【正文】 好顏色、是否有車、有無(wú)子女等。2. 財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均欠款額、平均欠款率等。 跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀1/27/2023 9 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“ 中國(guó)印 ” 在中國(guó)古時(shí)稱作 “ 璽 ” ， “ 國(guó)璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權(quán)力和尊貴的象征。中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤(rùn)1/27/2023 8 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　實(shí)施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球 TOP10大連鎖渠道！2023年上半年，海爾出口美國(guó)、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來(lái)自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過(guò) 85%思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。6. 這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背 。1/27/2023 1 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)丁興良1/27/2023 2 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景； 7年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略 — 搞定大客戶》《大客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 — 贏在信任》〉 《 工業(yè)品營(yíng)銷的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》 授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 營(yíng)銷副總經(jīng)理“ 挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 ” 1/27/2023 3 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　“ 大客戶營(yíng)銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人1. 同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，2. 　　　挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到 “ 藍(lán)海 ” 怎辦呢？ ”3. ２．大客戶越來(lái)越挑剔 ,維護(hù)成本越來(lái)越高 ,食之無(wú)味 ,4. 棄之可惜 。我選擇 維護(hù)還是放棄 呢 ?5. ３． “ 大客戶營(yíng)銷獲量 ,中小客戶營(yíng)銷獲利 ”。我需要這樣的大客戶嗎 ?1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？2. 小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是 “ 英雄 ” 成本風(fēng)險(xiǎn)與3. 　　太高；我該如何壯大呢？3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？1/27/2023 4 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　“ 大客戶營(yíng)銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僧多粥少，我該如何使 客戶主動(dòng)找到我 ？客戶角色眾多，相互推諉，我該如何 找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事 ？３、招標(biāo)公開(kāi)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在 降價(jià)和成交 之間我該如何抉擇？１、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的 利潤(rùn)空間 ？２．采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，　　高層關(guān)系沒(méi)有擺平，我該如何避免被 替換的風(fēng)險(xiǎn) ？３．交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，　　在公司與客戶之間，我該如何 周旋 ？1/27/2023 5 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶開(kāi)發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷六步法1/27/2023 6 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶營(yíng)銷六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法－三大標(biāo)準(zhǔn)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法課程體系與目錄1/27/2023 7 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；然后用心去經(jīng)營(yíng)你的 大客戶 。寶潔： 安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。施樂(lè)： 250個(gè)大客戶代表， 250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著 250個(gè)大客戶。 白金卡金卡銀卡1/27/2023 10 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　單一指標(biāo)2080法則金字塔模型 客戶價(jià)值計(jì)分卡VIP客戶單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高中客戶 小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分類贏利 /績(jī)效 滿意 /服務(wù)二大 關(guān)鍵大客戶抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利 企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品＝大客戶五大誤區(qū)1/27/2023 11 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　1. 交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤(rùn)、毛利率 、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。3. 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表?yè)P(yáng)次數(shù) /比例、投訴次數(shù) /比例 、建議次數(shù) /比例等。 單一指標(biāo)分類法（ 1）1/27/2023 12 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　客戶價(jià)值金字塔模型（ 2） 1/27/2023 13 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　客戶價(jià)值記分卡（ 3）目標(biāo) 考量財(cái)務(wù)指標(biāo)“ 給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值目標(biāo) 考量服務(wù)指標(biāo)“ 我們?cè)诳蛻粞劾锏谋憩F(xiàn)？ ”目標(biāo) 考量客戶指標(biāo)企業(yè)發(fā)展?jié)摿?”目標(biāo) 考量銷售指標(biāo) 完成的銷售額使命和策略飛行高度 飛行速度 耗油量現(xiàn)實(shí)價(jià)值潛在價(jià)值1/27/2023 14 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶營(yíng)銷六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法－三大標(biāo)準(zhǔn)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法課程體系與目錄1/27/2023 15 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 — 六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)? 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析? 關(guān)鍵購(gòu)買因素分析1/27/2023 16 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 　　　 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 （萬(wàn)元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商的 90%其他業(yè)務(wù) 10金融 黨政軍 科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂(lè)1/27/2023 17 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；