【正文】 指導(dǎo)代理商進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理220。 某 OTC代表每周根據(jù)固定路線圖拜訪各家終端藥店，進(jìn)行理貨、客情維系220。 OTC事業(yè)部－年度銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算的制定220。 協(xié)調(diào)沖突220。 組織參加各類學(xué)術(shù)年會(huì)220。 上海市眼科醫(yī)藥銷售代表拜訪某醫(yī)院的藥房主任；220。其它職能部門— 54 —北大縱橫一級(jí)城市具體到處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部省市級(jí)營銷組織的設(shè)計(jì)，我們分別考慮了六種情況? 紫竹需要在當(dāng)?shù)刈越?duì)伍進(jìn)行終端覆蓋? 或是考慮更換代理商? 紫竹可以考慮在當(dāng)?shù)刈越?duì)伍與代理商進(jìn)行終端分工? 或是通過要求代理商擴(kuò)大終端覆蓋面或發(fā)展其它代理進(jìn)行終端覆蓋? 考慮更換代理商或是幫助代理商發(fā)展二級(jí)代理以進(jìn)行終端覆蓋? 幫助代理商發(fā)展二級(jí)代理以進(jìn)行終端覆蓋當(dāng)?shù)卮砩探K端隊(duì)伍能完全覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)214 5? 紫竹在當(dāng)?shù)刂恍柙O(shè)置商務(wù)代表對(duì)當(dāng)?shù)匾患?jí)代理商和二級(jí)代理進(jìn)行維護(hù)? 通過省區(qū)商務(wù)代表對(duì)當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行維護(hù)36二、三級(jí)城市當(dāng)?shù)卮砩探K端隊(duì)伍能覆蓋部分當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)當(dāng)?shù)卮砩虥]有終端隊(duì)伍進(jìn)行終端促銷— 55 —北大縱橫在中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案中，處方藥的營銷策略與計(jì)劃、銷售執(zhí)行、產(chǎn)品與推廣支持、渠道維護(hù)與管理等職能在學(xué)術(shù)部和處方藥事業(yè)部內(nèi)部各部門之間的劃分 …學(xué)術(shù)部、處方藥事業(yè)部分工配合處方藥銷售部各省市銷售人員、代理商處方藥商務(wù)部為主主要工作示例220。 除米非司酮以外的處方藥由一個(gè)部門進(jìn)行統(tǒng)一管理和市場(chǎng)運(yùn)作，有利于處方藥銷售職能的專業(yè)化以及渠道資源和醫(yī)院終端客戶的共享；220。學(xué)術(shù)部作為企業(yè)整體的學(xué)術(shù)部門，也需要加強(qiáng)企業(yè)整體形象的宣傳，并結(jié)合不同產(chǎn)品定位，進(jìn)行品牌形象宣傳；220。 學(xué)術(shù)部內(nèi)部考慮按處方藥和 OTC產(chǎn)品分線管理，由部門領(lǐng)導(dǎo)兼任各產(chǎn)品線總監(jiān)，下轄各產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，以更好的實(shí)現(xiàn) OTC和處方藥的市場(chǎng)職能；220。 負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控220。 178 終端拉動(dòng)管理模型參考為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，確保未來設(shè)計(jì)的組織體系能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)的營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)與技能？220。 備貨發(fā)貨220。 廣告媒體活動(dòng)流程220?！?43 —北大縱橫在對(duì)組織結(jié)構(gòu)形成基本設(shè)計(jì)思路的同時(shí)，還需要考慮如何系統(tǒng)構(gòu)建營銷組織內(nèi)部的流程體系 …營銷業(yè)務(wù)流程營銷計(jì)劃與管理流程1 2 3市場(chǎng)管理流程 銷售管理流程220。考慮將處方藥和 OTC產(chǎn)品分別集中到兩個(gè)部門，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分線管理和銷售 設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)基本思路220。?先靈只在銷量大的地區(qū)設(shè)立銷售主管，在一般的地區(qū)由地區(qū)經(jīng)理兼任銷售主管。 有利于組織內(nèi)部的責(zé)、權(quán)、利明確，各個(gè)部門之間有清晰的邊界220。 一般于快速消費(fèi)品行業(yè)，如： 可口可樂220。 較難適應(yīng)行業(yè)或客戶跨度較大的局面協(xié)同與控制獨(dú)立與差異小大大小模式一：完全按產(chǎn)品劃分 模式二：部分功能整合 模式三：功能全部整合對(duì)紫竹的啟示對(duì)于紫竹這樣擁有計(jì)生產(chǎn)品、處方藥產(chǎn)品、 OTC產(chǎn)品等多條產(chǎn)品線的企業(yè)，其營銷組織的設(shè)計(jì)可以考慮部分功能整合的設(shè)計(jì)思路，以同時(shí)實(shí)現(xiàn)營銷資源的協(xié)同和產(chǎn)品線的個(gè)性化運(yùn)作— 33 —北大縱橫具體單個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品線內(nèi)部營銷組織的設(shè)計(jì)，則更加強(qiáng)調(diào)職能的強(qiáng)化和適應(yīng)營銷組織服務(wù)對(duì)象的變化營銷組織具有的功能 營銷組織面對(duì)的對(duì)象營銷組織營銷執(zhí)行營銷策劃 營銷支持 / 控制營銷組織適應(yīng)渠道的變化適應(yīng)消費(fèi)者的變化適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部其它組織的變化— 34 —北大縱橫從職能的劃分和服務(wù)的對(duì)象兩個(gè)角度，單產(chǎn)品內(nèi)部營銷組織的設(shè)計(jì)有兩種不同的思路根據(jù)職能劃分進(jìn)行設(shè)計(jì) 根據(jù)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行設(shè)計(jì)特點(diǎn)描述營銷組織營銷支持 / 控制營銷執(zhí)行營銷策劃 /計(jì)劃營銷組織商務(wù) (針對(duì)組織內(nèi)部 )市場(chǎng) (針對(duì)消費(fèi)者 )銷售 (針對(duì)客戶 )220。 存在潛在的產(chǎn)品線失控危機(jī)220。 營銷組織調(diào)控性較強(qiáng)220。 產(chǎn)品營銷獨(dú)立性很強(qiáng)220。 公司建立完整的多產(chǎn)品營銷平臺(tái)，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷220。組織調(diào)整目標(biāo)— 29 —北大縱橫在明確組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)和思路以后，我們還需要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的人力資源狀況來進(jìn)行具體方案的設(shè)計(jì)銷售人員整體年齡結(jié)構(gòu) 銷售人員整體學(xué)歷結(jié)構(gòu)各銷售部門年齡結(jié)構(gòu) 各銷售部門學(xué)歷結(jié)構(gòu)? 全體銷售人員平均年齡為 歲，其中一部人員年齡結(jié)構(gòu)明顯高于其他幾個(gè)部門? 53％的人員為 高中及以下 學(xué)歷，整體受教育水平偏低平均年齡： 40歲 — 30 —北大縱橫整體上看，紫竹的銷售隊(duì)伍受教育水平不高，部分人員年齡偏大，短期內(nèi)不宜在紫竹實(shí)施對(duì)人員綜合素質(zhì)要求較高的組織結(jié)構(gòu)模式大區(qū)經(jīng)理年齡結(jié)構(gòu) 大區(qū)經(jīng)理學(xué)歷結(jié)構(gòu)省區(qū)經(jīng)理年齡結(jié)構(gòu) 省區(qū)經(jīng)理學(xué)歷結(jié)構(gòu)? 大區(qū)經(jīng)理群體只有 55％的人擁有本科學(xué)歷，且 55％的人員年齡在 45歲以上? 省區(qū)經(jīng)理平均年齡 ， 26％的人員年齡在 45歲以上，且70％以上的人員為?？萍耙韵聦W(xué)歷— 31 —北大縱橫具體到營銷組織的設(shè)計(jì)，類似于紫竹醫(yī)藥這樣擁有處方藥和 OTC產(chǎn)品的多產(chǎn)品營銷組織有三種基本設(shè)計(jì)思路結(jié)構(gòu)模式一：完全按產(chǎn)品劃分220。 在醫(yī)藥行業(yè)渠道模式由 “ 代理商導(dǎo)向 ” 向 “ 終端導(dǎo)向” 型的轉(zhuǎn)變過程中，先行的企業(yè)更容易長久占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，形成渠道或終端的近似壟斷狀態(tài)，后續(xù)跟進(jìn)的企業(yè)往往要花費(fèi)更大的代價(jià)才能打破這種格局；220。長期來看，隨著國家行業(yè)管理力度的加大，以及正規(guī)醫(yī)藥公司逐漸認(rèn)識(shí)到計(jì)生藥品的盈利前景并對(duì)其銷售終端類型進(jìn)行逐步開發(fā)，紫竹醫(yī)藥公司未來的渠道成員將逐步過渡到以正規(guī)醫(yī)藥公司為主的局面220。如何強(qiáng)化對(duì)大型連鎖藥店的銷售管理，確保對(duì)這一新興藥品零售業(yè)態(tài)給予足夠的關(guān)注？220。對(duì)藥品包裝做出明確規(guī)定，并要求 在藥品外包裝標(biāo)示建議零售價(jià)等；220。 178 終端拉動(dòng)管理模型參考通過科學(xué)衡量銷售人員業(yè)績、促進(jìn)公司期望的銷售行為，以及有效的激勵(lì)機(jī)制相配合，提升銷售人員管理效果220。 渠道模式、渠道架構(gòu)與渠道管理政策220。220。終端以各類藥店為主，其中悅可婷產(chǎn)品的覆蓋終端除藥店外，還有較多的成人保健用品店渠道成員特點(diǎn)終端類型— 14 —北大縱橫在過去幾年里，紫竹醫(yī)藥的業(yè)務(wù)一直表現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭近三年公司總體業(yè)績近三年主導(dǎo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)狀況對(duì)國內(nèi)計(jì)生醫(yī)藥用品市場(chǎng)空白點(diǎn)的準(zhǔn)確把握和判斷紫竹公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和果斷執(zhí)行成功的產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)定位和品牌塑造及時(shí)有效的渠道策略調(diào)整，通過非傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷渠道，以 “大流通 ” 模式迅速在全國進(jìn)行鋪貨上量企業(yè)的凝聚力與 “ 紫竹人 ”的努力工作成功因素— 15 —北大縱橫但同時(shí)，由于近幾年國內(nèi)醫(yī)藥營銷環(huán)境的眾多變化 …連鎖藥店逐漸成規(guī)模醫(yī)藥商業(yè)流通格局的演變終端攔截愈演愈烈打擊商業(yè)賄賂招標(biāo)盛行廣告及包裝限制市場(chǎng)秩序混亂對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響醫(yī)藥企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境目前處于激烈的變化之中，固守以往成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將難以再現(xiàn)輝煌，甚至可能步入失敗的陷阱。終端以藥店、保健用品店為主渠道成員特點(diǎn)終端類型— 13 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－產(chǎn)品與銷售孕三烯酮、復(fù)方樟柳堿、紫竹愛維等 悅可婷、喜舒敏、易貼好等處方藥 OTC（注：悅可婷雖然是處方藥，但銷售模式 與 OTC基本一直）220。06年開始正式銷售，正在招商階段，各地逐漸開始上量， 06年上半年完成銷量 220。 — 5 —北大縱橫項(xiàng)目計(jì)劃整體回顧第 1周（0713~0716）第 2周（0717~0723）第 3周（0724~0730）第 4周（0731~0806）第 5周（0807~0813）第 6周（0814~0820）第 7周（0821~0827）第 8周（0828~0903）第 9周（0904~0910）01. 項(xiàng) 目啟 動(dòng) 與初步 資 料收集02. 內(nèi)外部 訪談03. 工作分析與 職務(wù)調(diào)查04. 組織結(jié) 構(gòu)與流程框架 設(shè)計(jì)05. 組織結(jié) 構(gòu)與 崗 位 細(xì) 化 設(shè)計(jì)06. 關(guān) 鍵 流程體系 設(shè)計(jì)07. 崗 位 評(píng) 價(jià)08. 薪酬與 績 效管理框架體系 設(shè)計(jì)09. 薪酬與 績 效管理制度 編 寫10. 績 效考核參考指 標(biāo)庫編 寫11. 擬 定 變 革 實(shí) 施 計(jì) 劃建 議12. 方案培 訓(xùn) 宣 貫我們現(xiàn)在在這里！— 6 —北大縱橫進(jìn)場(chǎng)以來，我們進(jìn)行了大量的內(nèi)部訪談工作 …董事長總經(jīng)理副總經(jīng)理 副總經(jīng)理學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷售一部 新藥部 銷售二部 OTC部業(yè)務(wù)科監(jiān)察科財(cái)務(wù)科結(jié)算科車務(wù)科人力科華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)我們已進(jìn)行了針對(duì) 9個(gè)部門的 32人次訪談已訪談— 7 —北大縱橫… 和多種形式的外部訪談紫竹藥業(yè)人力資源部經(jīng)理：德國先靈處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：北大維信總經(jīng)理助理：阿斯利康普藥部北京區(qū)域經(jīng)理：西安楊森 OTC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)查地點(diǎn)：北京調(diào)查方式：電話訪談或面談美國羅氏前處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：紫竹藥業(yè)湖北省代理 紫竹藥業(yè)安徽省代理華源公司：— 8 —北大縱橫同期，我們也進(jìn)行了大量的內(nèi)部資料收集和消化工作辦公室北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司章程經(jīng)營公司簡介北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司機(jī)構(gòu)設(shè)置各部門管理制度各部門工作流程2023年工作總結(jié)2023年工作總結(jié)2023年上半年工作總結(jié)工作目標(biāo)責(zé)任書各部室工作職責(zé)各部門員工人數(shù)匯總表2023年 7月員工基本情況表中高層管理人員名單地區(qū)經(jīng)理人員名單處方藥經(jīng)理人員名單省區(qū)經(jīng)理人員名單銷售部個(gè)人 2023年度 KPI及業(yè)務(wù)保障計(jì)劃表北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司薪酬結(jié)構(gòu)紫竹藥業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖（2023年度） 商品竄貨管理制度 紫竹醫(yī)藥經(jīng)營有限公司銷售人員薪資、考核辦法 財(cái)務(wù)部 學(xué)術(shù)質(zhì)量部 競爭對(duì)手 202312 生殖健康行業(yè)分析 毓婷、米非分析 廣告宣傳管理規(guī)程 2023 廣告宣傳活動(dòng)流程圖 專家管理規(guī)定計(jì)劃業(yè)務(wù)部 06年銷售計(jì)劃 主要產(chǎn)品歷年銷量，各大區(qū)銷量 0 主要產(chǎn)品歷年銷量，各大區(qū)銷量 1 主要客戶構(gòu)成、銷售比例 銷售計(jì)劃及完成情況2023年 112月累計(jì)主營業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)表（合并）（ 2023）2023年 112月按部門主營業(yè)務(wù)收入成本累計(jì)明細(xì)表（合并）（2023）2023年 112月按部門主營業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)表（合并）（ 2023）資產(chǎn)負(fù)債表（合并資產(chǎn) 03）利潤及利潤分配表（合并利潤 03）會(huì)計(jì)報(bào)表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（ 2023年 12月 31日利潤及利潤分配表（ 2023年度會(huì)計(jì)報(bào)表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（續(xù)）（ 2023年 12月31日）（利潤及利潤分配表（2023年度）現(xiàn)金流量表（ 2023年度）（披露現(xiàn)金流量表（主表））現(xiàn)金流量表（續(xù)）（ 2023年度）資產(chǎn)減值準(zhǔn)備表（ 2023年度）內(nèi)部收集消化資料清單— 9 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－組織與業(yè)務(wù)分工孕三烯酮復(fù)方樟柳堿紫竹愛維喜舒敏 易貼好…董事長 陳華總經(jīng)理 劉文權(quán)副總經(jīng)理 何振亮 副總經(jīng)理 張永順學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷售一部 新藥部 銷售二部 OTC部市場(chǎng) 職能部門米非司酮毓婷金毓婷21＋ 7悅可婷毓婷終端維護(hù)銷售銷售 銷售— 10 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－銷售部門的崗位體系與匯報(bào)關(guān)系銷售一部 銷售二部 新藥部部長華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理………河南省區(qū)經(jīng)理河北省區(qū)經(jīng)理OTC部部長華北區(qū)經(jīng)理東北區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理中南區(qū)經(jīng)理西南區(qū)經(jīng)理西北區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表部長華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理部長南方區(qū)經(jīng)理北方區(qū)經(jīng)理廣東地區(qū)經(jīng)理 北京