【正文】 20233:52:27 2121, 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。21, 15:52:2715:52:2715:52Sunday,PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 15:52:2715:52:2715:523/21/202321, 三月 21三月 21Sunday,下午 3:5220231空山新雨后，天氣晚來秋。15:52:2715:52:272120231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。下午 三月 2115:52March 三月 20233:52:27 2121,20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。March 三月 2115:52:2715:52Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。3:52:272023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。March下午 15:52:27三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 3:52:27March 2023/3/2121,213:52下午 15:52:27三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。三月 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 三月 21三月 2115:52:2715:52:27March21, 15:52:2715:52:2715:52Sunday,PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 15:52:2715:52:2715:523/21/202321, 三月 21三月 21Sunday, 7%的信息來自對(duì)方的口頭語言。 38%的信息來自對(duì)方說話的語氣。 55%的人從他人那里得知的信息來自對(duì)方的身體語言。 4：心領(lǐng)神會(huì)、心心相印、6. 心有靈犀一點(diǎn)通、恍然大悟、7. 一針見血、默契、知己 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三案例分析今晚 **公司有個(gè)宴會(huì)，我真的等不及了！LL：這種 **公司的宴會(huì)，你也要參加，當(dāng)心挨批?。ㄊ軅Γ㎜： 不要著急，還沒下班呢，主任會(huì)查崗的！ （提出忠告）H：噢，！是嗎？ （回答一聲）HH：你太幸運(yùn)了！這個(gè)著名的 **公司宴會(huì)太重要了。 3 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三HH 最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美同理心評(píng)量表 2 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三H 高分階段 表示希望進(jìn)一步了解同理心評(píng)量表 1LL 最低分階段 表示受到傷害 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三L 低分階段 表示遺憾感覺同理心評(píng)量表 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二條準(zhǔn)則先處理心情，再處理事情；立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三HH 最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美H 高分階段 表示希望進(jìn)一步了解L 低分階段表示遺憾感覺LL 最低分階段表示受到傷害順其自然心花怒放當(dāng)頭棒喝胸中郁悶+ 積極 消極情緒情緒的四種變化 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三HH 最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美H 高分階段 表示希望進(jìn)一步了解L 低分階段 表示遺憾感覺LL 最低分階段 表示受到傷害 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三同理心評(píng)量表 — 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三LL 最低分階段最低分階段 表示受到傷害表示受到傷害L 低分階段低分階段 表示遺憾感覺表示遺憾感覺H 高分階段高分階段 表示希望進(jìn)一步了解表示希望進(jìn)一步了解HH 最高分階段最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美表示鼓勵(lì)、贊美 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三同理心評(píng)量表（ 1）LL 最低分階段 表示受到傷害 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三同理心評(píng)量表（ 2）L 低分階段 表示遺憾感覺 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三同理心評(píng)量表（ 3）高分階段 表示希望進(jìn)一步了解 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三同理心評(píng)量表（ 4）最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美各種復(fù)雜感受中的潛在感受潛在需求潛臺(tái)詞暗示相關(guān)形容詞： 心領(lǐng)神會(huì) 心心相印 心有靈犀一點(diǎn)通 恍然大悟 一針見血 默契 知己 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三案例分析今晚 **醫(yī)藥公司有個(gè)宴會(huì)，我真的等不及了！LL：這種 **醫(yī)藥公司的宴會(huì)，你也要參加，當(dāng)心挨批！ （受傷害）L： 不要著急，還沒下班呢，科室主任會(huì)查訪的！ （提出忠告）H：噢，！是嗎？ （回答一聲）HH：你太幸運(yùn)了！這個(gè)著名的醫(yī)藥公司宴會(huì)太重要了。溫和平靜不要高 壓 手段病人至上強(qiáng) 調(diào) 病人利益 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三談判風(fēng)格的方式分析論?說 ?龜毛型人格特質(zhì)表現(xiàn)論?贊 ?臭屁型人格特質(zhì)行動(dòng)論?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì)人際論?動(dòng) ?雞婆型人格特質(zhì) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三談判技巧 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三聴耳＋目心傾 聽 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三良好傾聽的五階段 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三設(shè)身處地的傾聽 [同理心 ]肢體動(dòng)作 動(dòng)作行為 較 少、 軟 弱 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 10. c 有眼光的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的: 最適合的形容詞 請(qǐng)給 4分　 次適合的形容詞 請(qǐng)給 3分　 不太適合的形容詞 請(qǐng)給 2分　最不適合的形容詞 請(qǐng)給 1分1 4 3 2 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三c 邏輯的c 謹(jǐn)慎的c 好評(píng)估的c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的c 有創(chuàng)造力的c 狂熱的c 理想主義的c 有眼光的c 創(chuàng)新的c 機(jī)智的c 果斷的c 客觀的c 急進(jìn)的c 完美主義的c 主動(dòng)的c 富洞察力的c 具說服力的c 富同情心的c 內(nèi)省的c 自發(fā)性的c 忠實(shí)的1.2.3.4.5.6.談判風(fēng) 格為 …. 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三7． c 保護(hù)的 c 創(chuàng)新的 你只須考量這四個(gè)形容詞 二、會(huì)談的開場(chǎng) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三建立信任的五個(gè)臺(tái)階★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) . 介紹資料 ★ 觀念共識(shí) .贊美 ★ 興趣 .愛好★ 信念 . 價(jià)值觀 .信仰發(fā)表想法 …PMPPMPMPPMMPMP 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 ★ 通知 ★ 說服 ★ 鼓勵(lì) ★ 警告 ★ 娛樂 ★ 教導(dǎo) 達(dá)成共識(shí)！三、有效的溝通 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三四、 提議與反提議提議：一個(gè)用于解決不同意見的試探性建議? 先簡(jiǎn)述，用假設(shè)性問題（假如 /如果）? 請(qǐng)對(duì)手提出看法? 對(duì)方有興趣再提供詳細(xì)計(jì)劃? 用 “ 如果 那么 ” 確認(rèn)對(duì)方接受的程度? 確認(rèn)或放在一邊? 利用反提議? 提議與反提議指導(dǎo) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三五．讓步? 探求底