【正文】 ector小醫(yī)院組大區(qū)經(jīng)理 1……大區(qū)經(jīng)理 8地區(qū)經(jīng)理 1……地區(qū)經(jīng)理 n銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售代表地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理商業(yè)代表政府事務(wù)部? 政府事務(wù)部負(fù)責(zé)企業(yè)整體的形象宣傳、品牌塑造和維護(hù)、政府事務(wù)等工作?？紤]將處方藥和 OTC產(chǎn)品分別集中到兩個(gè)部門(mén)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分線管理和銷(xiāo)售 設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)基本思路220。OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售組織內(nèi)部可以考慮根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)支持 /控制的職能進(jìn)行劃分設(shè)計(jì)220。220。220?！?43 —北大縱橫在對(duì)組織結(jié)構(gòu)形成基本設(shè)計(jì)思路的同時(shí)，還需要考慮如何系統(tǒng)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部的流程體系 …營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程1 2 3市場(chǎng)管理流程 銷(xiāo)售管理流程220。 月度銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整流程220。 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程220。 價(jià)格制定流程220。 廣告媒體活動(dòng)流程220。 市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤流程 220。 新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程220。 日常的分銷(xiāo)商檔案維護(hù)流程220。 備貨發(fā)貨220。 換貨管理220。 銷(xiāo)售費(fèi)用的使用管理220。 客戶滿意度調(diào)查220。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，確保未來(lái)設(shè)計(jì)的組織體系能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)與技能？220。營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系需要如何設(shè)計(jì)，與業(yè)績(jī)考核以及激勵(lì)機(jī)制如何協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效率與效果？220。 178 終端拉動(dòng)管理模型參考 191— 46 —北大縱橫n 更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)功能n 更具延展性的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)n 更靈活的組織模式n 更快的反應(yīng)速度北大縱橫認(rèn)為，紫竹醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)和調(diào)整的最終結(jié)果是營(yíng)造新的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 紫竹需要在總部和區(qū)域兩個(gè)平臺(tái)上建立起系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)功能，形成 “ 立體式 ” 的營(yíng)銷(xiāo)功能體系，尤其需要強(qiáng)化產(chǎn)品線管理、產(chǎn)品策劃、渠道管理等方面的功能? 紫竹營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)應(yīng)該形成較好的延展性，形成一個(gè)能夠?qū)π庐a(chǎn)品進(jìn)行快速市場(chǎng)導(dǎo)入和鋪貨上量的營(yíng)銷(xiāo)組織體系? 紫竹不應(yīng)該采取對(duì)全國(guó)市場(chǎng)采取 “ 全國(guó)一刀切 ” 的模式，應(yīng)根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的重要程度、當(dāng)?shù)卮砩痰氖袌?chǎng)鋪貨能力 /銷(xiāo)售能力等因素，靈活的進(jìn)行區(qū)域組織設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)有效的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作? 醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域決策重心基本上都設(shè)在省級(jí)組織，紫竹可以考慮在條件成熟的地區(qū)授予省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織更大的營(yíng)銷(xiāo)決策權(quán)? 低組織成本策略在營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)中應(yīng)該得到體現(xiàn)，紫竹需要按照各區(qū)域?qū)嶋H情況來(lái)配屬各個(gè)區(qū)域的組織而不是求大求全n 更低的組織成本營(yíng)造紫竹醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)組織的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)— 47 —北大縱橫我們考慮在未來(lái)遠(yuǎn)期，對(duì)紫竹醫(yī)藥公司北京總部橫向基本職能的分配 …基本營(yíng)銷(xiāo)功能的分配職能分配終端銷(xiāo)售產(chǎn)品 管理客服咨詢?nèi)耸? 管理渠道管理信息研究與廣告促銷(xiāo)品牌推廣及公共關(guān)系財(cái)務(wù)核算訂單管理與物流儲(chǔ)運(yùn)行政 支持整合 (保留在共享平臺(tái))獨(dú)立 (直接劃分到各產(chǎn)品線營(yíng)銷(xiāo)組織中 )協(xié)調(diào) (按產(chǎn)品線劃分，企業(yè)進(jìn)行總體協(xié)調(diào)和控制 )培訓(xùn)、薪酬、考核終端促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理及監(jiān)控渠道模式與政策渠道維護(hù)與管理招聘、檔案、福利— 48 —北大縱橫… 以及遠(yuǎn)期總體組織框架中縱向不同層級(jí)組織單元的職能定位核心營(yíng)銷(xiāo)職能組織單元 核心職能定位北京總部220。 負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)地營(yíng)銷(xiāo)支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)工作220。 負(fù)責(zé)對(duì)一線隊(duì)伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)220。 負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控220。 對(duì)省級(jí)辦事處提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控與管理平臺(tái)省級(jí)辦事處220。 負(fù)責(zé)本省 /市的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)績(jī)考核等內(nèi)部的具體銷(xiāo)售管理事宜220。 負(fù)責(zé)本省 /市的渠道開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)，以及終端銷(xiāo)售、促銷(xiāo)執(zhí)行等具體的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行平臺(tái)紫竹醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架— 49 —北大縱橫在此基礎(chǔ)上，考慮到企業(yè)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整所帶來(lái)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及實(shí)施難易程度，從時(shí)間維度出發(fā)，我們建議紫竹醫(yī)藥公司的組織結(jié)構(gòu)變革分三步實(shí)施 深度整合營(yíng)銷(xiāo)組織組織結(jié)構(gòu)初步調(diào)整渠道模式調(diào)整關(guān)鍵活動(dòng)規(guī)劃思路? 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)基本不變? 進(jìn)行充分的渠道調(diào)研分析，擬定渠道變革實(shí)施計(jì)劃并逐步推行? 繼續(xù)培養(yǎng)和穩(wěn)定擴(kuò)大 OTC終端維護(hù)隊(duì)伍? 辦事處逐步實(shí)現(xiàn)集中辦公，部分地區(qū)可以考慮配備銷(xiāo)售內(nèi)勤，以便逐步實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)刭Y源和信息的有效共享? 穩(wěn)定市場(chǎng)銷(xiāo)量和加強(qiáng)渠道管理，對(duì)紫竹來(lái)說(shuō)，是目前最緊急也最重要的事情? OTC終端隊(duì)伍建立時(shí)間不長(zhǎng)，需要時(shí)間來(lái)培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗(yàn)，目前暫時(shí)還難以實(shí)現(xiàn)全面的終端維護(hù)? 通過(guò)渠道模式的調(diào)整、市場(chǎng)銷(xiāo)量的穩(wěn)定、 OTC隊(duì)伍的成長(zhǎng)為下一步的組織結(jié)構(gòu)變革初步構(gòu)筑業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和人員基礎(chǔ)? 在渠道銷(xiāo)售模式和渠道管理體系清晰之后，在銷(xiāo)售一部有條件的、分地區(qū)、按計(jì)劃、有步驟的穩(wěn)步推行? 同期將現(xiàn)有的 OTC產(chǎn)品和處方藥產(chǎn)品逐步分產(chǎn)品線管理和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，然后在組織上獨(dú)立成立處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部? 考慮到銷(xiāo)售一部與其他部門(mén)的整合風(fēng)險(xiǎn)以及可能造成的業(yè)務(wù)波動(dòng)，一部暫時(shí)不與其他部門(mén)合并或拆分? 成立 OTC事業(yè)部和處方藥事業(yè)部為未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)組織深度整合奠定組織基礎(chǔ)? 整合各部門(mén)商務(wù)人員，成立強(qiáng)大而獨(dú)立的商務(wù)部? 原銷(xiāo)售一部負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，屆時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售狀況，考慮是否分別劃入處方藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)紫竹營(yíng)銷(xiāo)組織的深度整合? 商務(wù)、市場(chǎng)、終端銷(xiāo)售與推廣三支隊(duì)伍并駕齊驅(qū)，最終形成紫竹強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織體系 近期（ 06年） 中期（ 07年 08年） 遠(yuǎn)期（ 08年）— 50 —北大縱橫在近期渠道管理逐漸規(guī)范，銷(xiāo)量逐步穩(wěn)定的情況下，紫竹醫(yī)藥可以考慮由現(xiàn)狀過(guò)渡到我們?cè)O(shè)計(jì)的中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案總經(jīng)理OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理 1 ……大區(qū)經(jīng)理 N省區(qū)經(jīng)理 1 ……省區(qū)經(jīng)理 N臨床銷(xiāo)售主管1臨床代表 ……臨床代表臨床銷(xiāo)售主管2臨床銷(xiāo)售主管N大區(qū)經(jīng)理 1 ……大區(qū)經(jīng)理 N…省區(qū)藥店銷(xiāo)售主管N藥店促銷(xiāo)代表 ……藥店促銷(xiāo)代表銷(xiāo)售一部…大區(qū)經(jīng)理 1 大區(qū)經(jīng)理 N省區(qū)商務(wù)代表 1 ……省區(qū)商務(wù)代表 N計(jì)劃業(yè)務(wù)部辦公室財(cái)務(wù)部質(zhì)量客服部總部層面省/市級(jí)層面大區(qū)層面……銷(xiāo)售部商務(wù)部省區(qū)藥店銷(xiāo)售主管1省區(qū)商務(wù)代表商務(wù)部省區(qū)商務(wù)代表銷(xiāo)售部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理學(xué)術(shù)部 學(xué)術(shù)部門(mén) 銷(xiāo)售部門(mén) 銷(xiāo)售部門(mén) 銷(xiāo)售部門(mén) 銷(xiāo)售支持與控制部門(mén)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線總監(jiān) 商務(wù)總監(jiān)省區(qū)經(jīng)理 1省區(qū)經(jīng)理 1……毓婷終端促銷(xiāo)監(jiān)控— 51 —北大縱橫中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案中紫竹醫(yī)藥公司北京總部部門(mén)設(shè)置的主要變化現(xiàn)有架構(gòu)中期 架構(gòu)紫竹醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)班子財(cái)務(wù)部計(jì)劃業(yè)務(wù)部新藥部銷(xiāo)售二部OTC部銷(xiāo)售一部質(zhì)量客服部辦公室計(jì)劃業(yè)務(wù)部質(zhì)量客服部學(xué)術(shù)部OTC事業(yè)部財(cái)務(wù)部辦公室學(xué)術(shù)部220。 學(xué)術(shù)部?jī)?nèi)部考慮按處方藥和 OTC產(chǎn)品分線管理，由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)兼任各產(chǎn)品線總監(jiān)，下轄各產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，以更好的實(shí)現(xiàn) OTC和處方藥的市場(chǎng)職能；220。 將銷(xiāo)售二部、新藥部?jī)?nèi)部目前負(fù)責(zé)的各類(lèi)產(chǎn)品劃分為處方藥與 OTC兩大類(lèi)產(chǎn)品，分別由新設(shè)的處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部全面負(fù)責(zé)，兩大事業(yè)部?jī)?nèi)部按照商業(yè)隊(duì)伍和終端銷(xiāo)售 /維護(hù)隊(duì)伍兩條職能線設(shè)置崗位；220。 學(xué)術(shù)部?jī)?nèi)部考慮增設(shè)或處方藥產(chǎn)品線和 OTC產(chǎn)品線總監(jiān)兩個(gè)臨時(shí)性崗位，可由專人擔(dān)任，也可根據(jù)紫竹現(xiàn)有人員狀況或由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)兼任；220。 建議部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)兼任產(chǎn)品線總監(jiān)以區(qū)分處方藥和 OTC的推廣模式和人員技能的側(cè)重。學(xué)術(shù)部作為企業(yè)整體的學(xué)術(shù)部門(mén)，也需要加強(qiáng)企業(yè)整體形象的宣傳，并結(jié)合不同產(chǎn)品定位，進(jìn)行品牌形象宣傳；220。 同時(shí)我們考慮在銷(xiāo)售一部?jī)?nèi)部新設(shè)商務(wù)總監(jiān)這樣一個(gè)臨時(shí)性崗位，由專人負(fù)責(zé)通盤(pán)考慮毓婷、米非的渠道模式和渠道架構(gòu)變革問(wèn)題，商務(wù)總監(jiān)需在對(duì)全國(guó)各地區(qū)渠道狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，協(xié)助部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)制定和組織實(shí)施毓婷、米非產(chǎn)品的渠道變革計(jì)劃，逐步實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)產(chǎn)品渠道模式的變革；中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案的關(guān)鍵特征☆ 新設(shè)部門(mén)220。銷(xiāo)售一部— 53 —北大縱橫☆ 設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)☆ 關(guān)鍵變化220。 將現(xiàn)有銷(xiāo)售二部的 OTC業(yè)務(wù)與新藥部OTC部進(jìn)行合并，成立 OTC事業(yè)部，內(nèi)部劃分為商務(wù)與 OTC終端維護(hù)兩只隊(duì)伍，同時(shí)考慮針對(duì)連鎖藥店逐漸成規(guī)模的形勢(shì)在商務(wù)部?jī)?nèi)部設(shè)立專門(mén)的全國(guó)大客戶管理與服務(wù)崗位；220。 除米非司酮以外的處方藥由一個(gè)部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一管理和市場(chǎng)運(yùn)作，有利于處方藥銷(xiāo)售職能的專業(yè)化以及渠道資源和醫(yī)院終端客戶的共享；220。 處方藥事業(yè)部應(yīng)該不斷提升其商業(yè)客戶的質(zhì)量，對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行篩選，削減掉表現(xiàn)不好的代理商； 220。 OTC事業(yè)部?jī)?nèi)部劃分為商務(wù)和臨床推廣兩支隊(duì)伍同樣有助于現(xiàn)有銷(xiāo)售二部、新藥部、 OTC部人員的平穩(wěn)過(guò)渡和調(diào)整安排；220。處方藥事業(yè)部220。其它職能部門(mén)— 54 —北大縱橫一級(jí)城市具體到處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部省市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)，我們分別考慮了六種情況? 紫竹需要在當(dāng)?shù)刈越?duì)伍進(jìn)行終端覆蓋? 或是考慮更換代理商? 紫竹可以考慮在當(dāng)?shù)刈越?duì)伍與代理商進(jìn)行終端分工? 或是通過(guò)要求代理商擴(kuò)大終端覆蓋面或發(fā)展其它代理進(jìn)行終端覆蓋? 考慮更換代理商或是幫助代理商發(fā)展二級(jí)代理以進(jìn)行終端覆蓋? 幫助代理商發(fā)展二級(jí)代理以進(jìn)行終端覆蓋當(dāng)?shù)卮砩探K端隊(duì)伍能完全覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)214 5? 紫竹在當(dāng)?shù)刂恍柙O(shè)置商務(wù)代表對(duì)當(dāng)?shù)匾患?jí)代理商和二級(jí)代理進(jìn)行維護(hù)? 通過(guò)省區(qū)商務(wù)代表對(duì)當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行維護(hù)36二、三級(jí)城市當(dāng)?shù)卮砩探K端隊(duì)伍能覆蓋部分當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)當(dāng)?shù)卮砩虥](méi)有終端隊(duì)伍進(jìn)行終端促銷(xiāo)— 55 —北大縱橫在中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案中，處方藥的營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃、銷(xiāo)售執(zhí)行、產(chǎn)品與推廣支持、渠道維護(hù)與管理等職能在學(xué)術(shù)部和處方藥事業(yè)部?jī)?nèi)部各部門(mén)之間的劃分 …學(xué)術(shù)部、處方藥事業(yè)部分工配合處方藥銷(xiāo)售部各省市銷(xiāo)售人員、代理商處方藥商務(wù)部為主主要工作示例220。 學(xué)術(shù)部－年度市場(chǎng)宣傳和學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃的制定220。 處方藥商務(wù)部－各產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的渠道策略、渠道政策的制定和調(diào)整220。 處方藥商務(wù)部研究制定針對(duì)九州通類(lèi)全國(guó)性商業(yè)公司的渠道管理策略220。 上海市眼科醫(yī)藥銷(xiāo)售代表拜訪某醫(yī)院的藥房主任；220。 學(xué)術(shù)部應(yīng)重慶市地區(qū)經(jīng)理要求，安排邀請(qǐng)某知名眼科專家參加當(dāng)?shù)匮劭茖W(xué)術(shù)年會(huì)并作主題演講220。 某省處方藥商務(wù)代表拜訪某地市商業(yè)客戶，勸說(shuō)從紫竹省區(qū)總代理進(jìn)貨事宜220。 商務(wù)代表拜訪某紫竹代理商，了解其庫(kù)存情況，并要求盡快回款學(xué)術(shù)部為主，處方藥銷(xiāo)售部各區(qū)域配合220。 組織參加各類(lèi)學(xué)術(shù)年會(huì)220。 與銷(xiāo)售部配合召開(kāi)銷(xiāo)售部各區(qū)域自行組織的科室會(huì)220。 代理商的選擇、開(kāi)發(fā)220。 協(xié)助代理商進(jìn)行終端促銷(xiāo)220。 協(xié)調(diào)沖突220。 目標(biāo)醫(yī)院的客情維護(hù)和促銷(xiāo)上量220。 及時(shí)準(zhǔn)確的完成公司規(guī)定的各種銷(xiāo)售報(bào)表— 56 —北大縱橫… 和 OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃、促銷(xiāo)與推廣、渠道管理、終端維護(hù)等職能在學(xué)術(shù)部和 OTC事業(yè)部?jī)?nèi)部各部門(mén)之間的劃分學(xué)術(shù)部， OTC事業(yè)部分工配合學(xué)術(shù)部為主， OTC事業(yè)部配合OTC銷(xiāo)售部各區(qū)域?yàn)橹髦饕ぷ魇纠?20。 學(xué)術(shù)部－年度市場(chǎng)宣傳和促銷(xiāo)推廣計(jì)劃的制定220。 OTC事業(yè)部－年度銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算的制定220。 學(xué)術(shù)部研究制定針對(duì)桐君閣類(lèi)大型連鎖藥店的渠道策略220。 學(xué)術(shù)部與國(guó)家計(jì)生委協(xié)調(diào)配合，在各地巡回開(kāi)展 “ 關(guān)愛(ài)女孩 ” 媒體宣傳活動(dòng)220。 某省 OTC商務(wù)代表發(fā)現(xiàn)異地惡意串貨，上報(bào)公司要求處罰220。 某 OTC代表每周根據(jù)固定路線圖拜訪各家終端藥店，進(jìn)行理貨、客情維系220。 終端藥店的拜訪維護(hù)220。 協(xié)助代理商進(jìn)行終端促銷(xiāo)220。 各區(qū)域廣告宣傳安排和各類(lèi)促銷(xiāo)推廣計(jì)劃的制定，由OTC銷(xiāo)售部征求各區(qū)域經(jīng)理和商務(wù)代表意見(jiàn)后擬定方案，經(jīng)學(xué)術(shù)部批準(zhǔn)后執(zhí)行，學(xué)術(shù)部監(jiān)督220。 指導(dǎo)代理商進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、管理220。 藥品流向統(tǒng)計(jì)、催款