房地產(chǎn)銷售談判技巧-閔新聞-展示頁
2025-02-14 12:54本頁面
【正文】 ?服務(wù)貶值 ?切勿提出折中 ?燙手山芋 ?禮尚往來 日期 /時間 ? 頁腳 ? 上級領(lǐng)導(dǎo) ?買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或會感到沮喪。 ? 關(guān)注談判的美元總數(shù) ， 不要被銷售總量分神而考慮百分比 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 老虎鉗策略 ? 切記要點 ? 用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價： “你們還是給個更合適的價兒吧 。 ” 日期 /時間 ? 頁腳 ? 老虎鉗策略 ?對策：買方用老虎鉗策略的時候 ， 你自然而然這樣回答： “那多少更合適呢 ？ ”這是要把買主擠到一個具體的位置 。 ” ? 你用老虎鉗策略進行回應(yīng) 。 如果你們把價格降到每磅 1。 你充耳不聞 ， 因為你知道你已成功地激起了他對你的產(chǎn)品的興趣 。 ”談判高手是這樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報價和你的價格結(jié)構(gòu) 。 ”你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候 。 因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 集中精力想問題 ? 切記要點 ? 如果買家表現(xiàn)出對你不滿 ， 你要集中精力考慮問題 ， 而不是別人的人格 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 集中精力想問題 ? 要記住 ， 在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題， 不要因為其他談判人員的行為分散精力 。 ?這是一種很好的方法 ， 使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 不情愿的賣主 ?切記要點 ?總要扮演不情愿的賣主 。 ” ? 談判高手不會因為買主或賣主裝得不情愿就感到掃興 。但你要告訴我你能出多少 （ 讓對方先出價 ） ，我回去跟我們的人商量一下 （ 請示領(lǐng)導(dǎo) ） 。 ?即使你和買主不是面對面談判 ， 你也應(yīng)該停頓一下 ， 表示震驚 ， 因為電話中的驚訝也是很起作用的 。 如果你不故作驚訝 ， 買主就會強硬起來 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 故作驚訝 ?對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝 ， 你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策： “您這是故作驚訝 ！ 您從哪里學(xué)來的這種策略 ？ ” 日期 /時間 ? 頁腳 ? 故作驚訝 ?切記要點 ?對買家的出價要故作驚訝 ， 他們也許沒指望得到他們所要求的 ， 如果你不表示驚訝的話 ， 你就是在說那有可能 。 結(jié)果他的還價大大高于你的期望 。 那自然會激起兩種想法： “我可以做得更好 （ 下次我會的 ） ”， 還有 “一定是出了什么差錯 。 我得讓委員會商量商量 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 千萬不要接受第一次出價 ? 對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護 。 ?只有讓買家先開價 ， 你才能進行分割 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 分割 ?對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割 。 陌生人可能更讓你感到出乎意料 ， 你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望 。 ? 如果你最初的意見很極端 ， 那就意味著一些伸縮性 ， 這會鼓勵買家同你談判 。 更為重要的 ， 它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛 。 這是不是很公平 ？ ” 日期 /時間 ? 頁腳 ? 開價高于實價 ? 切記要點 ? 要的要比你想得到的多 。 你應(yīng)該說： “當然 ，談判開始的時候你可以提出任何要求 ， 我也會給你同樣一個無法接受的意見 ， 但我們誰也得不到好處 。 ?絕不讓步 日期 /時間 ? 頁腳 ? 正確的答案 ?決不讓步！ ?除非拿東西來交換 日期 /時間 ? 頁腳 ? 談判計劃 ?談判計劃的重要性 ?讓我們掌握整個談判進程 ?預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的問題，準備充分的應(yīng)對方法 ?維護本身最大利益 日期 /時間 ? 頁腳 ? 談判過程中的關(guān)鍵要素 你對形勢的認識 對方對形勢的認識 你方的初步立場 對方的初步立場 需要解決的問題 知識 、 技術(shù) 、 努力程度 、能力 可能出現(xiàn)的結(jié)果 日期 /時間 ? 頁腳 ? 談判初期策略 ?開價高于實價 ?分割 ?千萬不要接受第一次出價 ?故作驚訝 ?不情愿的賣主 ?集中精力想問題 ?老虎鉗策略 日期 /時間 ? 頁腳 ? 開價高于實價 ? 向買家開的價一定要高于你實際想要的價 。高端房地產(chǎn) 銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié) 談判技巧 主講：閔新聞 先回答一個問題 ?如果客戶要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？ ?為了表示誠意，先讓一點。 ?為了得到客戶的信任，一下子讓到底線。 ? 對策：當買家向你要的比實際多的時候 ， 你應(yīng)該識破這種計策 ， 喚起他的公平意識 ， 用請示上級或黑臉 /白臉的策略 。 你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢 ？ 我回去和我們的人商量一下 ， 看看該怎么辦 。 你可能會得到滿足 ，而且還給你一些談判空間 。 ? 你的目標是應(yīng)該提高你的最大可信價 。 ? 對對方了解得越少 ， 你要的應(yīng)該越多 。 ? 喚起買家的公平意識 ， 或者運用請示上極或紅臉 /黑臉的策略進行反擊 。 ?切記要點 ?對開價分割 ， 即使折中 ， 你也仍能得到你想得到的東西 。 ?即使接近你的目標 ， 也要繼續(xù)進行分割。 你心中總要這樣想： “無論買家還價是多少 ， 我都不能接受 。 ” ? 切記要點 ? 永遠不要接受買主的第一次出價或還價 。 ” ? 如果你事先想像買主對你的報價會作何反應(yīng) ，那是最大的危險 。 當心這種可能 ， 不要放松警惕 。 ?故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步 。 ?要假設(shè)買主是個視覺型的人 ， 除非你有別的辦法打動他們 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 不情愿的賣主 ? 對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候， 你就說： “我覺得這個價格沒什么彈性了 。 我看看為你爭取一下 （ 黑臉 /白臉策略 ——談判結(jié)束的策略 ） 。 他們只會比賣主更好地玩這種游戲 。 ?當心假裝不情愿的賣主 。 ?就因為你運用了這種策略 ， 對方可能讓出一半的幅度 。 ? 防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略 。 ? 冷靜地想想： “他為什么這樣對待我 ？ ”“怎么才能阻止他 ？ ” ? 集中考慮談判的價錢 。 ? 記住沃倫 克里斯托弗的告誡： “你談判的時候感到郁悶是可以的 ， 只要你能控制自己 ， 并且把它當成一個具體的談判策略 。 ? 真正重要的事情是： “與一小時前 、 昨天或者
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