【正文】 聽(tīng)眾作為信息接收者的思路是： 這樣演講者的表達(dá)過(guò)程可以分為三部分， 每一部分的陳述都應(yīng)按照接收者的思路精心設(shè)計(jì)才會(huì)取得好的效果。 所謂聽(tīng)眾分析是一個(gè)找出聽(tīng)眾對(duì)這個(gè)題 目已經(jīng)知道了什么、可能對(duì)什么感興趣、擁有什么樣的態(tài)度和信念以及由哪類(lèi)人構(gòu)成所構(gòu)成的過(guò)程 。因此，您的目標(biāo)就不能只停留在告訴客戶(hù)信息，而應(yīng)當(dāng)是說(shuō)服他們接受、激勵(lì)他們做出某種決策和行為。 有的學(xué)者傾向于將演講分成兩種： 說(shuō)明性演講 （以“ 告訴 ”和“ 啟發(fā) ”為目的）及 說(shuō)服性演講 （目的是“ 說(shuō)服 ”和“ 激勵(lì) ” ）。 現(xiàn)在來(lái)看一下您自己 設(shè)定的目標(biāo)是否正確。 準(zhǔn)備工作的第一個(gè)階段是問(wèn)自己“為什么我要進(jìn)行這個(gè)演講？”令人驚訝的是，我們經(jīng)常沒(méi)有對(duì)這個(gè)關(guān)鍵的、在很大程度上決定演講的問(wèn)題加以考慮。如果知道目的地，就能預(yù)先計(jì)劃出旅行路線。 無(wú)論何時(shí)作演講，對(duì)于演講目標(biāo)或理由都應(yīng)該有一個(gè)好想法。 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 5 第二課：制定目標(biāo)和分析聽(tīng)眾 制訂目標(biāo) 演講前的準(zhǔn)備工作是組織符合邏輯、論證充分的演講之關(guān)鍵。 CME: Continual Medical Education 繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育 醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷(xiāo)售的目 的：獲得群體意見(jiàn)的支持，增加產(chǎn)品及公司品牌的知名度、美譽(yù)度，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的使用率。 對(duì)藥師、顧客及其他影響藥品推廣過(guò)程的如商業(yè)客戶(hù)、政府官員、醫(yī)療保險(xiǎn)人士、媒體等群體的醫(yī)藥產(chǎn)品信息推廣活動(dòng)就是醫(yī)藥產(chǎn)品的群體銷(xiāo)售。個(gè)人向群體提供銷(xiāo)售服務(wù)并且說(shuō)服群體中的多數(shù)客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)的銷(xiāo)售技巧，即個(gè)人的群體銷(xiāo)售能力。 專(zhuān)業(yè) 演講技巧 [ CME Presentation Skill ] 課程手冊(cè) 姓名 _______________________________________ 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 1 課程目標(biāo) ? 明確制定你的目標(biāo) ? 仔細(xì)分析你的聽(tīng)眾 ? 嚴(yán)謹(jǐn)組織你的思想 ? 深入仔細(xì)準(zhǔn)備各種類(lèi)型的演講 ? 認(rèn)知并運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的演講技巧 ? 合理運(yùn)用問(wèn)題 ? 應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)與刁難的場(chǎng)面 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 2 內(nèi)容安排 第一課： 基礎(chǔ)知識(shí) 第二課： 制定目標(biāo)和分析聽(tīng)眾 第三課： 內(nèi)容設(shè)計(jì) 第四課： 解答問(wèn)題 第五課： 視覺(jué)輔助材料 第六課： 演講現(xiàn)場(chǎng)管理 第七課： 講臺(tái)風(fēng)采 第八課： 總演練 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 3 本次培訓(xùn)帶給你的 好處 演講是展示個(gè)人風(fēng)采的好機(jī)會(huì) ? 能力和獨(dú)特性 ? 專(zhuān)業(yè)風(fēng)格 ? 卓越品性 演講能使你的生活與眾不同。 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 4 第一課：基礎(chǔ)知識(shí) 群體銷(xiāo)售 群體銷(xiāo)售即個(gè)體向一個(gè)客戶(hù)群體推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程。 在醫(yī)藥行業(yè)中，制藥企業(yè)的 OTC 藥品主要通過(guò)藥店途徑銷(xiāo)售，藥品通過(guò)藥師的推薦直接到達(dá)患者，這就形成了 OTC 藥品信息特殊的傳播環(huán)節(jié)。在我們公司內(nèi)部，將這種群體銷(xiāo)售統(tǒng)稱(chēng)為 CME。 在群體銷(xiāo)售活動(dòng)中企業(yè)代表負(fù)責(zé)提供全面系統(tǒng)的產(chǎn)品信息，通過(guò)接觸更多醫(yī)生或其他客戶(hù)，塑造專(zhuān)業(yè)化形象，增進(jìn)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任感，利用群體互動(dòng)效應(yīng)，促進(jìn)藥師對(duì)產(chǎn)品做深入研究、評(píng)價(jià)，達(dá)到推廣使用的目的。 只要按照正確的方法，做周密的準(zhǔn)備，任何人都能成為杰出的演講家，反之，不論年齡多大或 者經(jīng)驗(yàn)多么豐富，如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，都有可能在演講中露出窘態(tài)。事先在心里有這種目標(biāo)非常像計(jì)劃旅行。同樣，有演講目標(biāo)將有助于尋找材料、籌劃和概括演講，并使演講適合聽(tīng)眾的需要和興趣。盡量將您的目標(biāo)用一句話表述出來(lái)，并盡量具體，同時(shí)記住您的發(fā)言場(chǎng)合以及您的聽(tīng)眾。問(wèn)一下自己“我希望這次演講能取得什么樣的成效？”您得到的回答將是您想得到的結(jié)果，也就是目標(biāo)。很顯然，醫(yī)藥代表以銷(xiāo)售為最終目標(biāo)的 CME 演講屬于說(shuō)服性演講。 演講的目標(biāo)可以分為： ? 告訴 (Inform) ? 啟發(fā) (Inspire) ? 說(shuō)服 (Persuade) ? 激勵(lì) (Motivate) 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 6 了解您的聽(tīng)眾 想要順利地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，您要事先對(duì)您的聽(tīng)眾進(jìn)行分析 。除非您了解他們的知識(shí)水平，否則您就會(huì)陷入以下兩個(gè)“陷阱”中的一個(gè)：由于您采用高人一等的態(tài)度與您的聽(tīng)眾談話，使他們感到您高高在上；或者您可能因?yàn)楦吖浪麄兊闹R(shí)水平，采用他們不熟悉的術(shù)語(yǔ)和行話。 提出論點(diǎn) —— 引用證據(jù)證明論點(diǎn) —— 建議聽(tīng)眾采取行動(dòng) 了解主題 —— 產(chǎn)生興趣 —— 判斷演講者提供利益是否符合需求 —— 要求證據(jù) —— 得出結(jié)論 —— 采取行動(dòng)。在演講當(dāng)中也是如此。 在此基礎(chǔ)上，您必須在首次亮相的時(shí)候就抓住聽(tīng)眾的注意力和興趣。 在介紹我們可以采用的諸多開(kāi)場(chǎng)技巧（這些技巧將有助于使您的開(kāi)場(chǎng)具有震撼力）之前，您要 注意以下事項(xiàng) ： —— 不要道歉 您可能會(huì)以為這么做會(huì)使您的聽(tīng)眾感到放松并且使您看上去很友善，但實(shí)際上這么做會(huì)影響他們對(duì)您的信任和注意力。 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 9 以下是能夠確保您的開(kāi)場(chǎng)能夠抓住聽(tīng)眾注意力的 6 種開(kāi)場(chǎng)技巧： 1．問(wèn)題 講述更年期治療用藥時(shí)，可以這樣開(kāi)始：“女性一生中最關(guān)心的健康三關(guān)是什么 ?” 只要您提出的問(wèn)題不是過(guò) 于復(fù)雜并且與聽(tīng)眾有關(guān)，大部分聽(tīng)眾都會(huì)欣然回答您的問(wèn)題，您馬上就消除那些存在于演講者和聽(tīng)眾之間的障礙。但最好是提出直接的問(wèn)題，就如同上面的那個(gè)問(wèn)題一樣。引語(yǔ)很受聽(tīng)眾歡迎。 可以使用幽默的引語(yǔ)： “ 在年輕的時(shí)候我認(rèn)為金錢(qián)是生活中最重要的東西；現(xiàn)在我老了，我總算明白了金錢(qián)就是生活中最重要的東西。王爾德） 也可以引用嚴(yán)肅的引語(yǔ)： “天才是 1%的天賦 加上 99%的勤奮。愛(ài)迪生） 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 10 3．故事 聽(tīng)眾喜歡聽(tīng)故事，但是您講述的故事要與聽(tīng)眾有關(guān)，而不是有關(guān)你的故事。 高爾夫運(yùn)動(dòng)員伍茲又一次進(jìn)入了決賽。輕打距離是 30 碼，球洞位于上坡位置。一個(gè)觀眾大叫：“幸運(yùn)球?！? 4．事實(shí) 《吉尼斯世界記錄》的暢銷(xiāo)表明了人們 對(duì)知識(shí)和事實(shí)的渴望。 提出具體的數(shù)字：“ 1978 年 ，首次以沐舒坦作為商品名在德國(guó)上市?！? 講述主題相關(guān)的親身經(jīng)歷。 “在進(jìn)入 WTO 后，國(guó)家將加強(qiáng)對(duì)藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，我公司的新藥已經(jīng)獲得國(guó)內(nèi)專(zhuān)利認(rèn)證。挖掘有 關(guān)您的業(yè)務(wù)方面的資料并以 一種令人感興趣的方式加以表述，這樣就能抓住 您的聽(tīng)眾。開(kāi)場(chǎng)時(shí)對(duì)歷史情況進(jìn)行介紹可以表明您進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，并且能夠抓住現(xiàn)場(chǎng)人員。 不過(guò)那時(shí)的勃林格殷格翰還只是一家只有 28 名員工的小工廠。 “ 我知道您正在想什么 —— 您在想，這些新的建議會(huì)對(duì)我的工作造成什 么樣的影響？” 在使用這種技巧時(shí)，當(dāng)您說(shuō)“我知道您正在想什么”時(shí)，您所說(shuō)的聽(tīng)眾想法必須是準(zhǔn)確的。 專(zhuān)業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊(cè) 12 二：結(jié)束語(yǔ) 結(jié)束語(yǔ)與開(kāi)場(chǎng)白同樣重要。您要在結(jié)束時(shí)讓聽(tīng)眾的注意力達(dá)到頂峰，從而認(rèn)真思考您傳達(dá)的重要信息。 銷(xiāo)售性 演講結(jié)束時(shí)進(jìn)行的總結(jié)是非常重要的。 有時(shí)您必須在結(jié)束演講時(shí)號(hào)召您的聽(tīng)眾采取行動(dòng)，此時(shí)您就要去激勵(lì)您的聽(tīng)眾。通過(guò)充分的準(zhǔn)備，并且采用適合的結(jié)束語(yǔ)，您將順利地完成您的演講。如果您在演講開(kāi)場(chǎng)時(shí)提出了某個(gè)問(wèn)題，您在收?qǐng)鰰r(shí)也可以回到那個(gè)問(wèn)題上： “如果患者能夠得到妥善的更年期保健與治療，她們的晚年生活是否會(huì) 煥發(fā)出不一樣的精神和活力？” 這種技巧的主要