【正文】 管理模型參考Copyright 169。 2023 By ALLPKU Management Consultants Ltd. . Allpku . 未經(jīng)許可，不得外傳北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案北大縱橫管理咨詢(xún)公司2023年 9月 13日紫竹藥業(yè)— 2 —北大縱橫n 本報(bào)告為高層研討會(huì)報(bào)告，所有意見(jiàn)為最終建議n 本報(bào)告旨在對(duì)紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)組織狀況進(jìn)行基本分析，提出調(diào)整的框架性思路，不針對(duì)任何部門(mén)和個(gè)人n 本報(bào)告所有信息來(lái)源均取自紫竹醫(yī)藥內(nèi)部訪談?wù){(diào)研的成果以及外部公開(kāi)可獲取資料聲明— 3 —北大縱橫目錄n 一、項(xiàng)目進(jìn)程暨對(duì)紫竹醫(yī)藥公司現(xiàn)狀的判斷 ….………………………………………………… 3n 二、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)思路 ………………………………………………………… 19n 三、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 …………………………………………………………… 45n 四、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案－部門(mén)職能職責(zé)與崗位設(shè)置 ...…………………………………… 61n 五、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案－相關(guān)流程體系 …...……………………………………………… 83n 附錄：分銷(xiāo)商管理模型參考 — 5 —北大縱橫項(xiàng)目計(jì)劃整體回顧第 1周（0713~0716）第 2周（0717~0723）第 3周（0724~0730）第 4周（0731~0806）第 5周（0807~0813）第 6周（0814~0820）第 7周（0821~0827）第 8周（0828~0903）第 9周（0904~0910）01. 項(xiàng) 目啟 動(dòng) 與初步 資 料收集02. 內(nèi)外部 訪談03. 工作分析與 職務(wù)調(diào)查04. 組織結(jié) 構(gòu)與流程框架 設(shè)計(jì)05. 組織結(jié) 構(gòu)與 崗 位 細(xì) 化 設(shè)計(jì)06. 關(guān) 鍵 流程體系 設(shè)計(jì)07. 崗 位 評(píng) 價(jià)08. 薪酬與 績(jī) 效管理框架體系 設(shè)計(jì)09. 薪酬與 績(jī) 效管理制度 編 寫(xiě)10. 績(jī) 效考核參考指 標(biāo)庫(kù)編 寫(xiě)11. 擬 定 變 革 實(shí) 施 計(jì) 劃建 議12. 方案培 訓(xùn) 宣 貫我們現(xiàn)在在這里！— 6 —北大縱橫進(jìn)場(chǎng)以來(lái)，我們進(jìn)行了大量的內(nèi)部訪談工作 …董事長(zhǎng)總經(jīng)理副總經(jīng)理 副總經(jīng)理學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷(xiāo)售一部 新藥部 銷(xiāo)售二部 OTC部業(yè)務(wù)科監(jiān)察科財(cái)務(wù)科結(jié)算科車(chē)務(wù)科人力科華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)我們已進(jìn)行了針對(duì) 9個(gè)部門(mén)的 32人次訪談已訪談— 7 —北大縱橫… 和多種形式的外部訪談紫竹藥業(yè)人力資源部經(jīng)理：德國(guó)先靈處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：北大維信總經(jīng)理助理：阿斯利康普藥部北京區(qū)域經(jīng)理：西安楊森 OTC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)查地點(diǎn)：北京調(diào)查方式：電話(huà)訪談或面談美國(guó)羅氏前處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：紫竹藥業(yè)湖北省代理 紫竹藥業(yè)安徽省代理華源公司：— 8 —北大縱橫同期，我們也進(jìn)行了大量的內(nèi)部資料收集和消化工作辦公室北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司章程經(jīng)營(yíng)公司簡(jiǎn)介北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司機(jī)構(gòu)設(shè)置各部門(mén)管理制度各部門(mén)工作流程2023年工作總結(jié)2023年工作總結(jié)2023年上半年工作總結(jié)工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)各部室工作職責(zé)各部門(mén)員工人數(shù)匯總表2023年 7月員工基本情況表中高層管理人員名單地區(qū)經(jīng)理人員名單處方藥經(jīng)理人員名單省區(qū)經(jīng)理人員名單銷(xiāo)售部個(gè)人 2023年度 KPI及業(yè)務(wù)保障計(jì)劃表北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司薪酬結(jié)構(gòu)紫竹藥業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖（2023年度） 商品竄貨管理制度 紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司銷(xiāo)售人員薪資、考核辦法 財(cái)務(wù)部 學(xué)術(shù)質(zhì)量部 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 202312 生殖健康行業(yè)分析 毓婷、米非分析 廣告宣傳管理規(guī)程 2023 廣告宣傳活動(dòng)流程圖 專(zhuān)家管理規(guī)定計(jì)劃業(yè)務(wù)部 06年銷(xiāo)售計(jì)劃 主要產(chǎn)品歷年銷(xiāo)量，各大區(qū)銷(xiāo)量 0 主要產(chǎn)品歷年銷(xiāo)量，各大區(qū)銷(xiāo)量 1 主要客戶(hù)構(gòu)成、銷(xiāo)售比例 銷(xiāo)售計(jì)劃及完成情況2023年 112月累計(jì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)表（合并）（ 2023）2023年 112月按部門(mén)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本累計(jì)明細(xì)表（合并）（2023）2023年 112月按部門(mén)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)表（合并）（ 2023）資產(chǎn)負(fù)債表（合并資產(chǎn) 03）利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（合并利潤(rùn) 03）會(huì)計(jì)報(bào)表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（ 2023年 12月 31日利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（ 2023年度會(huì)計(jì)報(bào)表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（續(xù)）（ 2023年 12月31日）（利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（2023年度）現(xiàn)金流量表（ 2023年度）（披露現(xiàn)金流量表（主表））現(xiàn)金流量表（續(xù)）（ 2023年度）資產(chǎn)減值準(zhǔn)備表（ 2023年度）內(nèi)部收集消化資料清單— 9 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－組織與業(yè)務(wù)分工孕三烯酮復(fù)方樟柳堿紫竹愛(ài)維喜舒敏 易貼好…董事長(zhǎng) 陳華總經(jīng)理 劉文權(quán)副總經(jīng)理 何振亮 副總經(jīng)理 張永順學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷(xiāo)售一部 新藥部 銷(xiāo)售二部 OTC部市場(chǎng) 職能部門(mén)米非司酮毓婷金毓婷21＋ 7悅可婷毓婷終端維護(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售 銷(xiāo)售— 10 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－銷(xiāo)售部門(mén)的崗位體系與匯報(bào)關(guān)系銷(xiāo)售一部 銷(xiāo)售二部 新藥部部長(zhǎng)華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理………河南省區(qū)經(jīng)理河北省區(qū)經(jīng)理OTC部部長(zhǎng)華北區(qū)經(jīng)理東北區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理中南區(qū)經(jīng)理西南區(qū)經(jīng)理西北區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表部長(zhǎng)華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理部長(zhǎng)南方區(qū)經(jīng)理北方區(qū)經(jīng)理廣東地區(qū)經(jīng)理 北京地區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理渠道經(jīng)理高級(jí)代表普通代表處方藥山西省商務(wù)代表河北省商務(wù)代表… 省…區(qū)經(jīng)理二部分為六個(gè)大區(qū)，每個(gè)省有商務(wù)代表，部分省份同時(shí)有紫竹的處方藥隊(duì)伍，部分省份的商務(wù)代表自建了處方藥隊(duì)伍一部分為三個(gè)大區(qū)，每個(gè)省有商務(wù)代表OTC部分為南北兩個(gè)大區(qū)，下設(shè)省區(qū)經(jīng)理，目前在十個(gè)省份擁有自己的 OTC隊(duì)伍新藥部分為八個(gè)大區(qū)，每個(gè)省計(jì)劃設(shè)置商務(wù)代表設(shè)立新部門(mén)以確保相關(guān)人員對(duì)新產(chǎn)品有足夠的投入由最初紫竹的銷(xiāo)售科逐步演變而來(lái)OTC隊(duì)伍從二部分立出來(lái)獨(dú)立成部門(mén)是為了能夠跨部門(mén)的對(duì)其它 OTC產(chǎn)品提供更好的終端維護(hù)功能新藥部的成立主要是看到了原有渠道流通模式的弊端和限制，嘗試以新的思路、新的渠道模式來(lái)運(yùn)作新的產(chǎn)品說(shuō)明部門(mén)設(shè)立原因— 11 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售二部1）地區(qū)經(jīng)理：薪資結(jié)構(gòu) =基本工資 +產(chǎn)品提成 a、地區(qū)經(jīng)理基本工資每月為 3000元。2）業(yè)務(wù)員： 薪資結(jié)構(gòu) =基本生活費(fèi)＋各種提成 (含差旅費(fèi)、住宿費(fèi)及通訊費(fèi)等 ) a、基本工資：北京市最低工資標(biāo)準(zhǔn) b、各種提成。05年米非銷(xiāo)售額 ，占公司總體銷(xiāo)售收入 30％左右，是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一220。以通過(guò)商業(yè)客戶(hù)（一、二級(jí)代理商）進(jìn)行商業(yè)調(diào)撥，覆蓋終端為主，作為成熟產(chǎn)品，其臨床促銷(xiāo)力度不大220。06年開(kāi)始正式銷(xiāo)售，正在招商階段，各地逐漸開(kāi)始上量， 06年上半年完成銷(xiāo)量 220。渠道成員中的各類(lèi)醫(yī)藥公司，其中存在較多的個(gè)體醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者掛靠醫(yī)藥公司，以其名義進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，在渠道銷(xiāo)售量中占據(jù)較大比例220。終端類(lèi)型以醫(yī)院、成人保健品店、各類(lèi)小診所為主，同時(shí)也有部分藥店在進(jìn)行非法銷(xiāo)售，部分地區(qū)的正規(guī)醫(yī)院并不是米非主流銷(xiāo)售渠道220。終端以藥店、保健用品店為主220。終端以藥店、保健用品店為主渠道成員特點(diǎn)終端類(lèi)型— 13 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－產(chǎn)品與銷(xiāo)售孕三烯酮、復(fù)方樟柳堿、紫竹愛(ài)維等 悅可婷、喜舒敏、易貼好等處方藥 OTC（注：悅可婷雖然是處方藥，但銷(xiāo)售模式 與 OTC基本一直）220。這類(lèi) OTC產(chǎn)品在紫竹銷(xiāo)售額中占比均比較小，屬于紫竹的市場(chǎng)嘗試性產(chǎn)品220。以商業(yè)客戶(hù)進(jìn)行終端覆蓋為主藥品種類(lèi)銷(xiāo)售占比渠道模式220。渠道成員中以正規(guī)醫(yī)藥公司為主，其中悅可婷產(chǎn)品的渠道成員與毓婷類(lèi)似，存在較多代理商實(shí)際為個(gè)體醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者掛靠醫(yī)藥公司220。終端以各類(lèi)藥店為主，其中悅可婷產(chǎn)品的覆蓋終端除藥店外，還有較多的成人保健用品店渠道成員特點(diǎn)終端類(lèi)型— 14 —北大縱橫在過(guò)去幾年里，紫竹醫(yī)藥的業(yè)務(wù)一直表現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭近三年公司總體業(yè)績(jī)近三年主導(dǎo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)狀況對(duì)國(guó)內(nèi)計(jì)生醫(yī)藥用品市場(chǎng)空白點(diǎn)的準(zhǔn)確把握和判斷紫竹公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和果斷執(zhí)行成功的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定位和品牌塑造及時(shí)有效的渠道策略調(diào)整，通過(guò)非傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道，以 “大流通 ” 模式迅速在全國(guó)進(jìn)行鋪貨上量企業(yè)的凝聚力與 “ 紫竹人 ”的努力工作成功因素— 15 —北大縱橫但同時(shí)，由于近幾年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的眾多變化 …連鎖藥店逐漸成規(guī)模醫(yī)藥商業(yè)流通格局的演變終端攔截愈演愈烈打擊商業(yè)賄賂招標(biāo)盛行廣告及包裝限制市場(chǎng)秩序混亂對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響醫(yī)藥企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境目前處于激烈的變化之中，固守以往成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將難以再現(xiàn)輝煌，甚至可能步入失敗的陷阱。上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，桐君閣、上海醫(yī)藥、復(fù)星實(shí)業(yè)、雙鶴藥業(yè)、三九醫(yī)藥等企業(yè)都在走大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)模式，通過(guò)收購(gòu)兼并，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)輻射范圍迅速擴(kuò)大，行業(yè)集中度逐漸提高220。單店及營(yíng)業(yè)員 —— 直接掛金、店員培訓(xùn)等220。醫(yī)藥行業(yè)是政府反商業(yè)賄賂重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)， 06年 4月開(kāi)始、 7月份反商業(yè)賄賂進(jìn)入 “排查 ”階段220。220。中國(guó)連鎖藥店銷(xiāo)售額百?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)容量在 2023年繼續(xù)大幅擴(kuò)張，從上年的 億元增加到 ， 2023年百?gòu)?qiáng)企業(yè)門(mén)店總數(shù)達(dá) 36240家220。另外，國(guó)家對(duì)藥品包裝和商品名稱(chēng)的管理和限制，也成為今后營(yíng)銷(xiāo)工作的挑戰(zhàn)之一。 有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理，產(chǎn)品市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略的審視220。 渠道模式、渠道架構(gòu)與渠道管理政策220。 對(duì)總部營(yíng)銷(xiāo)組織體系進(jìn)行調(diào)整，以專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一市場(chǎng)運(yùn)作220。 建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)體系，強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)制，提高整體營(yíng)銷(xiāo)技能，提高銷(xiāo)售效率和效果220。對(duì)總部營(yíng)銷(xiāo)組織體系進(jìn)行調(diào)整，以專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一市場(chǎng)運(yùn)作，進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)作深作細(xì)220。通過(guò)科學(xué)衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)、促進(jìn)公司期望的銷(xiāo)售行為，以及有效的激勵(lì)機(jī)制相配合，提升銷(xiāo)售人員管理效果220。在總部部門(mén)調(diào)整整合的基礎(chǔ)之上，考慮在區(qū)域建立分工協(xié)作的三只隊(duì)伍，通過(guò)設(shè)立省區(qū)經(jīng)理的崗位或是對(duì)考核機(jī)制進(jìn)行調(diào)整，促進(jìn)人員之間的整體運(yùn)作220。 178 終端拉動(dòng)管理模型參考 191— 20 —北大縱橫紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司的組織體系設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)地考慮目前影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的各項(xiàng)因素，最終目的是提升企業(yè)的總體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能力提升企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能力 紫竹醫(yī)藥面臨的宏觀環(huán)境發(fā)生了什么變化？這對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作產(chǎn)生了什么影響？ 面臨的產(chǎn)品 市場(chǎng)是在快速增長(zhǎng)還是處于停滯狀態(tài)？對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的要求是快速擴(kuò)張還是精耕細(xì)作？ 行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)模式 發(fā)生了怎樣的變化？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 核心成功要素發(fā)生了什么變化？對(duì)組織 的 運(yùn)作提出了什么要求？ 企業(yè)不同產(chǎn)品的客戶(hù)有什么不同？對(duì)應(yīng)的消費(fèi)模式如何？各產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？ 企業(yè)不同產(chǎn)品的渠道模式、終端管理有何不同？側(cè)重點(diǎn)在哪里？外部市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組織 營(yíng)銷(xiāo)支持 不同區(qū)域市場(chǎng)的 銷(xiāo)售模式如何確定 ？ 對(duì)應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)與渠道管理策略應(yīng)該是什么樣的？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了什么變化？ 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，確保組織體系能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備什么樣的技能？營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系需要如何設(shè)計(jì)，以強(qiáng)化銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售效率與效果？ 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基本思路和方法是什么？適合企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是客戶(hù)型、渠道型還是產(chǎn)品型？ 營(yíng)銷(xiāo)組織的職能 在總部與地區(qū)之間如何劃分？ 營(yíng)銷(xiāo)流程體系 如何與組織結(jié)構(gòu)匹配？ 現(xiàn)有的人員狀況是否能夠滿(mǎn)足目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)的人員素質(zhì)要求？ 目前營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制怎樣？實(shí)際執(zhí)行中有什么樣的問(wèn)題？什么樣