【正文】 營銷四大寶典之三利用 SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升 /百公里一月大概需要行駛 5000公里 一年時間 能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求　　2公升 /百公里50*2=100公升1公升 =5元100公升 =500元1月 =500元1年 =6000元十年時間1年 =6000元10年 =60000元省油=省錢 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三07款桑塔納上市沖擊捷達 售價 04款 售價調(diào)整為 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例：服務(wù)好 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論１ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？P— 問題３ 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I— 痛苦４ 假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N— 快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ——“ 傻瓜手冊 ” 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I痛苦（針對不滿意進一步擴大痛苦）N快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例：服務(wù)好USP SPIN FAB三個系統(tǒng)六個步驟 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三區(qū)別 東風(fēng)輕卡 A系列 江淮輕卡 B系列 50—100%100%新產(chǎn)品高期階段高期階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段中期階段中期階段初期階段初期階段孕育階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易 人際關(guān)系 合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 備注 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止回扣傳聞本月一次技術(shù)情報關(guān)系友朋 中本月開始每月大約接 洽營業(yè)代表關(guān)系同 學(xué)大采購科長月底決定一年的交易金額理經(jīng) 副經(jīng)理話次數(shù)保齡球同好無特別總經(jīng)理和我們公司之間關(guān)系本公司負責(zé)人員推動的影響力 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 明確客戶關(guān)系的比重項目決策人部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60%李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家支持者 30%王桑 財務(wù)部 影響力 反對者 10%李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0初選產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部教練買家 技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)考慮重點 公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家 副總經(jīng)理副處 設(shè)備處副處 副處 副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =舉例建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三對外進行招標(biāo) ,初步技術(shù)篩選項目評標(biāo) ,確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議 ,確保實施三個必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)23家首選供應(yīng)商采購部評估小組總經(jīng)理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組1 2 3 4 8765 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三項目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) )評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手(國外公司 )B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系 4 4 4售后服務(wù) 5 4 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3品牌 4 5 5產(chǎn)品性能 5 5 5價格 4 3 3供貨能力 5 3 4快速解決方案 5 3 3總分 1 35 31 30 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三NEC退出中國市場，日系手機全面潰敗 技術(shù)壟斷 ,單一營銷 ,導(dǎo)致失敗的典型案例 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷?五大特征?四度理論?信任營銷客戶維護忠誠度提升 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國客戶關(guān)系管理專家IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三“ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 ”“ 國內(nèi)大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人“ 項目性銷售與管理資深顧問 ”“IMSC 工業(yè)品營銷研究院首席顧問 ”中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 13年研究工業(yè)品營銷的背景； 8 年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略 — 搞定大客戶》《大客戶服務(wù) — 提升客戶價值》《大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》 授課主題：榮譽證明：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理“ 挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力 ” 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷?五大特征?四度理論?信任營銷客戶維護忠誠度提升 ?找對人?說對話?做對事商務(wù)演講談判技巧客戶關(guān)系九字訣 演講談判 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三大客戶營銷 的五大特征分類 五大特征特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 售后服務(wù) ，同時列為項目評估的因素，由項目評估 小組 決策確定，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動化、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機、 IT集成、咨詢服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任 營銷價值營銷大客