【正文】 20。 不利于弱勢產(chǎn)品的銷售220。 營銷組織的產(chǎn)品延展性不強220。 有利于公司利益和各產(chǎn)品線利益的高度統(tǒng)一優(yōu)點缺點220。 具有一定的產(chǎn)品延展性220。 產(chǎn)品營銷獨立性很強220。 充分適應各個產(chǎn)品行業(yè)和客戶的差異性220。 科龍 220。 各項營銷費用在各產(chǎn)品之間攤銷，各個事業(yè)部獨立核算特點公司總部事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 事業(yè)部 C營銷 營銷 營銷生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn)研發(fā) 研發(fā) 研發(fā)其它 其它 其它公司總部事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 事業(yè)部 C營銷 營銷 營銷生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn)研發(fā) 研發(fā) 研發(fā)其它 其它 其它公司總部事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 營銷生產(chǎn) 生產(chǎn) 產(chǎn)品 A研發(fā) 研發(fā)采購 采購其它 其它 產(chǎn)品 B舉例 220。 公司層面負責提供如物流、信息、財務等統(tǒng)一的服務220。 各個產(chǎn)品線建立自己完全獨立的營銷組織體系220。 患者購買行為高度理性，有需要時才選擇購買，購買時藥店等專業(yè)人士的推薦和對藥品品牌的認可度直接影響消費者的最終選擇。 紫竹可以在目前金毓婷實施地市獨家代理、由代理商進行終端維護的渠道模式基礎上，不斷改進代理商管理思路和方法，逐步系統(tǒng)的建立起如 “ 嚴格劃定代理商經(jīng)營區(qū)域、要求代理商與紫竹共享下游商業(yè)和終端數(shù)據(jù) /信息以提供產(chǎn)品具體流向、進行價格級差體系的嚴格控制、對代理商進行終端銷售推廣與覆蓋進行考核、要求代理商配合廠家進行廣告宣傳和制定銷售計劃、提供物流配送服務等 ” 多維度的代理商管理政策體系；220。隨著政策環(huán)境變化逐漸調(diào)整 220。目前以藥店、成人保健品店為主220。從其他行業(yè)的經(jīng)驗來看，未來的贏家屬于那些各項營銷基本功扎實，同時又不斷在營銷上創(chuàng)新的企業(yè)。如何通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步實現(xiàn)渠道架構(gòu)和渠道策略的調(diào)整，以實現(xiàn)有效的市場管理？關鍵影響因素 對紫竹醫(yī)藥營銷組織運作的要求醫(yī)院銷售環(huán)節(jié)藥店銷售環(huán)節(jié)渠道流通環(huán)節(jié)促銷環(huán)節(jié)— 23 —北大縱橫從行業(yè)整體發(fā)展趨勢來看，醫(yī)藥行業(yè)的渠道模式和營銷競爭重點未來將逐漸發(fā)生變化 …未來數(shù)年內(nèi)90年代中期至今“代理商導向 “隨著國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展及各類藥市的興起，民營或個體私營的醫(yī)藥商業(yè)公司以其靈活多變的機制優(yōu)勢沖擊了原國營一二三級順序批發(fā)站式的醫(yī)藥渠道銷售網(wǎng)絡，中國醫(yī)藥市場流通格局發(fā)生巨變，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通常通過廣告拉動加密集分銷，通過渠道廣泛鋪貨的形式來進行產(chǎn)品銷售。需要有明確的醫(yī)藥采購投標的組織管理體系，以避免各地價格的不一致引發(fā)市場崩盤危機；220。帶金銷售、終端攔截普遍；220。流通環(huán)節(jié)加價率不得超過 15％也使得企業(yè)或渠道通過帶金進行臨床推廣銷售的財務風險進一步加大；220。在以前為了實現(xiàn)不同渠道模式而按產(chǎn)品設置部門的基本思路之上，從長遠出發(fā)，初步明確各個產(chǎn)品的渠道銷售模式，逐步調(diào)整到目標模式220。 科學衡量銷售人員業(yè)績，建立有效的激勵機制營銷策略 營銷組織 營銷人力資源— 18 —北大縱橫其中，營銷組織體系的調(diào)整是關鍵環(huán)節(jié)之一調(diào)整內(nèi)容營銷總部組織架構(gòu)調(diào)整目標 調(diào)整思路區(qū)域營銷組織營銷人員的業(yè)績考核與激勵機制220。 對區(qū)域市場和終端類型進行有效的的分層分類管理220?！?16 —北大縱橫… 使得紫竹醫(yī)藥經(jīng)營公司在經(jīng)營過程中暴露出一些問題n 渠道管理n 終端管理n 終端促銷n 銷售管理具體表現(xiàn)– 區(qū)域間串貨較為嚴重– 價格體系失控，存在價格倒掛現(xiàn)象– 在一、二級市場的終端藥店遭遇競品終端攔截– 終端促銷工作缺乏統(tǒng)一管理和運作，終端隊伍在各部門間共享度較低– 缺乏有效的銷售隊伍激勵管理，各部門多采用類似于 “逐級承包制 ”的銷售管理手段，過于粗放直接后果– 市場受到?jīng)_擊，代理商失去銷售紫竹藥品的積極性– 導致部分地區(qū) “毓婷 ”等重要 OTC品種銷量嚴重下滑– 終端促銷組織資源的利用度較低，組織資源存在浪費– 各區(qū)域市場短期經(jīng)營思路明顯，都追求銷售 “量 ”的增長或維持，而難以在市場的掌控上形成 “質(zhì) ”的突破；根本原因在于企業(yè)以往成功的銷售模式與組織體系與外部環(huán)境變化之間逐漸表現(xiàn)出來的不匹配— 17 —北大縱橫解決這些問題的總體思路是系統(tǒng)的、逐步的調(diào)整公司的營銷體系，以提升紫竹醫(yī)藥公司的整體營銷能力和營銷效果220。模式多樣，利用網(wǎng)絡，全國橫向比較，藥品價格逐步降低220。“擊鼓傳花 ”式的商業(yè)調(diào)撥以及易貨貿(mào)易、串貨等等導致的價格混亂與倒掛，品牌藥代理商積極性下降220。企業(yè)在這種情況下，只能不斷的進行內(nèi)部變革，不斷的進行內(nèi)部調(diào)整，轉(zhuǎn)變營銷模式、提高響應速度和靈活性以應對外部的挑戰(zhàn)220。渠道成員中以正規(guī)醫(yī)藥公司為主 220。這類處方藥在紫竹銷售額中占比均不大，其中孕三烯酮、復方樟柳堿、紫竹愛維等產(chǎn)品長期來看具有較好的市場前景220。全國鋪貨率較高，與競爭產(chǎn)品相比，毓婷在二、三級城市的鋪貨率有明顯優(yōu)勢220。以地市獨家代理為主，有嚴格的區(qū)域劃分，要求代理商有終端維護隊伍，并對代理商有鋪貨率和終端維護的考核， 06年上半年完成招商60多家銷售占比渠道模式220。05年毓婷銷售額 ， 占公司總體銷售收入 40％左右，是公司的主導產(chǎn)品之一220。 b、產(chǎn)品提成：按一定扣率銷售到終端后，扣除產(chǎn)品成本及各種費用后按一定比例的提成。 178 終端拉動管理模型參考 2023 By ALLPKU Management Consultants Ltd. . Allpku . 未經(jīng)許可，不得外傳北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織結(jié)構(gòu)設計方案北大縱橫管理咨詢公司2023年 9月 13日紫竹藥業(yè)— 2 —北大縱橫n 本報告為高層研討會報告，所有意見為最終建議n 本報告旨在對紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司的營銷組織狀況進行基本分析，提出調(diào)整的框架性思路，不針對任何部門和個人n 本報告所有信息來源均取自紫竹醫(yī)藥內(nèi)部訪談調(diào)研的成果以及外部公開可獲取資料聲明— 3 —北大縱橫目錄n 一、項目進程暨對紫竹醫(yī)藥公司現(xiàn)狀的判斷 ….………………………………………………… 3n 二、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)的設計思路 ………………………………………………………… 19n 三、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)設計方案 …………………………………………………………… 45n 四、中期組織結(jié)構(gòu)設計方案－部門職能職責與崗位設置 ...…………………………………… 61n 五、中期組織結(jié)構(gòu)設計方案－相關流程體系 …...……………………………………………… 83n 附錄：分銷商管理模型參考 — 5 —北大縱橫項目計劃整體回顧第 1周（0713~0716）第 2周（0717~0723）第 3周（0724~0730）第 4周（0731~0806）第 5周（0807~0813）第 6周（0814~0820）第 7周（0821~0827）第 8周（0828~0903）第 9周（0904~0910）01. 項 目啟 動 與初步 資 料收集02. 內(nèi)外部 訪談03. 工作分析與 職務調(diào)查04. 組織結(jié) 構(gòu)與流程框架 設計05. 組織結(jié) 構(gòu)與 崗 位 細 化 設計06. 關 鍵 流程體系 設計07. 崗 位 評 價08. 薪酬與 績 效管理框架體系 設計09. 薪酬與 績 效管理制度 編 寫10. 績 效考核參考指 標庫編 寫11. 擬 定 變 革 實 施 計 劃建 議12. 方案培 訓 宣 貫我們現(xiàn)在在這里！— 6 —北大縱橫進場以來，我們進行了大量的內(nèi)部訪談工作 …董事長總經(jīng)理副總經(jīng)理 副總經(jīng)理學術部 質(zhì)量客服部 計劃業(yè)務部 財務結(jié)算部 辦公室 銷售一部 新藥部 銷售二部 OTC部業(yè)務科監(jiān)察科財務科結(jié)算科車務科人力科華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)我們已進行了針對 9個部門的 32人次訪談已訪談— 7 —北大縱橫… 和多種形式的外部訪談紫竹藥業(yè)人力資源部經(jīng)理：德國先靈處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：北大維信總經(jīng)理助理：阿斯利康普藥部北京區(qū)域經(jīng)理：西安楊森 OTC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)查地點：北京調(diào)查方式：電話訪談或面談美國羅氏前處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：紫竹藥業(yè)湖北省代理 紫竹藥業(yè)安徽省代理華源公司：— 8 —北大縱橫同期，我們也進行了大量的內(nèi)部資料收集和消化工作辦公室北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司章程經(jīng)營公司簡介北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司機構(gòu)設置各部門管理制度各部門工作流程2023年工作總結(jié)2023年工作總結(jié)2023年上半年工作總結(jié)工作目標責任書各部室工作職責各部門員工人數(shù)匯總表2023年 7月員工基本情況表中高層管理人員名單地區(qū)經(jīng)理人員名單處方藥經(jīng)理人員名單省區(qū)經(jīng)理人員名單銷售部個人 2023年度 KPI及業(yè)務保障計劃表北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司薪酬結(jié)構(gòu)紫竹藥業(yè)組織機構(gòu)圖（2023年度） 商品竄貨管理制度 紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司銷售人員薪資、考核辦法 財務部 學術質(zhì)量部 競爭對手 202312 生殖健康行業(yè)分析 毓婷、米非分析 廣告宣傳管理規(guī)程 2023 廣告宣傳活動流程圖 專家管理規(guī)定計劃業(yè)務部 06年銷售計劃 主要產(chǎn)品歷年銷量，各大區(qū)銷量 0 主要產(chǎn)品歷年銷量，各大區(qū)銷量 1 主要客戶構(gòu)成、銷售比例 銷售計劃及完成情況2023年 112月累計主營業(yè)務收入成本明細表（合并）（ 2023）2023年 112月按部門主營業(yè)務收入成本累計明細表（合并）（2023）2023年 112月按部門主營業(yè)務收入成本明細表（合并）（ 2023）資產(chǎn)負債表（合并資產(chǎn) 03）利潤及利潤分配表（合并利潤 03）會計報表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負債表（ 2023年 12月 31日利潤及利潤分配表（ 2023年度會計報表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負債表（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負債表（續(xù)）（ 2023年 12月31日）（利潤及利潤分配表（2023年度）現(xiàn)金流量表（ 2023年度）（披露現(xiàn)金流量表（主表））現(xiàn)金流量表（續(xù)）（ 2023年度）資產(chǎn)減值準備表（ 2023年度）內(nèi)部收集消化資料清單— 9 —北大縱橫逐步形成了對于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營公司組織與業(yè)務現(xiàn)狀的理解－組織與業(yè)務分工孕三烯酮復方樟柳堿紫竹愛維喜舒敏 易貼好…董事長 陳華總經(jīng)理 劉文權副總經(jīng)理 何振亮 副總經(jīng)理 張永順學術部 質(zhì)量客服部 計劃業(yè)務部 財務結(jié)算部 辦公室 銷售一部 新藥部 銷售二部 OTC部市場 職能部門米非司酮毓婷金毓婷21＋ 7悅可婷毓婷終端維護銷售銷售 銷售— 10 —北大縱橫逐步形成了對于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營公司組織與業(yè)務現(xiàn)狀的理解－銷售部門的崗位體系與匯報關系銷售一部 銷售二部 新藥部部長華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理………河南省區(qū)經(jīng)理河北省區(qū)經(jīng)理OTC部部長華北區(qū)經(jīng)理東北區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理中南區(qū)經(jīng)理西南區(qū)經(jīng)理西北區(qū)經(jīng)理商務代表部長華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理部長南方區(qū)經(jīng)理北方區(qū)經(jīng)理廣東地區(qū)經(jīng)理 北京地區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理渠道經(jīng)理高級代表普通代表處方藥山西省商務代表河北省商務代表… 省…區(qū)經(jīng)理二部分為六個大區(qū)，每個省有商務代表，部分省份同時有紫竹的處方藥隊伍，部分省份的商務代表自建了處方藥隊伍一部分為三個大區(qū)，每個省有商務代表OTC部分為南北兩個大區(qū)，下設省區(qū)經(jīng)理，目前在十個省份擁有自己的 OTC隊伍新藥部分為八個大區(qū)，每個省計劃設置商務代表設立新部門以確保相關人員對新產(chǎn)品有足夠的投入由最初紫竹的銷售科逐步演變而來OTC隊伍從二部分立出來獨立成部門是為了能夠跨部門的對其它 OTC產(chǎn)品提供更好的終端維護功能新藥部的成立主要是看到了原有渠道流通模式的弊端和限制，嘗試以新的思路、新的渠道模式來運作新的產(chǎn)品說明部門設立原因— 11 —北大縱橫逐步形成了對于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織與業(yè)務現(xiàn)狀的理解－激勵機制銷售二部1）地區(qū)經(jīng)理：薪資結(jié)構(gòu) =基本工資 +產(chǎn)品提成 a、地區(qū)經(jīng)理基本工資每月為 3000元。05年米非銷售額 ，占公司總體銷售收入 30％左右，是公司