第四章組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-展示頁(yè)
2025-02-14 13:34本頁(yè)面
【正文】 中 派駐辦事處引伸需求 關(guān)注下游及終端行業(yè)需求缺乏彈性 價(jià)格不一定是主要競(jìng)爭(zhēng)手段專業(yè)人員采購(gòu) 理性促銷，專家推銷需求波動(dòng)大（加速原理） 風(fēng)險(xiǎn)管理營(yíng)銷對(duì)策三點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引伸需求。關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象是關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的客戶，特別是那些全球性的大客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)本著雙方互利的目標(biāo)密切注視和關(guān)心買方企業(yè)的極其關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)進(jìn)展，在定價(jià)時(shí)視數(shù)量和促銷作用等給予優(yōu)惠，利益共享。相對(duì)于交易營(yíng)銷的是關(guān)系營(yíng)銷，這種交易模式在 20世紀(jì) 80年代后期盛行于歐美等地的發(fā)達(dá)國(guó)家。他們隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向新的供應(yīng)者而不受損失，農(nóng)產(chǎn)品和礦產(chǎn)品市場(chǎng)上常見(jiàn)這類客戶。 五、組織市場(chǎng)購(gòu)買者的交易模式 交易營(yíng)銷模式。 互惠貿(mào)易。 買方和賣方的關(guān)系不同。 購(gòu)買決策的參與者多。 ⑤ 組織市場(chǎng)的需求有較為明顯的波動(dòng)性。 ③ 組織市場(chǎng)購(gòu)買者的需求具有派生性，也稱為引申需求或衍生需求，即最終取決于消費(fèi)者市場(chǎng)的需求。① 組織市場(chǎng)購(gòu)買者的數(shù)量要比消費(fèi)者的數(shù)量少得多，而購(gòu)買規(guī)模卻大得多。 營(yíng)銷企業(yè)無(wú)疑應(yīng)從兩個(gè)方面滿足組織購(gòu)買者：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。組織市場(chǎng)顧客的整體顧客價(jià)值是指購(gòu)買某產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值；組織市場(chǎng)顧客的整體顧客成本是指顧客在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)付出的全部代價(jià)，包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本。（ 2） 二、組織市場(chǎng)及其分類 市場(chǎng)種類 購(gòu)買者 購(gòu)買目的組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)政府市場(chǎng)中間商市場(chǎng)企業(yè) 生產(chǎn) → 利潤(rùn)轉(zhuǎn)賣 → 利潤(rùn)批發(fā)商、零售商政府機(jī)構(gòu) ,事業(yè)單位 履行職責(zé)非贏利組織市場(chǎng) 協(xié)會(huì)、社團(tuán) 維持運(yùn)作 三、 組織市場(chǎng)顧客滿意度與讓渡價(jià)值 組織市場(chǎng)顧客的滿意度 同樣通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)來(lái)體現(xiàn)；組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買后是否滿意，同樣取決于其實(shí)際感受到的績(jī)效與期望的差異，這是組織市場(chǎng)顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，是組織市場(chǎng)的顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滿足需要程度的體驗(yàn)和綜合評(píng)估 。l 由于醫(yī)藥商品的特殊性，一些需求還是來(lái)自各級(jí)政府機(jī)構(gòu)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)等。主要內(nèi)容和重點(diǎn)與難點(diǎn)l主要內(nèi)容l 組織市場(chǎng)及其分類l 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為l 中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為l 非贏利組織、政府市場(chǎng)購(gòu)買行為l 重點(diǎn)與難點(diǎn)l 重點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 l 難點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)與企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策 （ 1）一、組織市場(chǎng)的含義 買方是各種單位或團(tuán)體，購(gòu)買目的是為了實(shí)現(xiàn)本單位或團(tuán)體的宗旨。另一家日本公司，在擬訂建議書時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過(guò)其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國(guó)外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。第四章 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年 —— 中國(guó)古話引例日本與印度尼西亞l 印度尼西亞政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。一家美國(guó)公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。 組織市場(chǎng)是以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng) 二、組織市場(chǎng)的分類組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 非贏利組織市場(chǎng) 政府市場(chǎng)醫(yī)藥組織市場(chǎng)的定義l 醫(yī)藥組織市場(chǎng)，是指由所有這樣的個(gè)體和組織構(gòu)成，它們采購(gòu)醫(yī)藥產(chǎn)品和勞務(wù)的目的或是為了進(jìn)一步加工生產(chǎn)成其他產(chǎn)品然后出售，或是直接銷售，從而獲得經(jīng)濟(jì)利益。l 醫(yī)藥組織市場(chǎng)一般由醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、醫(yī)藥中間商市場(chǎng)、各級(jí)各類醫(yī)院和診所市場(chǎng)、政府機(jī)構(gòu)和非盈利組織市場(chǎng)等組成。 組織市場(chǎng)顧客的讓渡
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