【正文】 500 300 1400 渠道主管 1100x 200 200 1000 OTC代表 高級(jí) 900x 300 700 普通 800x 200 600 駐店促銷員 800x 1元 /盒（基礎(chǔ)量之上） — 12 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－產(chǎn)品與銷售米非司酮 毓婷處方藥 OTC220。2）業(yè)務(wù)員： 薪資結(jié)構(gòu) =基本生活費(fèi)＋各種提成 (含差旅費(fèi)、住宿費(fèi)及通訊費(fèi)等 ) a、基本工資：北京市最低工資標(biāo)準(zhǔn) b、各種提成。渠道成員中的各類醫(yī)藥公司，其中存在較多的個(gè)體醫(yī)藥經(jīng)營者掛靠醫(yī)藥公司，以其名義進(jìn)行市場運(yùn)作，在渠道銷售量中占據(jù)較大比例220。這類 OTC產(chǎn)品在紫竹銷售額中占比均比較小，屬于紫竹的市場嘗試性產(chǎn)品220。上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競爭加劇，桐君閣、上海醫(yī)藥、復(fù)星實(shí)業(yè)、雙鶴藥業(yè)、三九醫(yī)藥等企業(yè)都在走大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)模式，通過收購兼并，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)輻射范圍迅速擴(kuò)大，行業(yè)集中度逐漸提高220。中國連鎖藥店銷售額百強(qiáng)的市場容量在 2023年繼續(xù)大幅擴(kuò)張，從上年的 億元增加到 ， 2023年百強(qiáng)企業(yè)門店總數(shù)達(dá) 36240家220。 對(duì)總部營銷組織體系進(jìn)行調(diào)整，以專業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一市場運(yùn)作220。在總部部門調(diào)整整合的基礎(chǔ)之上，考慮在區(qū)域建立分工協(xié)作的三只隊(duì)伍，通過設(shè)立省區(qū)經(jīng)理的崗位或是對(duì)考核機(jī)制進(jìn)行調(diào)整，促進(jìn)人員之間的整體運(yùn)作220。 191— 20 —北大縱橫紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司的組織體系設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)地考慮目前影響企業(yè)營銷競爭力的各項(xiàng)因素，最終目的是提升企業(yè)的總體營銷競爭能力提升企業(yè)總體營銷競爭能力 紫竹醫(yī)藥面臨的宏觀環(huán)境發(fā)生了什么變化？這對(duì)于企業(yè)的營銷運(yùn)作產(chǎn)生了什么影響？ 面臨的產(chǎn)品 市場是在快速增長還是處于停滯狀態(tài)？對(duì)營銷組織的要求是快速擴(kuò)張還是精耕細(xì)作？ 行業(yè) 營銷模式 發(fā)生了怎樣的變化？市場競爭的 核心成功要素發(fā)生了什么變化？對(duì)組織 的 運(yùn)作提出了什么要求？ 企業(yè)不同產(chǎn)品的客戶有什么不同？對(duì)應(yīng)的消費(fèi)模式如何？各產(chǎn)品的市場定位與營銷策略是什么？ 企業(yè)不同產(chǎn)品的渠道模式、終端管理有何不同？側(cè)重點(diǎn)在哪里？外部市場 營銷戰(zhàn)略營銷組織 營銷支持 不同區(qū)域市場的 銷售模式如何確定 ？ 對(duì)應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)與渠道管理策略應(yīng)該是什么樣的？ 競爭對(duì)手的營銷策略發(fā)生了什么變化？ 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，確保組織體系能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)的營銷人員應(yīng)該具備什么樣的技能？營銷人員的培訓(xùn)體系需要如何設(shè)計(jì)，以強(qiáng)化銷售人員銷售效率與效果？ 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基本思路和方法是什么？適合企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是客戶型、渠道型還是產(chǎn)品型？ 營銷組織的職能 在總部與地區(qū)之間如何劃分？ 營銷流程體系 如何與組織結(jié)構(gòu)匹配？ 現(xiàn)有的人員狀況是否能夠滿足目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)的人員素質(zhì)要求？ 目前營銷人員業(yè)績考核機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制怎樣？實(shí)際執(zhí)行中有什么樣的問題？什么樣的業(yè)績考核與激勵(lì)機(jī)制能夠促進(jìn)營銷策略和組織變革的實(shí)現(xiàn)？— 21 —北大縱橫從外部環(huán)境來看，經(jīng)過多年的迅猛發(fā)展，目前中國的制藥企業(yè)普遍面臨著諸多來自于各方利益群體的壓力與挑戰(zhàn)制藥企業(yè)代理商醫(yī)院患者藥店制藥企業(yè)政府主管部門1256說 明? 制藥企業(yè)互相之間的競爭，如終端攔截、渠道攔截、帶金銷售等等成為普遍行為；? 國內(nèi)醫(yī)藥渠道原有的省、市、縣級(jí)順序流通結(jié)構(gòu)處于巨變之中，各類渠道主體并存與市場之中，串貨、易貨等行為成為流行，如何設(shè)計(jì)有效的渠道策略，進(jìn)行有效的市場管理成為各醫(yī)藥公司必須面對(duì)的重大問題；? 醫(yī)院采用招標(biāo)形式進(jìn)行藥品采購成為醫(yī)藥公司經(jīng)常面對(duì)的問題，同時(shí)學(xué)術(shù)推廣的效用愈來愈低，臨床帶金銷售成為普遍現(xiàn)象；? 患者用藥常識(shí)不斷提高，原來行業(yè)里屢試不爽的廣告高空轟炸＋地面終端覆蓋的銷售形式邊際效用逐年遞減；? 藥店的處方藥銷售雖然在國家藥品分類管理的背景下受到?jīng)_擊，但連鎖藥店數(shù)量不斷擴(kuò)大，以及平價(jià)藥店以品牌藥 “ 祭旗 ” 行為的此起彼伏，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的市場形象和市場管理帶來極大困擾；? 政府相關(guān)部門近期進(jìn)行了第 18次藥品降價(jià)，同時(shí)計(jì)劃 選擇部分政府定價(jià)藥品試行從出廠環(huán)節(jié)核定價(jià)格，重點(diǎn)打擊醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂、 頒布了多項(xiàng)管理規(guī)定，遏制一藥多名、虛假廣告現(xiàn)象，對(duì)藥品包裝做出明確規(guī)定，并要求 在藥品外包裝標(biāo)示建議零售價(jià)等等；? 政府相關(guān)部門要求流通環(huán)節(jié)加價(jià)率不得超過 15％；?“ 國八條 ” 規(guī)定 公立醫(yī)院加價(jià)率不得超過 15%、進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)院診療和用藥行為，制定藥品臨床應(yīng)用指南，防止過度醫(yī)療；合理調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格；強(qiáng)化醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)醫(yī)藥費(fèi)用的制約作用； 7 83 4醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈— 22 —北大縱橫具體到紫竹醫(yī)藥公司，這些挑戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的營銷運(yùn)作直接帶來了影響220。連鎖藥店增加；220。“終端導(dǎo)向 ”渠道和終端競爭日趨激烈，終端類型和銷售比例不斷變化。未來逐步以藥店為主220。 紫竹在考慮搭建代理商管理的基本框架時(shí)可參考北大縱橫為本項(xiàng)目免費(fèi)提供的附件： 《 分銷商管理模型 》、 《 終端需求拉動(dòng)模型 》 ；220。 營銷總部和區(qū)域均按產(chǎn)品分開220。 阿爾卡特220。 有利于各產(chǎn)品線的戰(zhàn)略拓展和業(yè)務(wù)拓展220。 營銷資源充分協(xié)同220。 日常管理和協(xié)調(diào)的工作量較大220。 銷售部門只負(fù)責(zé)執(zhí)行策劃部門的方案，進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，銷售實(shí)現(xiàn)等功能220。 一般用于耐用消費(fèi)品行業(yè)，如：海爾220。 靈活性弱220。?產(chǎn)品經(jīng)理按產(chǎn)品線進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品線的推廣計(jì)劃、策劃、學(xué)術(shù)、市場研究等工作。OTC產(chǎn)品銷售組織內(nèi)部可以考慮根據(jù)營銷策劃、營銷執(zhí)行、營銷支持 /控制的職能進(jìn)行劃分設(shè)計(jì)220。 月度銷售計(jì)劃調(diào)整流程220。 市場活動(dòng)有效性的跟蹤流程 220。 換貨管理220。營銷人員的培訓(xùn)體系需要如何設(shè)計(jì)，與業(yè)績考核以及激勵(lì)機(jī)制如何協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，以提高銷售人員的銷售效率與效果？220。 191— 46 —北大縱橫n 更強(qiáng)的營銷功能n 更具延展性的營銷平臺(tái)n 更靈活的組織模式n 更快的反應(yīng)速度北大縱橫認(rèn)為，紫竹醫(yī)藥營銷組織設(shè)計(jì)和調(diào)整的最終結(jié)果是營造新的比較競爭優(yōu)勢(shì)? 紫竹需要在總部和區(qū)域兩個(gè)平臺(tái)上建立起系統(tǒng)的營銷功能，形成 “ 立體式 ” 的營銷功能體系，尤其需要強(qiáng)化產(chǎn)品線管理、產(chǎn)品策劃、渠道管理等方面的功能? 紫竹營銷組織的設(shè)計(jì)應(yīng)該形成較好的延展性，形成一個(gè)能夠?qū)π庐a(chǎn)品進(jìn)行快速市場導(dǎo)入和鋪貨上量的營銷組織體系? 紫竹不應(yīng)該采取對(duì)全國市場采取 “ 全國一刀切 ” 的模式，應(yīng)根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場的重要程度、當(dāng)?shù)卮砩痰氖袌鲣佖浤芰?/銷售能力等因素，靈活的進(jìn)行區(qū)域組織設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)有效的區(qū)域市場運(yùn)作? 醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域決策重心基本上都設(shè)在省級(jí)組織，紫竹可以考慮在條件成熟的地區(qū)授予省級(jí)營銷組織更大的營銷決策權(quán)? 低組織成本策略在營銷組織設(shè)計(jì)中應(yīng)該得到體現(xiàn)，紫竹需要按照各區(qū)域?qū)嶋H情況來配屬各個(gè)區(qū)域的組織而不是求大求全n 更低的組織成本營造紫竹醫(yī)藥營銷組織的比較競爭優(yōu)勢(shì)— 47 —北大縱橫我們考慮在未來遠(yuǎn)期，對(duì)紫竹醫(yī)藥公司北京總部橫向基本職能的分配 …基本營銷功能的分配職能分配終端銷售產(chǎn)品 管理客服咨詢?nèi)耸? 管理渠道管理信息研究與廣告促銷品牌推廣及公共關(guān)系財(cái)務(wù)核算訂單管理與物流儲(chǔ)運(yùn)行政 支持整合 (保留在共享平臺(tái))獨(dú)立 (直接劃分到各產(chǎn)品線營銷組織中 )協(xié)調(diào) (按產(chǎn)品線劃分，企業(yè)進(jìn)行總體協(xié)調(diào)和控制 )培訓(xùn)、薪酬、考核終端促銷營銷計(jì)劃管理及監(jiān)控渠道模式與政策渠道維護(hù)與管理招聘、檔案、福利— 48 —北大縱橫… 以及遠(yuǎn)期總體組織框架中縱向不同層級(jí)組織單元的職能定位核心營銷職能組織單元 核心職能定位北京總部220。 對(duì)省級(jí)辦事處提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營銷監(jiān)控與管理平臺(tái)省級(jí)辦事處220。 將銷售二部、新藥部內(nèi)部目前負(fù)責(zé)的各類產(chǎn)品劃分為處方藥與 OTC兩大類產(chǎn)品，分別由新設(shè)的處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部全面負(fù)責(zé)，兩大事業(yè)部內(nèi)部按照商業(yè)隊(duì)伍和終端銷售 /維護(hù)隊(duì)伍兩條職能線設(shè)置崗位；220。 同時(shí)我們考慮在銷售一部內(nèi)部新設(shè)商務(wù)總監(jiān)這樣一個(gè)臨時(shí)性崗位，由專人負(fù)責(zé)通盤考慮毓婷、米非的渠道模式和渠道架構(gòu)變革問題，商務(wù)總監(jiān)需在對(duì)全國各地區(qū)渠道狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)制定和組織實(shí)施毓婷、米非產(chǎn)品的渠道變革計(jì)劃，逐步實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)產(chǎn)品渠道模式的變革；中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案的關(guān)鍵特征☆ 新設(shè)部門220。 處方藥事業(yè)部應(yīng)該不斷提升其商業(yè)客戶的質(zhì)量，對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行篩選，削減掉表現(xiàn)不好的代理商； 220。 學(xué)術(shù)部－年度市場宣傳和學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃的制定220。 學(xué)術(shù)部應(yīng)重慶市地區(qū)經(jīng)理要求，安排邀請(qǐng)某知名眼科專家參加當(dāng)?shù)匮劭茖W(xué)術(shù)年會(huì)并作主題演講220。 與銷售部配合召開銷售部各區(qū)域自行組織的科室會(huì)220。 目標(biāo)醫(yī)院的客情維護(hù)和促銷上量220。 學(xué)術(shù)部研究制定針對(duì)桐君閣類大型連鎖藥店的渠道策略220。 終端藥店的拜訪維護(hù)220。 藥品流向統(tǒng)計(jì)、催款220。 各區(qū)域廣告宣傳安排和各類促銷推廣計(jì)劃的制定，由OTC銷售部征求各區(qū)域經(jīng)理和商務(wù)代表意見后擬定方案，經(jīng)學(xué)術(shù)部批準(zhǔn)后執(zhí)行，學(xué)術(shù)部監(jiān)督220。 某省 OTC商務(wù)代表發(fā)現(xiàn)異地惡意串貨，上報(bào)公司要求處罰220。 學(xué)術(shù)部－年度市場宣傳和促銷推廣計(jì)劃的制定220。 協(xié)助代理商進(jìn)行終端促銷220。 商務(wù)代表拜訪某紫竹代理商，了解其庫存情況，并要求盡快回款學(xué)術(shù)部為主，處方藥銷售部各區(qū)域配合220。 處方藥商務(wù)部研究制定針對(duì)九州通類全國性商業(yè)公司的渠道管理策略220。處方藥事業(yè)部220。 將現(xiàn)有銷售二部的 OTC業(yè)務(wù)與新藥部OTC部進(jìn)行合并，成立 OTC事業(yè)部，內(nèi)部劃分為商務(wù)與 OTC終端維護(hù)兩只隊(duì)伍，同時(shí)考慮針對(duì)連鎖藥店逐漸成規(guī)模的形勢(shì)在商務(wù)部內(nèi)部設(shè)立專門的全國大客戶管理與服務(wù)崗位；220。 建議部門領(lǐng)導(dǎo)兼任產(chǎn)品線總監(jiān)以區(qū)分處方藥和 OTC的推廣模式和人員技能的側(cè)重。 負(fù)責(zé)本省 /市的渠道開發(fā)、管理與維護(hù)，以及終端銷售、促銷執(zhí)行等具體的銷售業(yè)務(wù)操作營銷管理與執(zhí)行平臺(tái)紫竹醫(yī)藥營銷組織總體框架— 49 —北大縱橫在此基礎(chǔ)上，考慮到企業(yè)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整所帶來的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及實(shí)施難易程度，從時(shí)間維度出發(fā)，我們建議紫竹醫(yī)藥公司的組織結(jié)構(gòu)變革分三步實(shí)施 深度整合營銷組織組織結(jié)構(gòu)初步調(diào)整渠道模式調(diào)整關(guān)鍵活動(dòng)規(guī)劃思路? 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)基本不變? 進(jìn)行充分的渠道調(diào)研分析，擬定渠道變革實(shí)施計(jì)劃并逐步推行? 繼續(xù)培養(yǎng)和穩(wěn)定擴(kuò)大 OTC終端維護(hù)隊(duì)伍? 辦事處逐步實(shí)現(xiàn)集中辦公，部分地區(qū)可以考慮配備銷售內(nèi)勤，以便逐步實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)刭Y源和信息的有效共享? 穩(wěn)定市場銷量和加強(qiáng)渠道管理，對(duì)紫竹來說，是目前最緊急也最重要的事情? OTC終端隊(duì)伍建立時(shí)間不長，需要時(shí)間來培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗(yàn)，目前暫時(shí)還難以實(shí)現(xiàn)全面的終端維護(hù)? 通過渠道模式的調(diào)整、市場銷量的穩(wěn)定、 OTC隊(duì)伍的成長為下一步的組織結(jié)構(gòu)變革初步構(gòu)筑業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和人員基礎(chǔ)? 在渠道銷售模式和渠道管理體系清晰之后，在銷售一部有條件的、分地區(qū)、按計(jì)劃、有步驟的穩(wěn)步推行? 同期將現(xiàn)有的 OTC產(chǎn)品和處方藥產(chǎn)品逐步分產(chǎn)品線管理和營銷運(yùn)作，然后在組織上獨(dú)立成立處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部? 考慮到銷售一部與其他部門的整合風(fēng)險(xiǎn)以及可能造成的業(yè)務(wù)波動(dòng)，一部暫時(shí)不與其他部門合并或拆分? 成立 OTC事業(yè)部和處方藥事業(yè)部為未來的營銷組織深度整合奠定組織基礎(chǔ)? 整合各部門商務(wù)人員，成立強(qiáng)大而獨(dú)立的商務(wù)部? 原銷售一部負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，屆時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)與銷售狀況，考慮是否分別劃入處方藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)紫竹營銷組織的深度整合? 商務(wù)、市場、終端銷售與推廣三支隊(duì)伍并駕齊驅(qū)，最終形成紫竹強(qiáng)大的市場營銷組織體系 近期（ 06年） 中期（ 07年 08年） 遠(yuǎn)期（ 08年）— 50 —北大縱橫在近期渠道管理逐漸規(guī)范，銷量逐步穩(wěn)定的情況下，紫竹醫(yī)藥可以考慮由現(xiàn)狀過渡到我們?cè)O(shè)計(jì)的中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案總經(jīng)理OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理 1 ……大區(qū)經(jīng)理 N省區(qū)經(jīng)理 1 ……省區(qū)經(jīng)理 N臨床銷售主管1臨床代表 ……臨床代表臨床銷售主管2臨床銷售主管N大區(qū)經(jīng)理 1 ……大區(qū)經(jīng)理 N…省區(qū)藥店銷售主管N藥店促銷代表 ……藥店促銷代表銷售一部…大區(qū)經(jīng)理 1 大區(qū)經(jīng)理 N省區(qū)商務(wù)代表 1 ……省區(qū)商務(wù)代表 N計(jì)劃業(yè)務(wù)部辦公室財(cái)務(wù)部質(zhì)量客服部總部層面省/市級(jí)層面大區(qū)層面……銷售部商務(wù)部省區(qū)藥店銷售主管1省區(qū)商務(wù)代表商務(wù)部省區(qū)商務(wù)代表銷售部大區(qū)經(jīng)