng)理溝通行業(yè)銷售策略，與市場部渠道溝通公關(guān)活動方式，制定價(jià)格審批，審批折扣，配合渠道部進(jìn)行渠道選擇和渠道培訓(xùn)。 ?渠道部在銷售過程負(fù)責(zé)渠道操作管理、協(xié)調(diào)、支持等工作。 ?SP、 SI按照行業(yè)進(jìn)行劃分，分別負(fù)責(zé)不同的行業(yè)。 ?培訓(xùn)部針對渠道協(xié)調(diào)組織培訓(xùn)工作。 IBM銷售模式優(yōu)勢： ?增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的推廣能力和市場滲透能力； ?每個(gè)員工都是由不同老板來評估，不是一個(gè)人說了算，使人更加用心做事，而不是用心去討好老板； ?使 IBM能更有效的針對特定的區(qū)域市場或者特定的行業(yè)市場來開發(fā)產(chǎn)品。 10 5266169售前技術(shù)支持銷售人員售后技術(shù)支持445183售前技術(shù)支持銷售人員售后技術(shù)支持Man Power IBM 組織結(jié)構(gòu) 2023年 Unix Server (Unit。人 ) 注：兩處人員數(shù)量均不包含行政和研發(fā)人員 11 Man Power IBM 組織結(jié)構(gòu) 行業(yè) Storage售前人數(shù) Storage銷售人數(shù) Unix Server售前人數(shù) Unix Server銷售人數(shù) 金融 14 14 13 15 電信 6 8 7 9 交通 4 4 5 7 制造 5 5 5 7 政府 6 8 10 12 教育 5 6 6 8 其他 4 6 6 8 Total 44 51 52 66 2023年人員行業(yè)分布 12 IBM Unix Server與存儲產(chǎn)品銷售人員的激勵方式基本一致各類技術(shù)和銷售人員激勵方式如下： Man Power IBM 組織結(jié)構(gòu) 人員類型 人員級別級別 收入 (年 ,K RMB） 出國培訓(xùn) 認(rèn)股權(quán) 國家要求福利 銷售人員 普通銷售 250 N N Y Team Leader 430 20天 100,000 Y 部門經(jīng)理 550 20天 150,000 Y 售前技術(shù) 普通技術(shù)人員 230 N N Y 中級技術(shù)人員 350 15天 100,000 Y 高級技術(shù)人員 450 15天 200,000 Y 售后服務(wù) 普通技術(shù)人員 150 N N Y 中級技術(shù)人員 240 10天 50,000 Y 高級技術(shù)人員 350 10天 100,000 Y Notes： IBM各類產(chǎn)品的行業(yè)銷售人員和售前技術(shù)人員根據(jù)行