【正文】 ，往往銷售人員興高采烈，技術人員偷偷流臉；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？第七大困惑：有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？第八大困惑 :戶，導致公司業(yè)務出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是英雄 ” 維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領諸侯，風險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術之間分工不明確，相互推諉，銷售人 粗放式營銷：粗放式營銷： 20字真言字真言14IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !第一大困惑：銷售經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客 or6.錄錄 “ 團隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ”“ 關系導向 ”目目 大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”6IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶營銷的五大特征：大客戶營銷的五大特征：分類 五大特征特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題；，客戶選擇供應商 非常慎重；3.………………4.………………5.………………舉例 電氣自動化、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機 …7IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !關系營銷 “ 粗放管理 ” 廈門金鷺 …….個人簡介個人簡介3IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !最權威的大客戶系列最權威的大客戶系列 —書籍（書籍（ 10本）本）基礎篇升級篇精華篇4IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !2023年新書書籍：營銷實戰(zhàn)小說年新書書籍：營銷實戰(zhàn)小說 《《 成敗成敗》》2023年，時代光華重磅推出的營銷實戰(zhàn)小說 《 成敗 》，于 2023年 6月出版至今印刷 5印，銷量達10萬冊，便引起廣大讀者喜愛。南京新聯(lián)電子 金晶集團 南玻集團 廣州長大建筑 四川開能建設上海三現(xiàn)　　 大全集團　 貝爾阿爾卡特 寶鋼股份 三一重工 主要項目咨詢經驗 （ 10０家以上）丹佛斯 長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府總裁班特聘 講師 ；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 100多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗， 1000多場的營銷培訓經驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68本。1IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷主講：丁興良主講：丁興良2IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !丁興良工業(yè)品營銷研究院院長中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人工業(yè)品營銷資深咨詢專家卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 中歐國際工商管理學院 EMBA12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經驗， 15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景， 13年營銷專業(yè)培訓與咨詢經歷， 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。飛利浦 徐工集團 鎮(zhèn)江西門子母線阿姆斯壯 　 路橋集團 　 昆明雅仕達 深圳萬訊儀表武鋼集團 5IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! “ 關系導向 ”目目 錄錄 “ 團隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ”6.吃 .要 .卡 .拿 .送關系營銷關系營銷8IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !技術營銷服務營銷信任營銷價值營銷客戶在乎的影響力信任營銷信任營銷9IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !信任營銷的三個層次信任營銷的三個層次信任樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質的信任 升華10IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !11IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! “ 粗放管理 ”大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”12IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !藝術藝術 科學科學科學 藝術13IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !工業(yè)品銷售是 ……把酒端上來，把話說出去；把心掏給你，把錢拿回來； 員經常讓技術來設計方案，但是成功率較低；技術人員也經常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎的技術都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團隊溝通協(xié)調怎辦呢？營銷管控之痛營銷管控之痛 八大困惑八大困惑 (上上 )15IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !第五大困惑：銷售經理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依據(jù)，我該如何加強管理控制呢 銷售過程難以掌控，關系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費用支出比較嚴重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？營銷管控之痛營銷管控之痛 八大困惑（下）八大困惑（下）16IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 ! “ 粗放管理 ”大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”17IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃甲方：終端用戶分管總經理分管總經理設計院采購科 /技術科總包商（或分包商）設計院：1. 挖掘項目信息2. 確保上圖成功3. 推薦甲方關系！第一步甲方：找到線人引薦高層甲方指定第二步總包商1. 價格談判2. 利用甲方3. 維護關系第三步18IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升價值 !運營支撐平臺終端用戶需求市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經理）人力資源 行政服務 信息化系 統(tǒng)質量管理 “ 關系導向 ”目目 錄錄 “ 團