【正文】 種語氣發(fā)言的時候，您的語速節(jié)奏也會自動發(fā)生變化，因為二者之間的關(guān)系是密切相關(guān)的。一開始您或許會認(rèn)為這樣的發(fā)言可能過于戲劇化了，但是您的聽眾會認(rèn)為您這樣發(fā)言實際上增強了您的演講效果。如果用單一的嗓音進行演講，沒有什么比這更加會使聽眾感到枯燥乏味的。 口齒清晰 音量是非常重要的，但是恰到好處的音量必須輔以清楚的發(fā)音。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 35 音量 說話時聲音太輕的人比說話時聲音太大的人要多得多。 聲音 您是否知道您在表述時的嗓音是怎么樣的？大部分人不知道，因為他們是通過頭骨對嗓音的反射而聽到自己的嗓音的，而聽眾則是直接從演講者的嘴里聽到的。 最重要的是微笑！大部分人在一般性的談話過程中會發(fā)出令人愉悅的微笑，但是在進行演講的時候這種微笑就消失了，取而代之 的是一本正經(jīng)。與每個聽眾相視 2～ 3 秒鐘，然后您就會發(fā)現(xiàn)目光接觸對您來說是一件很自然的事，如同您正在和一幫朋友閑談一樣。如果您認(rèn)為與聽眾的目光相視是一件很困難的事，您要慢慢地對自己進行訓(xùn)練。因此解決方案是：既能讓您感到舒服，也不會分散聽眾的注意力，或者向他們傳達對您不利的非語言信息。一旦您要移動您的位置，您的動作一定要非常有力，這樣聽眾就會認(rèn)為您是為了某種目的才做的。不管您的身高是多少，挺胸站好。 記住，聽眾既聽不見您的心臟的快速跳動聲，也聽不到您的膝蓋發(fā)抖的聲音。 許多演講者都有一些獨特的行為特征和緊張的舉止，而他們自己沒有意識。據(jù)此對檢查清單進行相應(yīng)的修改，確保您在今后的演講中備有這些設(shè)備。 對演講現(xiàn)場進行成功管理的關(guān)鍵就是精心準(zhǔn)備。如果聽眾人數(shù)較多，比如超過 30 人，那就要采用禮堂風(fēng)格的布局。 聽眾的人數(shù)以及演講的種類（正式或非正式）將 影響您對座位的安排。 演講現(xiàn)場布局 現(xiàn)在來看看如何安排演講現(xiàn)場的布局。我們建議您至少在進行了 60 分鐘的演講之后，讓聽眾休息一下。 讓所有人都知道電話和洗手間的位置。您要了解所有的燈光和溫度開關(guān)的位置，并且知道如何操作。在人數(shù)較多的會議上，如果聽眾提出問題，您最好讓他們自報家門。 考慮一下您是否需要在每個聽眾就座的位置之前擺上他們的姓名卡片。在此情況下，您最好事先去參觀演講現(xiàn)場，確保在最大程度上對環(huán)境加以控制。演講過程中有太多的事情都有可能出錯，故此必須盡量消除這些風(fēng)險。 演講中的使用： 為了避免演講者遮擋投影儀光區(qū)，在幻燈片演講狀態(tài)可以按下鍵盤上的 B 鍵，屏顯就專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 26 會中斷；再按一次則恢復(fù)原狀。這是一個簡單的一次性觸摸操作，可以定期讓您的聽眾在演講過程中集中注意力和興趣。 您自己就是演講過程中的最重要的視覺形象！ 您的行為舉止、穿著以及表情能夠使演講過程更加生動，而這是任何視覺輔助材料都無法辦到的。（記住您的提示卡片?。z查所有的標(biāo)題和副標(biāo)題。如果您對某種演講設(shè)備的限制性條件比較了解，那么大部分問題是可以被避免的。把樣品拿出來，讓他們每一個人都能看到，然后告訴他們，演講結(jié)束之后可以把樣品發(fā)到他們手里讓他們看個夠。另一方面，如果您看上去拉長臉或者過于正式，那么聽眾就不太會提問。如果您這么做了，您的聽眾就可能不再同情您，轉(zhuǎn)而支持受到攻擊的提問者。 在聽眾提出問題的時候，您要注意傾聽，同時可以進行記錄 —— 記下問題的要點、提問者的姓名。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 22 聽眾不會把演講者當(dāng)成一個萬事通。 在對由于以上第一個原因而提出的問題進行解答時 ，你必須盡量簡潔地進行說明。 在他們提出問題的時候，停下來想想為什么他們會提出這些問題。 您的聽眾提出越多的問題，這就表示他們對您的演講越有興趣。您的自信心來自您對聽眾的了解，以及您對演講的充分準(zhǔn)備。 記住，如果您希望通過向聽眾提出問題，從而吸引他們的注意力，或者如果您使用視覺輔助材料，那么您就必須留出更多的時間。只不過，運用在演講中，您的身體語言要與演講內(nèi)容密切相關(guān)，并且不宜過多。這樣會議氣氛更加輕松了。不需要講述一連串的笑話；通?？梢灾v述一個有意思的個人經(jīng)歷，或者一句經(jīng)過仔細(xì)推敲的具有幽默感的話，這樣能 取得更好的效果?！? 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 18 盡管這是將近 20xx 年前的話，但是今天仍然適用。這個故事是這樣的：第一個銷售人員匯報說：“那里的人都不穿鞋子。 生動性 —— 活潑有趣 我們經(jīng)常會聽到有些演講非?？菰锘蛘邔I(yè) 性太強。 以一種令人感興趣的方式去講述事實和數(shù)據(jù)，這樣能夠幫助聽眾把您提供的信息與那些和他們有關(guān)的概念相聯(lián)系起來。最基本的要求是，您需要對這些例證的內(nèi)容和出處有充分的了解。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 17 可信性 —— 真實具體 CME 演講面對的是具有專業(yè)知識的聽眾。在演講中也是如此，否則聽眾不會主動思考產(chǎn)品特性對他們的實際影響。 實際性 —— 互動交流 沒有人愿意聽自己不感興趣的演講。 如果您的演講內(nèi)容十分豐富，別忘了在講到一半的時候做個小結(jié)，以免聽眾跟不上您的思路。 通常，您的演講不會只包含一個要點， 您必須確保前后要點之間的聯(lián)結(jié)是自然的、符合邏輯的，否則演講就會缺乏關(guān)聯(lián)性。 現(xiàn)在讓我們來問問自己“為了支持這一主題，我必須把哪些要點包括在演講中？”在您回答這個問題之前，請注意，不要在演講中涉及多于 5 個的要 點，否則您就會向聽眾填鴨式地灌輸過多的信息，聽眾是記不住這么多的信息的。您可以保持聽眾的注意力，并且使你的演講成為一次成功商務(wù)演講。于是我問他為什么要跳槽，他告訴我說：“那家公司破產(chǎn)了。 以下是某個公司人事經(jīng)理在向他的職員進行的一次演講結(jié)束時講述的一個故事： 最近我對一個年輕人進行了面試。無論您是對什么主題進行演講，在您之前的名人都已經(jīng)談?wù)撨^這些主題。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 13 2．引語 結(jié)束時可以采用引語對您的演講進行總結(jié)。比如，通過告訴您的客戶關(guān)于新產(chǎn)品的詳細(xì)信息、并鼓勵他們之后，您要對他們說：“準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，你們說你們喜歡這款新產(chǎn)品，那就行動起來，嘗試使用它吧！” 如果您會熟練地使用有效的結(jié)束語技巧，您就可以充滿自信地結(jié)束您的演講。因此，您需要在結(jié)束語中總結(jié)演講的要點，以及要求聽眾的行動與承諾。這就是說，在對演講進行準(zhǔn)備時，您必須對您的聽眾進行仔細(xì)的分析。 “ 勃林格殷格翰公司的歷史可謂源遠(yuǎn)流長，一直可以追溯到 19 世紀(jì)末?！? 開場時對實際情況進行說明，對于技術(shù)性的演講是十分有效的。在德國健康協(xié)會注冊后，鹽酸氨溴索已經(jīng)在 100 多個國家 被廣泛應(yīng)用于臨床和實驗室研究?！? 伍茲轉(zhuǎn)過身去對那個觀眾說：“是的，這是一個幸運球，但是我的幸運來自我平時的苦練。如果他能夠把球輕打入洞，他將穩(wěn)獲冠軍?！? （托馬斯您可以使用經(jīng)過精心選擇的俗語和短語，這樣會獲益匪淺。 您也可以提出反問式的問題。作自我介紹的時候，用微笑和友善的問候語向您的聽眾問好，然后以獨特的開場抓住聽眾的注意力。 開場白 —— 主體內(nèi)容 —— 結(jié)束語 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 8 一：開場白 好的開始是成功的一半。 所謂聽眾分析是一個找出聽眾對這個題 目已經(jīng)知道了什么、可能對什么感興趣、擁有什么樣的態(tài)度和信念以及由哪類人構(gòu)成所構(gòu)成的過程 。 有的學(xué)者傾向于將演講分成兩種： 說明性演講 （以“ 告訴 ”和“ 啟發(fā) ”為目的）及 說服性演講 （目的是“ 說服 ”和“ 激勵 ” ）。 準(zhǔn)備工作的第一個階段是問自己“為什么我要進行這個演講？”令人驚訝的是，我們經(jīng)常沒有對這個關(guān)鍵的、在很大程度上決定演講的問題加以考慮。 無論何時作演講，對于演講目標(biāo)或理由都應(yīng)該有一個好想法。 CME: Continual Medical Education 繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育 醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售的目 的：獲得群體意見的支持，增加產(chǎn)品及公司品牌的知名度、美譽度，不斷擴大產(chǎn)品的使用率。個人向群體提供銷售服務(wù)并且說服群體中的多數(shù)客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的群體銷售能力。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 4 第一課：基礎(chǔ)知識 群體銷售 群體銷售即個體向一個客戶群體推銷產(chǎn)品的過程。在我們公司內(nèi)部，將這種群體銷售統(tǒng)稱為 CME。 只要按照正確的方法，做周密的準(zhǔn)備，任何人都能成為杰出的演講家，反之，不論年齡多大或 者經(jīng)驗多么豐富，如果沒有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，都有可能在演講中露出窘態(tài)。同樣，有演講目標(biāo)將有助于尋找材料、籌劃和概括演講，并使演講適合聽眾的需要和興趣。問一下自己“我希望這次演講能取得什么樣的成效？”您得到的回答將是您想得到的結(jié)果，也就是目標(biāo)。 演講的目標(biāo)可以分為： ? 告訴 (Inform) ? 啟發(fā) (Inspire) ? 說服 (Persuade) ? 激勵 (Motivate) 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 6 了解您的聽眾 想要順利地實現(xiàn)目標(biāo)，您要事先對您的聽眾進行分析